1、房地产销售管理细则房地产销售管理细则 一、一、 销售管理流程销售管理流程 项目前准备 项目小组的建立 项目小组架构：在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。 包括公司高层销售管理销售管理人员、项目经理或项目 负责人一名，销售人员若干，负责该项目的策 划人员、行政、财务人员和主要外协单位如广 告公司等。 项目小组工作内容：建立项目档案； 制定销售策划方案； 销售策划方案的具体实施与监控； 销售工作的组织和安排； 对销售效果进行分析，调整相应的销售策 略； 对所调整的策略进行重新讲解和培训； 与发展商的接洽； 与外协公司的接洽； 在今后项目操作中，公司拟考虑采用项目竞争上岗机制和寻盘优先操作原则；
2、 销售人员所需销售工具准备 答客问 尊客咨询 表格：每日来电来访登记表 广告日效果（回馈）统计表 每日上门客户统计表 每日成交统计表 总销售报表 日销售报表、月销售报表 销售夹（内含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续流 程及时间等） 文具：计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺和 离测定仪、点钞验钞机，现场名 片、工卡等的制作和领取。 物业管理相关资料：公共契约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事项等。 销售流程和销售业务人员收入 由项目经理、项目策划人员和公司财务与发展商确定后，制定项目操作流程。 由公司销售负责人和项目小组负责人确定项目销售人员提成及奖惩制
3、度。 销售流程包括：各个关系的接洽负责人； 签定内部认购书和签定买卖合同； 变更设计和产权过户内容； 各个阶段收费安排和财务手续； 制定详细接待程序及时间排班安排。 培训前踩盘（详见踩盘要领）和踩盘总结。 项目培训及考核筹备 制定详细的培训计划；考核除文字考核外，还要加入情景考核方式。 销售人员脑力激荡会 现场气氛如何烘托 客户心理层面的分析和接待用语 销售人员间配合和现场销控准备 销售渠道的拓展 客户可能提出的问题 销售计划的制定 销售时间控制与安排 销售人员分工 具体工作内容和具体工作负责人 销售进度和销售目标 项目前销售培训 销售培训参与人员：包括策划部、代理部负责人、项目负责人和销售人员 1、培训材料准备 2、培训内容：环境分析：包括区域环境、人文环境（人口数量、职业与收入、家庭结构、 租金状况等）、区域发展规划、交通状况（各个交通道路现状和发展潜力）、公共设施配 置（学校、幼儿园
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