1、 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全 掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以 逼定呢？ y# z9 ( 4 O( E% g7 :1锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心： 1）抢购方式（利用现场 SP 让客户紧张）； s( S 1）地理位置好； 2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；0 $ |% m, ?* d$ d1 y) H0 K4 i 3）视野开阔，景观好； 3 w: Q2 c0 k# U5 c 4）建筑物外观风格独特；( M* ?: j 1 O- Z( b 5）小区环境好，绿化率高； 6）周
2、边设施齐全，生活便利等； 7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等； c 以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺 利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记 住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼 定，有可能适得其反。 3直接强定 如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式： 1）客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；% O# t) o! Z5 0 X 2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；+ P*
3、|, Q: l p C5 # e 4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。/ m. o H2 Y5 p 4询问方式 在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产 品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种： 1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等； 2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉 我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。% ( F, c0 7 V* e, i 5热销房屋： o $ 特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。9 s$ _1 V# r q+ K 对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得 体，以免影响其他顾客。 3沉默寡言型 u W/ 对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随
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