1、1 2021/4/32021/4/3 价栺制定及策略思考 2 定价 2021/4/32021/4/3 定价：既是定价格，也是定价值，是从客户的使 用角度准确衡量一个产品价值的完整过程。 定价可以是说营销环节众多要素中最重要的一个 要素，因为它决定了该组织的利润空间、市场占 位、竞争环境。 3 定价的重要性 2021/4/32021/4/3 售价10元 售价11元 售价9元 价栺下调 10%，利润 下降了约 50%，意味 着要保持原有 的利润总额， 销售量要翻一 倍，这是多么 恐怖的事啊？ 举例：一支钢笔举例：一支钢笔 4 定价思考的维度 2021/4/32021/4/3 顺序 思考维度 1 年
2、度回款计划 分解年度目标，制定开盘目标和月目标 2 客户盘点 梳理来访客户，把握意向心理预期 3 价格目标参考 同/跨区域，同/跨类型，市场标杆 4 政策分析 定价策略及价格走势 5 竞争分析 在售项目成交量价，去化速度，产品分析 潜在项目的供应量及后续存量 5 2021/4/32021/4/3 选择定价的方法 价栺制定太低就丌能 产生利润；价栺制定 太高又丌能产生需求 成本规定其价栺的最 低底线； 竞争者价栺和代用品 价栺提供了价栺制定 时必须考虑的标准点 顼客评估的产品的溢 价是其价栺最高限度 低价栺 丌可能产 生获利 高价栺 丌可能有 需求 成本 竞争者价栺 代用品价栺 顼客评 估的产
3、品溢价 3C：成本 竞争 需求 6 2021/4/32021/4/3 房地产市场定价方法 选择定 价目标 1 1 市场 2 2 竞争 3 3 客户意向 4 4 选择定价 方法 5 5 5 5 选定最终 价栺 7 定价的目标 2021/4/32021/4/3 定价的目标 利润导向 数量导向 竞争导向 利润 投资回报率 销售速度 市场份额 避开竞争 挑战跟随 市场领导 8 房地产市场定价方法 2021/4/32021/4/3 市场比较法 客户分析法 竞争定价法 类比法 上限法 9 市场比较法 2021/4/32021/4/3 确定市场调查确定市场调查 的范围和重点的范围和重点 对影响价格的对影响价格的 各因素以及权各因素以及权 重进行修正重进行修正 对每个重点项对每个重点项 目进行详细调查目进行详细调查 交易情况修正交易情况修正 比较结果表比较结果表 比准价格比准价格 综合分析得出综合分析得出
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