商业地产项目运作及销售招商应把握的技巧（11页）.doc
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商业地产项目运作及销售招商应把握的技巧（11页）.doc
1、商业地产项目运作及销售招商应把握的技巧 商业房地产项目招商先行或租售并举，这种情况下商业物业一般会升值； 另外一种情况： 只售不租或先售后招商， 往往导致商业物业贬值， 招商难度加大， 开发商失去招商主导权，业主和入住商家无法得到期望的投资回报。 最近一直在和一位业界的朋友争论，原因是对商业地产的运作有不同的理 解。因为理解不同，导致商业地产的操作模式不同，自然也会有不同的结果。结 果中的一种情况：招商先行或租售并举，这种情况下商业物业一般会升值；另外 一种情况：只售不租或先售后招商，往往导致商业物业贬值，招商难度加大，开 发商失去招商主导权，业主和入住商家无法得到期望的投资回报。 有人将商业
2、地产的操作模式分为二派：一派是杀鸡取蛋型，另外一派是养鸡 生蛋型。 不管是哪种形式，都应该以“招商”作为商业地产的核心。 “只要商铺能出 租，在运营，它就具备升值的可能，从而做到“进可攻，退可守”的理想境地。 “进”就是可以“带租约销售， ” “退”就是先持有,后寻机再售，或寻求上市、 REITS、或信托。 ”这是我在各种场合讲的对招商的理解。下面是招商与销售过 程中应把握的几个原则： 一、招商难度远大于销售，佣金上要有侧重。 在实际操作中，很多一线的“置业代表”往往青睐销售。为什么呢？因为销 售后回款，他便可领取很高的佣金，而且这个过程很简单，大多适用于投资客， 这类业主的特点大多是不太懂商
3、业运营，而追求投资回报。在实际操作中，只要 销售员明确告之单价、 面积、 商铺位置， 以及区域大概租金， 合同就可以鉴定了！ 某种程度上，开发商的销售员比投资业主更专业！ 而招商会难的多， 一般来讲， 选址的人都很熟悉区域租金和租赁的商业条款， 租赁合同中对租金、物业费、空调费、取暖费、停车费、消防手续、装修手续、 广告位、免租期、付款方式等都会有明确约定，而且大一些的商铺不是选址员能 确定的，一般要报给地区经理、地区总经理、甚至商业总部总经理，其要亲自察 看区位、房型，以及合同条件，然后才会确定。甚至这些高级职位的人，可能会 亲自参与谈判。 这时， 开发商的招商专员相对商家选址人员来说， 不如人家专业。 这个谈判过程很长，难度也很高，有时十几个条件中，只要一个条件谈不拢，或 者电力供应、结构形式、或物业服务内容有争议，就谈不成。 所以在市场上，招商人员很难招，而销售人员很好找，就是这个道
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