1、opop SalesSales 炼成记炼成记 T T 人人都是瞎子人人都是瞎子 允许客户有盲点 个个都是个个都是禽兽禽兽 购买是为了趋乐僻苦 1 2 3 四个买者四个买者 一个都不能少 1 1 盲点的概念是：一个人在看的过程中，或者在选择性的认知中， 有失盲失盲现象，他只能看到有限的可能性，因而，排斥了对某 些信息的感知。 人人都是有盲点的。从这个意义上说， 心理盲点理论心理盲点理论 人人人人都是都是瞎子瞎子 客户是有盲点的，他一旦把注意力集中在你产品的缺点反面， 就会排斥对产品优点的感知。他拒绝我是正常的。经常这样想， 心态心态就平和了。 心态平和是关键心态平和是关键 1 1 客户买了，那叫
2、福气！ 要是不买，那叫正常。 心心 吃不了吃不了热豆腐热豆腐 急急 2 2 兽性兽性与生俱来与生俱来 所有的购买行为购买行为都是为了 趋趋乐乐 僻僻苦苦 人类作为一种动物，自然追求快乐，逃避痛苦。客户不买你的 产品，是因为购买你的产品能带来的快乐你没说够，失去这个 产品所造成的痛苦你又没说透。 2 2 好的没说够， 坏的没说透， 说得是： 不好不坏， 不上不下， 不冷不热， 最后生意就做得 不死不活不死不活 本质是本质是 技巧技巧 话要说到 客户心里 说话说话 3 3 一个都不能一个都不能 少少 教练教练 教你如何识别各种买者， 以及如何对待他们 使用买者使用买者 使用或监督使用的人 经济买者
3、经济买者 出钱购买的人 技术买者技术买者 一般是公司里的律师或财务， 都属于把关人 搞销售的，不能只找经济买者，经济买者身边的那些人，也要 处理好！否则，他们无论是谁出一个坏主意，就让你的生意做 不成。 3 3 必须慧眼必须慧眼识珠识珠 经济买者经济买者：一般指公司老总 使用买使用买者者：各阶层均有可能 技术买者：技术买者：老总身边的亲信 教练：教练：老总秘书或行政 字箴言 一网打一网打尽尽 借借力使力力使力 契契而不舍而不舍 适可而适可而止止 当我们见不到经济买者的时候，就要去见技术 买者或使用买者，借助他们的力量消灭威胁者 相关人士，特别是四个买家，都要照顾到 要把培养和发展教练当做日常工作，这是你 销售之前的扫雷工作，否则可能出现雷区 不要让教练做责任太大、压力太大的事 The Next Top Sales may be you
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