1、面对面 -顾问式销售 面面对对面面 顾问式实战销售顾问式实战销售 第一章第一章 销售原理及关键销售原理及关键 销售过程中销的是什么？销售过程中销的是什么？ 销销 自己自己 一、世界汽车销售第一人乔一、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽我卖的不是我的雪佛兰汽 车，我卖的是我自己。车，我卖的是我自己。 二、卖任何产品之前首先卖的是你自己二、卖任何产品之前首先卖的是你自己 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁-销售人员本身；销售人员本身； 四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这
2、个人，他还会给你介绍 产品的机会吗？产品的机会吗？ 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的， 服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的 话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你交流。话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你交流。 六、让自己看起来像一个好的产品。六、让自己看起来像一个好的产品。 面对面之一面对面之一 为成功而打扮，为胜利而穿着为成功而打扮，为胜利而穿着 销售人员在形象上的投资，是销售人员最销售人员
3、在形象上的投资，是销售人员最 重要的投资重要的投资 销售过程中售的是什么？销售过程中售的是什么？ 售售 观观 念念 观观价值观，就是对顾客来说重要还是不重要的需求。价值观，就是对顾客来说重要还是不重要的需求。 念念信念，客户认为的事实。信念，客户认为的事实。 销售过程中买的是什么？销售过程中买的是什么？ 买买 感感 觉觉 销售过程中卖的是什么？销售过程中卖的是什么？ 卖卖 好好 处处 好处就是能给对方带来什么快乐与利益，好处就是能给对方带来什么快乐与利益， 能为他减少或避免什么麻烦与痛苦。能为他减少或避免什么麻烦与痛苦。 在在销售的过程中，客户为什销售的过程中，客户为什 么买，为什么不买，为什么掏么买，为什么不买，为什么掏 钱，为什么不掏钱？决定销售钱，为什么不掏钱？决定销售 成败的人类行为动机是什么？成败的人类行为动机是什么？ 追求快乐追求快乐 逃避痛苦逃避痛苦 两祸相衡取其轻两祸相衡取
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