1、房地产客户谈判房地产客户谈判9 9大步骤大步骤 看点看点 开场白：开场白：拉关系；洗脑；造势 探询需求：探询需求：亲切发问、不露痕迹；广征信息、抓重点信息 临门一脚：临门一脚：准（水到渠成）；稳（滴水不漏）；狠（引导性煽动性） 一、开场白一、开场白 1 1、拉关系（赞美）、拉关系（赞美） 要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户 美的发现，如果空穴来风，适得其反。 （1）善于捕捉客户身上的闪光点。 目光要敏锐，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）；一家人（家庭和睦人 丁兴旺）；带老人的（孩子孝顺有福气）；男士（事业有成，有责任心，有气 质，风度、品位）；女士（着装入
2、手，年轻漂亮）；孩子（聪明可爱）属于初 次探询客户需求，职业、喜好。 例：您妆化得真好；您的包真不错；您的眼镜很个性；您的衣服真得体；您的 孩子真可爱；你们真有孝心；您们的家庭真幸福，让人羡慕等等。 （2）逢人减岁，遇物增钱（重点）。例：老人喜年轻，女士喜虚荣。 （3）因人而异，因地制宜：语言要得当。 2 2、洗脑、洗脑 通过语言刺激，灌输投资行为，例如：您买的是一种全新生活方式。 3 3、造势、造势 通过语言或行为传递给客户紧迫感。 例：（1）您今天才来，我们这里卖的很火！ （2）唉呀！这样子啊！80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。 二、沙盘介绍二、沙盘介绍 前期介绍，给人整体轮廓感
3、，激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，做 法：总分总；由大到小的顺序介绍： 1.大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。 2.小环境，小区周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、安防设 施，物业管理、水电暖、可视对讲。 用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装；突出它的优越性、唯一 不可比拟性将优势明显烘托出来，以便为后面的谈话做铺垫。 三、探寻客户需求（详细探寻）三、探寻客户需求（详细探寻） 目的是为推房型打下坚实基础。要求做到：亲切发问、不露痕迹；广征信息、 抓重点信息；贯穿整个谈判过程中。 客户情况：（1）购房原因；（2）工作情况；（3）家庭情况；（4）个人喜 好。 例：1.年龄；2.职业；3.单位及地址； 4.家庭住址；5交通工具；6.认知渠 道；7.置业目的；8.家庭结构状况；9.目前的居住状况（区域、物业类型、户 型、面积、楼层、车库或车位、）；10.需
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