大型房地产开发公司销售结案作业指引（3页）.doc
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大型房地产开发公司销售结案作业指引（3页）.doc
1、 复地（集团）股份有限公司流程手册复地（集团）股份有限公司流程手册支持文件支持文件 编号： 版本：1.0 销售结案销售结案作业指引作业指引 编制 日期 审核 日期 批准 日期 修订记录修订记录 日日 期期 修订状态修订状态 修改内容修改内容 修改人修改人 审核人审核人 批准人批准人 1. 目标：目标： 规范销售结案工作，指导制定项目销售总结。 2. 适用范围适用范围： 适用于复地集团开发的地产项目的销售结案工作。 3. 术语和定义术语和定义 4. 部门部门职责职责 4.1 营销管理部营销管理部：负责销售结案工作，主持编写项目销售总结。 4.24.2 区域区域/ /城市公司主管领导城市公司主管领
2、导：审批项目销售总结。 4.34.3 集团营销策划中心集团营销策划中心：备案项目销售总结。 5.5. 作业内容作业内容 5.1 在项目交付前，营销管理部参与项目的进户前期准备工作，主要对进户过程中可能因销售方面原 因产生的问题，进行总结分析，并提供项目部和进户主管部门。在项目交付中，营销管理部协调 销售代理公司参与项目的实际交付工作。 5.2 项目在完成 95%以上（含 95%）销售率时，营销管理部可要求销售代理公司制定项目的销售结案报 告，总结内容包括市场、销售、企划、客户等各方面。营销管理部在此结案报告的基础上，结合 与销售有关的项目开发方面其他情况，制定项目销售总结。 5.3 区域/城市
3、公司主管领导对项目销售总结审批通过后，营销管理部将销售总结报集团营销管理 部备案。 5.4 在项目交付后，如项目未售部分占可售部分总量 5%以下的，则该部分可作为存量资产，依据存量 资产经营办法，对存量资产进行统一管理，实现存量资产的去化。 5.5 项目销售完成后，营销管理部负责将项目销售中的各类文件、资料进行分类归档。 5.6 项目销售总结编写应该包括下列内容但并不限于： 5.6.1. 项目销售总结 a） 整体的销售（招商）节奏 b） 总体销售（招商）情况介绍 c） 户型、组团、楼层等整体销售情况的分析 d） 目前库存情况的统计与分析 5.6.2. 客户的汇总及分析 a） 来访客、来电客户量的统计 b） 用图表等表示客流量、时期等数据关系 c） 成交或意向客户特征的统计，比较原客户定位进行比较分析 d） 竞争项目的整体情况描述 5.6.3. 推广宣传效果评估 a） 本阶段的媒体投放、活动
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