1、如何准确执行开盘装户动作 普遍存在的问题1、对装户工作不重视；2、对客户意向梳理不细致；3、没有统一判断客户的标准；4、团队缺乏装户的经验和技巧；5、对当前形式过于乐观；成交五部曲1、客户登记确认基础客户的数量；2、认筹判断客户的诚意度；3、算价制定合理的价格策略；4、装户引导客户的均衡去化；5、开盘合理的开盘方式实现最大去化装户是我们开盘前最核心、最重要的工作。装户动作的目的为什么买：通过了解客户背景来判断客户的购买动机；买不买得起：通过了解客户的资信来判断客户的购买力；挑不挑产品：通过了解客户意向房源来判断客户购买意向；通过装户了解热销户型和滞销户型的分布，在开盘前及时调整价格、折扣等策略
2、，对热销户型进行挤压，用性价比引导滞销户型的去化，确保最大的认筹率和解筹率，避免客户流失。什么时间和时机装户？售楼处开放（必须的）施工图完成（已开工，技术条件清楚）测绘工作完成（有明确的面积）开盘价格拟定过程中，批准前（可根据客户意向情况及时调整）；开盘前7-20天前，不宜过早。客户积累程度判断：由于商铺销售特征，我们不采用意向套数或面积来作为判断标准，建议采用购铺金额作为判断标准。当意向购铺金额达到商铺总销售金额的1.5-3倍即可开始装户工作，否则一定是客户数量不够，宣传推广不充分，建议推迟装户。注：当商铺总销金额高时，1.5倍即可；总销金额低时2-3倍即可；1、物料准备：u售楼处、项目整体
3、模型、商业街模型、商铺模型；u投资手册、工地围板、售楼处商业氛围包装等；（上述两点开盘前一个月必须实施完毕）u商铺全套施工图纸（置业顾问3-5套，营销部经理1套；副总1套）；开盘前2周对客户公开；u商铺项目整体平面图（白图、2套、标注开间、进深，单层面积等指标，1号或0号图纸，可以使用上报集团的价格图，隐去单价和总价即可）开盘前1-2周准备好；商铺装户前提准备2、知识准备：u营销团队全体需了解商家，业态特征，商铺等专业常识；u营销团队全体需了解万达商业项目的特点；u营销部全体需充分了解本项目购物中心，主力店和室内步行街的业态规划；需对全体置业顾问、客服、策划进行深度产品培训（关注交通流线、停车
4、位、层高、开间、各类商业配套的技术条件等）售楼处开放前；u充分了解当地的商业中心现状、特征；商家现状和特征；租赁市充分了解当地的商业中心现状、特征；商家现状和特征；租赁市场调研；营销团队组建完毕即可开始；场调研；营销团队组建完毕即可开始；u项目，产品的统一说辞；项目，产品的统一说辞；3、客户准备u根据客户情况，设定门槛，开始约见客户，比如营销副总约见500万、1000万或商家自营业主；门槛下的可以营销部经理约见。u客户先有数量，才有质量；u了解客户特征、购铺能力等；解决客户问题；传达商铺紧张信息；鼓励客户找关系并给出能够买到商铺的方法；a)开盘前二周不要出差，随叫随到；尤其是开盘前一周每天到办
5、公室报到；b)不要挑三拣四，不要谈价格，能够买到就不错了。c)不到最后一刻，千万不要放弃。4、氛围准备u销售紧张氛围营造；这是万达的标准动作，项目开工开始宣传后，我们必须通过各种渠道，方式，方法向外界宣传万达商铺紧张的信息，但有几个细节需要注意：a)必须充分与总经理，财务副总（银行）和设计副总（前期政府）等班子成员做好沟通，统一商铺紧张的口径。但最后要到营销副总这里闭合，就是让总经理及班子成员工作中接触的商铺意向客户打电话给营销副总并约见面谈。b)商铺紧张的信息必须适度，建议不要说“买不到”的相关说法，建议是找关系或其他类似的说辞；c)当意向客户打电话给营销副总时，视情况建议不再传达紧张信息，
6、约见为佳。（理由，关系客户、心理因素等）5、业态规划及专业问题应对准备u在商业调研的基础上，与商管公司及集团或兄弟公司交流，初步确定商铺的商业业态规划。u我们必须充分了解销售的商铺将来可以做什么，不可以做什么。方式就是依据商铺特点，罗列商家类型，集团进行辨识。注意：业态规划职能停留于口头，不能做业态规划图，规避法律 风险；万达商铺装户方式u个别约见u集中约见u集中认购式装户（推荐）室外步行街，酒吧街（有招商压力）室外步行街，酒吧街（有招商压力）沿街底商（无招商压力）沿街底商（无招商压力）u在客户数量充分的前提下，上述两类商铺不建议采取认筹方式，避在客户数量充分的前提下，上述两类商铺不建议采取认
7、筹方式，避免出现客户缴纳认筹金，但买不到商铺造成的群体事件；免出现客户缴纳认筹金，但买不到商铺造成的群体事件；u如果客户数量不够充分，则可采取认筹方式积累客户（排号或摇号如果客户数量不够充分，则可采取认筹方式积累客户（排号或摇号方式）但一旦认筹，则无法挑选自营客户；方式）但一旦认筹，则无法挑选自营客户；装户顺序及选铺次序注意点选择客户：选择客户：1、特、特A级客：商家自营客户级客：商家自营客户2、A级集团关系客户级集团关系客户3、B级政府关系客户级政府关系客户4、C级大客户级大客户1000万以上万以上5、普通客户、普通客户 万达地产各类产品线装户要点1、如何梳理客户u 运用各类工具梳理客户运用
