1、2021/4/3 APEX-IMC 贩卖技巧贩卖技巧 地产营销机构地产营销机构地产营销机构地产营销机构 一、推销条件一、推销条件3H1F Head 学者的头脑学者的头脑 Heart 艺术家的心艺术家的心 Foot 劳动者的脚劳动者的脚 Hand 技术人员的手技术人员的手 （懂行的推销专家）（懂行的推销专家） 1 二、购房者分析二、购房者分析 2 不同的购房行为不同的购房行为 3 首次购买首次购买 冲动型购买行为冲动型购买行为 类型类型行为行为 纯冲动纯冲动 完全出于冲动因素而购买，并非因为产品或品牌因完全出于冲动因素而购买，并非因为产品或品牌因 素素 提醒性提醒性 对房屋已经产生需求，但在进入
2、接待中心之前，尚对房屋已经产生需求，但在进入接待中心之前，尚 未产生购屋意愿。购买因素可能是因为产品因素或未产生购屋意愿。购买因素可能是因为产品因素或 售楼处刺激因素，临时产生有效需求。售楼处刺激因素，临时产生有效需求。 诱导性诱导性 事先没有房屋需求，进入售楼处受到产品条件及售事先没有房屋需求，进入售楼处受到产品条件及售 楼处刺激因素，突然激发有效需求，立即购买。楼处刺激因素，突然激发有效需求，立即购买。 计划性计划性 由于减价或其它促销活动，而进入售楼处，事先并由于减价或其它促销活动，而进入售楼处，事先并 无购买意图，却因业务人员给予大量减价或高价赠无购买意图，却因业务人员给予大量减价或高
3、价赠 品而临时决定购买。品而临时决定购买。 4 二次购买者二次购买者 使用评价经验使用评价经验 新的购房需求新的购房需求 阶段阶段 1 1问题问题确定房屋需求确定房屋需求 2 2收集信息收集信息收集广告信息收集广告信息 3 3评估信息评估信息参观工地，且评估品牌参观工地，且评估品牌 4 4选择行动选择行动购买行动购买行动 5 5使用评价使用评价购买后评价购买后评价 复杂购买决策过程复杂购买决策过程 5 反馈反馈 购房者选择售楼处行为模式购房者选择售楼处行为模式 购房者家庭购房者家庭 特征特征 居住地区居住地区 阶层身份阶层身份 家庭生命家庭生命 周期阶段周期阶段 经济能力经济能力 购房需求购房需求 经济能力经济能力 欲购房屋种类欲购房屋种类 售楼处售楼处 特质特质 接受接待接受接待 特质特质 倾向接待倾向接待 中心中心态度态度 停车指示停车指示 选择售楼处选择售楼处 售楼处信息售楼处信息
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