1、案例研究：超市经营的开业策划案例研究：超市经营的开业策划 超市经营，除了供货渠道定位、价格策略、库存控制、市场特色、营销策划、营销 服务外，很重要一点是开业策划。 这家超市巧借戏曲节、婚庆活动、情人节，送春联，献玫瑰，不仅比降价、打折手 法来的高雅，而且赢得消费者的口碑，财源滚滚来。 农历 2001 年 11 月，公元 2002 年元月将至。一年一度的江西省食品展销博览会的 策划已接近尾声，我又应香港某电视台之邀，为大型纪录片江西东大门策划电视解说 词，在此期间经好友董健介绍，我结识了上饶商贸集团超市总经理阎伟成。 阎总是上饶商界了不起的人物，为上饶商界发展屡建奇功，他的名字我早有耳闻， 在商
2、贸集团接待室，阎总单刀直入地对我说：“久闻大名，这次想请您出马，您千万别推 辞，我们正在筹办一个超市项目，是和上海联华超市携手连锁经营” 机遇属于有准备的人机遇属于有准备的人 为商场做策划的机会不多，特别是零售业，利润薄，以量为利，推广经费不多，心 有余而力不足。前几年，倒是做过“国贸大厦”和“正大商厦”，都是从中途切入的，没 有长期跟踪，从此就再没做过商场的策划。但我对拥有 660 万人口的上饶商业零售业的现 状是时时关注的。近年来，上饶大型零售商场、超市一直处于不平稳的状态。2001 年后， 零售连锁市场有了一个大的跳跃，基本上形成了一个多业态、多形式、跨行业、跨区域发 展的新格局。上海联
3、华超市的加入，将使竞争更激烈。正如上饶晚报所述，上饶零售 业“战国时代”已经到来！ 在上饶，溢洲商厦几年来一直是大型零售商场的领头羊，其得天独厚的地理位置雄 踞如潮人海中，尝遍黄金码头的甜头，加上其中心广场的下属公司副食综合商场与之遥相 呼应，成为无可争议的商界骄子。其不足之处是价位偏高，且忽视了休闲娱乐性，在消费 心理上的文章是块空白的领域。国贸大厦是家历史悠久的商业老字号，得益于周边市民的 捧场，但其交通的喧嚣制约着它只能做潮流类商品而难以在副食百货上取得更大发展。大 江南超市坐落于号称“江西第一街”近千米的抗建路，控制着步行街的超市顾客，在零售 业界占有重要的位置，其与“上海一百”的合作发挥着极大的优势。与之近三百米之隔的 国泰商厦超市，则明显走了更多的弯路，自开业之日起，它便以“快乐老家引领时尚”作 为经营宗旨，但终因无自身特色且创新意识不足，让自己局限于周边市场。本市历史最悠 久
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