江西上饶丰跃名城住宅地产项目招商谈判技巧培训手册（77页）.ppt
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江西上饶丰跃名城住宅地产项目招商谈判技巧培训手册（77页）.ppt
1、招商培训手册 招商谈判技巧招商谈判技巧 招商培训手册 招商谈判技巧招商谈判技巧 目录 谈判概述 谈判商务礼仪 谈判心理障碍 谈判注意细节 谈判基本方法与原则 谈判阶段 谈判技巧解读 何谓谈判： 谈判即有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出 解决办法,或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或 过程 。 谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求 解决的途径和达成协议的过程。 谈判概述 什么时候需要谈判？ 当双方观点分歧或目标不同的时候便需要谈判，你最希 望的当然是对方让步去迎合你的要求，如果对方拒绝让步的话， 你便需要作出让步，去接近彼此之间的分歧。如果连你自己都
2、不肯让步的话，谈判便会停滞不前了。谈判的最终结果是双方 的共赢，各取所需。 谈判概述 商务谈判礼仪 （一）谈判准备（一）谈判准备 谈判代表要有良好的综合素 质，谈判前应整理好自己的仪容 仪表，穿着要整洁正式、庄重。 男士应刮净胡须，穿西服必须打 领带。女士穿着不宜太性感，应 化淡妆。布置好谈判会场，采用 长方形或椭圆形的谈判桌，门右 手座位或对面座位为尊，应让给 客方。谈判前应对谈判主题、内 容、议程作好充分准备，制定好 计划、目标及谈判策略。 商务谈判礼仪 （二）（二） 谈判之初谈判之初 谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创 造出友好、轻松的良好谈判气氛。 作自我介绍
3、时要自然大方，不可露傲慢之意。应微笑示意，可以礼貌 地道：“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大 名”等。如有名片，要双手接递。名片的传递要在开始沟通之前完成。介 绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情， 创造温和气氛。 谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对 方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被 关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势， 以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判 之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对 方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重 与礼貌。 商务谈判礼仪 （三）（三） 谈判之中谈判之中 这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处
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