1、1 “品类结构、价格促销”新攻略品类结构、价格促销”新攻略 超市经营策略研讨会文件 全国连锁店超市信息网 中华全国商业信息中心企业联络部 2 概论概论 六根支柱 地理位置及卖场面积 商业区、居民区、交通要道、面积决定业态，决定商品结构及价格 商品结构 价格定位 价格促销 交通福利：停车场、免费班车 购物环境：明亮、宽敞、卫生、滚梯、收银台等 3 利利 润润 销售额销售额 促销促销 交通福利交通福利 地理位置地理位置 品类结构品类结构 价格价格 须投资改善须投资改善 价 格 力 度 最 价 格 力 度 最 优 值 优 值 性 价 比 性 价 比 需 求 点 需 求 点 数 量 数 量 商 品 丰
2、 商 品 丰 富富 满 足 需 满 足 需 求 多 求 多 三 段 式 三 段 式 合 理 分 合 理 分 布布 树 立 树 立 低 价 低 价 形 象 形 象 增 加 客 流 量 增 加 客 流 量 购物环境购物环境 提 高 客 提 高 客 单 价 单 价 提 高 客 流 量 提 高 客 流 量 不须大量不须大量 投资靠技投资靠技 术和智力术和智力 支撑超市销售额的六大支柱支撑超市销售额的六大支柱 客单价客单价 客流量客流量 提 高 毛 利 提 高 毛 利 4 六根支柱的特点六根支柱的特点 地理位置、交通福利、购物环境为硬件，需大量投资，日常可调控能力差； 商品结构、价格定位、价格促销为软件
3、，无需大量投资，日常调控能力强。 构成品类管理内容，为我们分析的对象。 5 品类结构分析内容品类结构分析内容 障碍之一：信息不全 障碍之二：商品分类先天不足 破解品类结构之谜的钥匙 消费者购物需求点理论 需求点数量与销售额、利润的关系 怎样增加消费者需求点 品类透视图 品类机构解决方案 6 价格定位及价格错位价格定位及价格错位 价格水平分值比较价格高低的方法 潜力分值 价格力度比较二组商品的价格高低 价格三段式 a）促销价 b）高潜商品低价格 c）低潜商品高价格 价格混乱 价格错位：高潜高价、低潜低价、促销商品高潜 三段式 价格水平分值：促销商品 10分 高潜商品 5.5分 低潜商品 4分 7 价格促销价格促销 价格力度占比及与销售额的关系 价格力度是一把双刃剑 最优价格力度的求解 如何提高促销效益降价损失量少性价比、销售额，利润最高 如何减少促销商品的替代作用（自相残杀） 价格促销解决方
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