1、阳光心态与销售礼仪阳光心态,讲师：,置业顾问,专业,学习,创新,开拓,引领,奋进,1,2,第一章 置业顾问的定位与职责,第二章 优秀置业顾问的必备条件,3,4,第三章 置业顾问的阳光心态,第四章 职业化形象的塑造,5,6,第五章 置业顾问的客户接待礼仪,第六章 置业顾问的沟通礼仪,第一章 置业顾问的定位和职责,企业和客户信息沟通互动的桥梁,企业 决策信息 的 提供者,企业品牌的 形象代言人,客户 的置业顾问,企业 的销售人员,置业顾问,第一章 置业顾问的定位和职责,为企业服务,帮助企业推销他们的产品。通过与客户的直接接触，传播企业的形象与品牌 文化。帮助企业收集市场信息，随时反馈客户信息，为企
2、业的经营决策提供参考性资料。作为企业与客户沟通的桥梁和纽带，培养企业与为企业服务客户的良好关系。,为客户服务,为客户介绍你正在销售的商品所能提供的利益。回答客户推出的问题，消除客户的顾虑。为客户置业提供顾问服务，帮助他们挑选最合适的房屋。即使客户对你提供的产品不满意，你也可以以你的专业技能，为客户购买其他房屋提供力所能及的帮助。为客户提供售后服务，并协助客户办理相关的手续。,第一章 置业顾问的定位和职责,遵纪守法,以“诚为本,恪守信用,尽职尽责,严格保密,第一章 优秀置业顾问的必备条件,销售技巧,销售技巧（陌拜的技巧、客户拓展 的技巧、电话营销的技巧、价格谈 判的技巧、业务成交的技巧等）,派单
3、拓客适用范畴,将直销等级分为派单、call客和圈层渗透三种模式；,第四章 职业化形象的塑造,第四章 职业化形象的塑造,第四章 职业化形象的塑造,第四章 职业化形象的塑造,给客户留下专业的第一印象让客户对我们产生信任感让客户觉得我们看上去很专业,第四章 职业化形象的塑造,前发不附额后发不及领侧发不掩耳,第四章 职业化形象的塑造,发型要和你的脸型、年龄、职业相搭配不宜留披肩长发，而应盘 起来或扎起来刘海不能长过眉毛,第四章 职业化形象的塑造,第四章 职业化形象的塑造,第四章 职业化形象的塑造,化职业淡妆：妆面要适合自己，要自然:粉不要过厚，眼妆、唇妆不要过浓。要符合自己的职业身份。妆面掉了，要及时
4、去没有人的地方补妆。,第四章 职业化形象的塑造,服饰要和一定的时间、场合相配合,要达到一定的目的。,第四章 职业化形象的塑造,置业顾问上班期间要求穿着工装。工装要求尺码适中，穿戴齐全。工装要求熨烫整齐，保持干净，无明显破损。口袋不要乱塞东西。西装穿戴整齐。注意：保养、保护好工装。,第四章 职业化形象的塑造,工牌的佩戴应注意:位置：1）悬挂到胃部位置。2）别于左胸上方。字体方向正确。工牌要求干净崭新。工牌上面的字迹完整。,第四章 职业化形象的塑造,饰品的佩戴应注意：能不戴则不戴。佩戴不应超过三件。品味、质量太低。风格、款式颜色尽量统一。,第四章 职业化形象的塑造,置业顾问如果穿裙装，一定要搭配肉
5、色/肤色/黑色统一的长筒丝袜。不宜穿短筒或者网状丝袜。置业顾问如果佩戴眼镜，不能戴过于新潮、过于夸张的眼镜，而应选择传统较为保守型的眼镜。,第四章 职业化形象的塑造,置业顾问应选择制式或公务 皮鞋为佳。,第四章 职业化形象的塑造,第四章 职业化形象的塑造,在问题还没有发生之前,我就用微笑把它笑走了。至 少将大问题变成了小问题。微笑不会花掉你任何东西，却可以让你赚到任何股票都 付不出的红利。约翰亚当斯,第四章 职业化形象的塑造,微笑的量化三米微笑一米招呼在完整的接待过程中至少微笑在3次以上,第四章 职业化形象的塑造,目光注视的向度：平视目光注视的长度：忌过长、过短目光注视的区域：上三角、中三角目
6、光注视的方法：散点柔视目光的使用原则：目中有人稳定目光 目光与语言相统一,第四章 职业化形象的塑造,站姿（交流式站姿）两平：目光平视前方、肩膀放平两收：下巴微收、收小腹三挺：脖子挺直挺立、腰背挺直挺立、小腿挺直挺立,第四章 职业化形象的塑造,坐姿坐姿不雅 顾客对你印象不佳,第四章 职业化形象的塑造,男性销售人员 交谈坐姿,常见的女性销售人员 交谈坐姿,第五章 置业顾问的客户接待礼仪,形象检查保持工作区域的整洁。无客户时，不要做与工作无关的事情：玩手机、睡觉、追逐打闹等给予客户协助：泊车、搀扶、帮客户开门等。雨雪天，还要为客户收拾雨具、放置衣帽。客户在门外观望或不是找你的客户，也要热情欢迎。不是
