1、 客户类别及心理分析客户类别及心理分析 -翻倍成交翻倍成交 时代在变，人性不变！ 人们的需求是在发生着微妙的变化！人们的需求是在发生着微妙的变化！ 微妙的变化，对成交的影响巨大！微妙的变化，对成交的影响巨大！ 以往的销售模式 产品供给产品供给市场需求市场需求 如今的销售模式 无形需求的满足无形需求的满足 影响成交的经常不是有形需求没影响成交的经常不是有形需求没 有得到满足，而常常是：有得到满足，而常常是： 无形需求没有得到满足无形需求没有得到满足 你的介绍方式、成交的方式你的介绍方式、成交的方式 ，成交瞬间的感，成交瞬间的感 觉等等觉等等 老手经常用一种套路对应所有的客户老手经常用一种套路对应
2、所有的客户 高手和老手最大的区别在于高手成交之前首先要高手和老手最大的区别在于高手成交之前首先要 对人进行分类！对人进行分类！ 普通客户分类： 理性理性 不果断不果断 果断果断 感性感性 同一个人，在不同的环境或针对不同的人群时会表现同一个人，在不同的环境或针对不同的人群时会表现 不同的行为特征。不同的行为特征。 性格分类： 一类： 积极型积极型 - 热情、控制热情、控制 二类： 取悦型取悦型 - 热情、顺从热情、顺从 三类： 保守型保守型 - 敌意、顺从敌意、顺从 四类： 霸王型霸王型 - 敌意、控制敌意、控制 性格倾向： 控制控制 4 霸王霸王 1 积极积极 敌意敌意 热情热情 3 保守保
3、守 2 取悦取悦 顺从顺从 霸王型霸王型 - 敌意、控制敌意、控制 核心：核心：我自有主见！我不会被你忽悠的！我自有主见！我不会被你忽悠的！ 交流过程：交流过程：骄傲、不合作、打断、争辩骄傲、不合作、打断、争辩 不同意见时不同意见时：好斗、固执己见好斗、固执己见 结束：结束：断然拒绝、攻击式结尾断然拒绝、攻击式结尾 保守型保守型 - 敌意、顺从敌意、顺从 核心：核心：现在的人都是些骗子、都是王婆现在的人都是些骗子、都是王婆 交流过程：交流过程：紧张、沉默、冷淡、我越少紧张、沉默、冷淡、我越少 说话我错的可能性就越小说话我错的可能性就越小 不同意见时：不同意见时：含糊、犹豫含糊、犹豫 结束：结束：假装妥协、延迟决策、含糊不清假装妥协、延迟决策、含糊不清 取悦型取悦型 - 热情、顺从热情、顺从 核心：核心：喜欢聊天、不伤面子喜欢聊天、不伤面子 先做朋友后做生意先做朋友后做生意 交流过程：交流过
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