1、【营销】房地产销售谈判技巧“听、问、答、看、叙、辩”【营销】房地产销售谈判技巧“听、问、答、看、叙、辩” 一、“听”的要诀一、“听”的要诀 认识了听力障碍的几种情况，我们要想提高收听效果，就必须掌握“听”的要诀，想尽办 法克服听力障碍。 第一，专心致志，集中精力地倾听。 专心致志地倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方讲话时，要特别聚精会神，同时，还 要配以积极的态度去倾听。 为了专心致志，就要避免出现心不在焉“开小差”的现象发生。即使自己已经熟知的话 题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万 一讲话者的内容为隐含意义时，我们没有领悟到或理解错误，造成事
2、倍功半的效果。 精力集中地听，是倾听艺术的最基本、最重要的问题。据心理学家统计证明，一般人说话 的速度为每钟 120 到 180 个字，而听话及思维的速度，则大约要比说话的速度快 4 倍左右。 因此，往往是说话者话还没有说完，听话者就大部分都能够理解了。这样一来，听者常常由于 精力的富余而“开小差”。那么万一这时对方讲话的内容与我们理解的内容有偏差，或是传递 了一个重要信息，这时真是聪明反被聪明误，后悔已是来不及了。 因此，我们必须注意时刻集中精力地倾听对方的讲话。用积极的态度去听，而不是消极 的、或是精神溜号去听，这样的倾听成功 的可能性就比较大。注意在倾听时注视讲话者，主动 地与讲话者进行
3、目光接触，并做出相应的表情，以鼓励讲话者。比如可扬一下眼眉，或是微微 一笑，或是赞同地点点头，亦或否定地摇摇头，也可不解地皱皱眉头等等，这些动作配合，可 帮助我们精力集中，帮助起到良好的收听效果。 需要特别注意的是，在商务谈判过程中，当对方的发言有时我们不太理解、甚至令人难以 接受时，万万不可塞住自己的耳朵，表示出拒绝的态度，因为这样的做法对谈判非常不利。作 为一名商务谈判人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个良好的谈判人员个 人修养的标志。 第二，通过记笔记来达到集中精力。 通常，人们即席记忆并保持的能力是有限的，为了弥补这一不足，应该在听讲时做大量的 笔记。记笔记的好处在于，一方面，可以帮助自己回忆和记忆，而且也有助于在对方发言完毕 之后，就某些问题向对方提出质询，同时，还可以帮助自己作充分的分析，理解对方讲话的确 切含义与精神实质；另一方面，通过记笔记，给讲话者印象是重
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