房地产营销的发展历史及发展模式解析（84页）.ppt
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房地产营销的发展历史及发展模式解析（84页）.ppt
1、 营营 销销 营销并不是以精明的方式兜售自己 的产品或服务，而是一门创造真正客 户价值的艺术。 费利蒲 科特勒 营销的主要对象营销的主要对象 未知客户未知客户=茫茫人海茫茫人海-芸芸众生芸芸众生 潜在客户潜在客户=未知客户未知客户+第一次握手（接触）第一次握手（接触） 成交客户成交客户=潜在客户潜在客户+利益利益 离开客户离开客户=成交客户成交客户+不满不满-利益利益 利益利益=价值价值-价格价格 （价值是产品或服务能满足客户某种需求和欲望的能（价值是产品或服务能满足客户某种需求和欲望的能 力）力） 价值价值=感知感知+真实价值真实价值 价格价格=感知感知-真实价格真实价格 真实价值真实价值=
2、潜在客户潜在客户+识别能力识别能力 真实价格真实价格=明码标价明码标价+N（打折，促销，赠品）（打折，促销，赠品） 感知感知=传播传播+反应反应+心理变化心理变化+环境环境+X（变量）（变量） 提高潜在客户的数量提高潜在客户的数量 提高成交客户的数量提高成交客户的数量 降低离开客户的数量降低离开客户的数量 房地产营销的三个步骤房地产营销的三个步骤 一、产品的策划一、产品的策划 在一个正确的时间、地点创造正确的产品。 二、产品信息的传递二、产品信息的传递 将产品的信息通过合适的通路进行传播，以实现同 潜在客户的有效沟通。 三、解决问题解决问题 第一步骤第一步骤 产品的策划产品的策划 是关键！ 产
3、品对路，时机把握的好，事半功倍； 否则事倍功半。 四季花城四季花城 温馨家园温馨家园 VS 我们明白我们不可能获得整个市场，或者我们明白我们不可能获得整个市场，或者 至少不能以同一种方式吸引所有的购买者；至少不能以同一种方式吸引所有的购买者； 因为，购买者实在太多、太分散，而且他因为，购买者实在太多、太分散，而且他 们的需要和购买习惯也各不相同。们的需要和购买习惯也各不相同。 我们需要市场细分我们需要市场细分 面对千差万别的消费者和复杂多变的市场， 企业需要根据自身的优势和条件，从事某方面的 生产和营销活动，选一择力所能及的、适合自己 经营的目标市场，并取得利益最大化。 细分的作用：细分的作用： 例：宝洁在洗发水市场又细分出多个市场例：宝洁在洗发水市场又细分出多个市场 如：海飞丝的“去屑清凉，潘婷的”营养滋润，如：海飞丝的“去屑清凉，潘婷的”营养滋润， 伊卡璐的“草本精华”和飘柔的“柔顺护
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