床垫家居品牌公司终端销售技巧培训课件（42页）.ppt
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床垫家居品牌公司终端销售技巧培训课件（42页）.ppt
1、联邦集团联邦集团(山东山东)床垫事业部床垫事业部 销售技巧培训销售技巧培训 培训目录培训目录 （一）. 终端人员的必备素质 （二）.专业能力的表现 （三）.初接触 客人进店 （四）. 分析客人的类型 （五）.了解需求 （六）.销售技巧 （七）.成交法则 （一）（一）. 终端人员的必备素质终端人员的必备素质 1.个人形象个人形象 保持干净、清爽的仪容； 情切微笑、语调愉悦、神采奕奕； 亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦； 站出去就有成功的样子； 2.感染力感染力 所有人见到你就心情舒畅； 激情的魅力四射； 发自内心的微笑； 3.亲和力亲和力 让所有人见到你就放下戒心； 愿意和你交流； “物以类聚，人
2、以群分” ； 大爱的心境面对所有的客户 ； 镜面映现技巧 ； 4.真诚真诚 天性就会倾向喜爱他人； 从你的第一句话体会到你的真诚； 从客人的角度考虑问题； 双赢局面 （二）（二）.专业能力的表现专业能力的表现 1.对自己的产品、服务了如指掌对自己的产品、服务了如指掌 高档面料； 独特外观； 合理的内材搭配睡眠养身； 人体工程学； 边框防撞； 高碳锰钢钢线； 二次热处理、深层防锈处理； 抗疲劳、耐久性破坏试验； 2.竞争对手的产品服务如数家珍竞争对手的产品服务如数家珍 3.对整个行业内情的了然入怀对整个行业内情的了然入怀 （三）（三）.初接触初接触 客人进店客人进店 1.开场白（打破僵局）开场白
3、（打破僵局） 逛累了吧！来坐下来休息，喝 杯水； 赞美他身上的某种东西是我们 梦寐以求的； 您好高贵气质，跟您讲话我可 是鼓足了所有的勇气； 2.拉近两者之间的距离拉近两者之间的距离 关心对方关心的事； 欣赏对方欣赏的事； 请教对方擅长的事； （四）（四）. 分析客人沟通的类型分析客人沟通的类型 1.视觉型视觉型 头脑中图像转换速度很快； 说话速度快； 音调也较高； 经常在说话时耸肩伸颈。 2.听觉型听觉型 喜欢把耳朵侧伸过来仔细听； 说话慢吞吞； 声音低沉； 说话时停顿时间长（需要去感受 及思考）； 3.感觉型感觉型 通过身体感触反馈出来； 听觉+视觉的综合体； 自我主见见； 附加：附加： 最常见的四种消费者类型最常见的四种消费者类型: “价格取向型”价格取向型” “工程师型”“工程师型” “理智型”“理智型” “虚荣型”“虚荣型” （五）（五）.了解需求了解需求 1.不同类型的交流方式
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