房产销售中粮长阳半岛：如何促成客户成交(38页).ppt
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房产销售中粮长阳半岛：如何促成客户成交(38页).ppt
1、如何促成客户成交？如何促成客户成交？ 2013.3.24 课前小调查课前小调查 第一问，大家有多少个人第一问，大家有多少个人 有宗教信仰？有宗教信仰？ 第二问，大家有多少人第二问，大家有多少人 能够参透宗教的教义？能够参透宗教的教义？ 第三问，多少人能够完全第三问，多少人能够完全 按照宗教的教义去生活？按照宗教的教义去生活？ 人，本身是追人，本身是追 逐名利的！逐名利的！ 如果无欲无求的话，如果无欲无求的话， 那么我们就无计可施！那么我们就无计可施！ 课程大纲课程大纲 你对销售了解多少？你对销售了解多少？ 1 销售是一份什么样的工作？销售是一份什么样的工作？ 2 客户成交客户成交/SP/SP技
2、巧技巧 3 你对销售了解多少？你对销售了解多少？ 1 沟通与分享沟通与分享1 Q1: 优秀的销售是一个怎样的人？ 优秀的销售会是一个怎样的人？优秀的销售会是一个怎样的人？ 工作态度工作态度 Attitude 技能技能 Skill 知识知识 knowledge 优秀销售人员的优秀销售人员的ASK模式模式 沟通与分享沟通与分享2 Q2: 你们认为谁是最成功的销售？你们认为谁是最成功的销售？ 吉尼斯世界纪录认可的最成功的推销员吉尼斯世界纪录认可的最成功的推销员 乔 吉拉德，吉尼斯世界纪录大全 认可的世界上最成功的推销员，连续 12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销 售第一的宝座：连续12年平均每天销 售
3、6辆车，至今无人能破。 一、不得罪一个顾客 二、向每一个人推销（把握每一个销售机会） 三、建立顾客档案：更多地了解顾客 四、让顾客帮助你寻找顾客 五、让产品吸引顾客 六、诚实：推销的最佳策略 七、销售始于售后 八，学会自信 沟通与分享沟通与分享3 Q3:你认为最能影响客户成交的因素是什么？你认为最能影响客户成交的因素是什么？ 影响客户成交的因素有哪些？影响客户成交的因素有哪些？ 客户死亡客户死亡 1% 搬迁搬迁 3% 其他其他 5% 价格价格 9% 产品产品 14% 感觉感觉 68% 销售是一份什么样的工作？销售是一份什么样的工作？ 2 沟通与分享沟通与分享4 Q4:你认为销售是提供服务、产品，还是其你认为销售是提供服务、产品，还是其 他？他？ 销售的本质销售的本质 按照客户的需求，按照客户的需求， 为不同的客户，为不同的客户， 提供对应的价值。提供对应的价值。 “名和利” 古代著作：古
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