7、真正的客户，也不应冷脸相待。,客户的三种需求：信息需求、环境需求、情感需求,派单拓客执行要素,问候语及时、主动、热情 称呼语准确 用欢迎语、不要用询问语 语言要配合表情、动作 熟悉的客户招呼不要打的太简单。,派单拓客执行要素,引领及时、手势正确 语言要配合手势 侧身引导 提醒语要及时,派单拓客执行要素,主动为客户拉开椅子，动作要轻。特殊客人先请就坐。客人坐下，我们再坐。坐姿要正确。,派单拓客执行要素,从地位最高的客人开始上茶水。水七、八分即可。即使是夏天，也不要用凉水，客人特别要求的除外。双手递送茶水，不要在空中递送，手不要接触杯子口的边缘。及时添水。,派单拓客执行要素,看客户反映。及时沟通客
8、户的问题。语言要配合表情、动作。,第五章 置业顾问的客户接待礼仪,递送名片,递送资料，双手递送，正面朝向客户。,自我介绍后递，双手递送，文字正面朝向客户，不要遮挡 公司LOGO。客人如果也递给你名片，双手接，读出来，放到正确位置，不要拿在手里把玩。,第五章 置业顾问的客户接待礼仪,交谈过程中的注意事项,不要转笔、摇腿 不要不停关注手机 不要与同事谈论和项目无关的事情 不要眼神游移不定，或者表情漠然 不要频频看手表 不要轻易接触对方身体部位 不要吸烟。,第五章 置业顾问的客户接待礼仪,中途有电话打入电话找你：判断，致歉，借势。客户电话打入 重要客户立即停止介绍。其他客户有电话打入，征询客户意见。
9、,第五章 置业顾问的客户接待礼仪,中途有人加入我方人员，介绍给客户。客方人员，安排好座位。倒茶水。简要地讲解刚才说过的情况。,第五章 置业顾问的客户接待礼仪,带去现场、带看样板间 引领正确 提醒及时 注意安全 电梯、楼梯 礼仪要注意 乘车礼仪,第六章 置业顾问的沟通礼仪,一个关键沟通的关键在于听。与客户沟通，一定要做到多听，少说。,第六章 置业顾问的沟通礼仪,五种称呼 1、直呼其名（同事、同学、熟人)2、性别性称呼(商业、服务行业)3、职业性、行业性称呼 4、职务性 5、职称性 忌讳：亲属性、戏谑性、不通行、过时、庸俗、方言型的。,第六章 置业顾问的沟通礼仪,距离和空间要正确 亲密距离：0、5
10、米。常规（安全）距离：大于0.5米小于1.5米。空间：不同的时机，选择不同的沟通空间。,第六章 置业顾问的沟通礼仪,1、accept 接受 2、attention 尊重 3、admire 赞美,赞美：实事求是（不要夸张）因人而异，有针对性，搞清赞美的对象。可结合肢体语言。表达自然，不留痕迹,第六章 置业顾问的沟通礼仪,客户到来有欢迎语 客户离开有道别语 遇见客户有问候语 客户帮忙或表扬有致谢语 服务不周有致歉语 服务之前有提醒语 客户呼唤有回应语 暂时离开有知会语,讲究礼貌用语或敬语、讲究服务用语。讲究同频率、共感情。讲究语言的30字方针。讲究技巧：先YES后NO.,音量大小适中，语速快慢适中
11、O 语调柔和优美，音调抑扬顿挫,吐手标准清晰。,第六章 置业顾问的沟通礼仪,不说不尊重的话 不说不友好的话 不说不耐烦的话 不说不客气的话 有同理心 就不会触碰高压线,第六章 置业顾问的沟通礼仪,不非议国家和政府 不涉及国家秘密和行业秘密 不背后议论同行、领导、同事等 格调不高的话题不能谈 不涉及私人问题（收入、婚姻家庭、健康状况、经历）,第六章 置业顾问的沟通礼仪,开口就要打动大客户有吸引力的开场白1）有吸引点让大客户对你记忆深刻 2）简洁大客户的时间耽误不起 3）没有固定的开场白见什么人说什么话 寒暄中，找对方擅长的话题或共同话题等 要注意：众欢同乐 切忌私语 多听少说 言辞委婉 三思后说
12、 美言多说,第六章 置业顾问的沟通礼仪,亲切问候 尊者伸手 虎口相对 男女平等 略微欠身 目视对方 面带微笑 力度七分 三秒结束,第六章 置业顾问的沟通礼仪,选择合适时机和场合拨打电话。调整情绪，调整状态。（着装、姿态、不吃东西等）事先准备工作要做好。控制语音语速语调。左手持电话，右手做记录。大人物，可以事先发短信。耐心聆听少插话。给予呼应。,打电话,第六章 置业顾问的沟通礼仪,及时接听，问候语加上自报家门。应答准确有礼貌。特别忙碌，要告知致歉或者请同事帮忙。记录5W，及时传达，确认当事人收到留言。听到恶语不急躁：以柔克刚、沉默是金、冷处理。耐心聆听少插话。电话断了，要主动打过去。谁先打来，谁先挂。,接电话,在特定的场景中，能准确把握自己的角色，通过一定的形式规范，向对方表示尊重，优化双方关系的一种手段。,谢谢！,
全部分类
免费下载资料库
10000份+资源包
千万vip文档畅享下载
下载文档文件编辑即用
网站精选百万好案
百万工程地产工作者都在用
微信扫一扫登录