8、各类工具梳理客户 来访登记本、客户跟踪记录、销售日志、意向客户梳理表u运用早晚例会梳理客户运用早晚例会梳理客户 掌握客户最新动向，做好回访计划。针对客户疑惑，拟定销讲，设定销售技巧。u利用活动亲自约访客户利用活动亲自约访客户 按照客户的重要程度，由营销副总、经理、主管分别接待，判断客户诚意度。2、如何判断客户意向u取得销售许可证之前取得销售许可证之前验资验资建议在开盘前20-30天 根据不同的产品，提供不同的资产证明。商铺100万以上或者客户意向购铺总额的30%-50%；豪宅50万；写字楼50万；SOHO小公寓10-20万办卡入会办卡入会建议在开盘前20-30天 万达名流会、铂金会等客户组织，
9、承诺有一定的开盘内部优惠。u取得销售许可证之后取得销售许可证之后认筹认筹 建议在开盘前10-14天 根据不同的产品，认筹额度可不一样，根据具体情况而定。商铺50-100万；豪宅10-20万；写字楼5-20万；SOHO小公寓3-5万认筹升级认筹升级 建议在开盘前5-10天 通过升级增加认筹金额，承诺更多的优惠，进一步判断客户诚意度。3、商铺如何装户1）做好准备做好准备 一定要根据意向客户的数量，做好销讲，做好销控，准备好落位图纸。2）客户分类）客户分类按照集团战略合作品牌客户、老业主、自营新客户、关系户、大投资客户、投资散客的次序，开始约访、装户。3）集中约访）集中约访再少的客户也要营造紧张的挤
10、压氛围。4）分级接待）分级接待主管、营销经理、营销副总根据客户的购铺总额或者重要程度分别接待。5）营造氛围）营造氛围装户可以结合营销活动，在现场制造良好的氛围。6）释放信息）释放信息通过约访和装户，释放商铺一铺难求、要找关系的信息。有技巧地、分阶段地分别释放面积区间、价格区间、开盘大致时间等信息，逐步判断客户的诚意度，制定针对性销售动作。销售日志掌握每天来电、来访，晚上开会分析每个意向客户。商铺意向客户每日更新汇总掌握每天每个意向客户的动态。商铺意向客户约访记录表经理和营销副总约访客户后记录每个客户的意向、需求，供落位装户分析用。商铺意向客户落位登记表每个意向客户至少3种落位方案，既要营造挤压
11、氛围，又要确保每个客户能够买到铺。商铺意向客户落位图在施工图上直接落位，简单明了，还易于销控，甚至作为“有意”给客户看到的销售道具。装户后意向客户汇总表统计意向客户，为排好作准备。商铺意向客户排号表按照实现设定的原则，做好销控，预留号段，排定选铺顺序。4、商铺装户的基础工具6个EXCEL，1张图商铺装户方式：集中约见装户要点：1、制造紧张氛围；2、在图纸上标注初步意向，选铺铺号、位置；3、商铺投资风险教育；4、不谈价格，不挑位置；5、未收定金，有可能发生变化；6、预备充足客户，开盘必有流失客户；5、写字楼的认筹如果客户数量多余推盘房源数量，则采用认筹摇号如果客户数量多余推盘房源数量，则采用认筹
12、摇号如果客户数量少于推盘房源数量，则采用认筹排号如果客户数量少于推盘房源数量，则采用认筹排号目前市场情况下目前市场情况下,写字楼客户数量比较少。因此写字楼客户数量比较少。因此1）认筹排号是比较理想的开盘选房方式）认筹排号是比较理想的开盘选房方式写字楼开盘选房方式不建议摇号。认筹排号可按大客户中客户散客的次序，参照商铺装户的品牌优先、自营优先的原则，事先公布认筹原则，确保开盘的有序和去化房源的合理性。2）认筹排号应按客户类型划分号段）认筹排号应按客户类型划分号段认筹号段应分为三个号段。第一批次号段意向整层以上的客户大客户。第二批次号段意向半层的客户作为中客户。第三批次号段意向12间的客户作为散客
13、。通常在三个批次里面保留若干靠前号，作为关系户或后期大客户认筹备用。3）认筹开始时间应因时制宜）认筹开始时间应因时制宜不同区域、不同体量的写字楼，根据前期意向客户的积累数量和诚意度，开盘前1015天开始认筹比较适宜。4）认筹后应每天梳理客户）认筹后应每天梳理客户认筹开始后，营销部经理应每天召开会议，梳理意向客户，掌握客户需求楼层、房源等情况，以提高解筹率和装户成功率。同时根据客户意向，完善价格体系和优惠方案，提前上报开盘报告。5、写字楼的装户 提示：需求半层以上写字楼的目标客户对于意向楼层和房源往往重复，而且 也不能保证每次开盘前都有足够的整层或者半层客户。如果整层、半层客户不足，现场又没有很
14、好的销控，则会导致：楼层、房源卖乱，待后期有半层或整层的客户想买时已经没有房源。剩余的都是楼层或者房源相对较差的，造成销售周期延长甚至滞销。影响写字楼的形象和品质，品牌客户因为散客太多，不愿选择。5、写字楼的装户1）写字楼装户时间、对象）写字楼装户时间、对象开盘前10天左右。如第一轮意向摸底不充分，或者大客户意向楼层冲突较严重，可进行两轮装户。集中约访半层、一层以上的客户以及政府关系户、老业主、意向度高的散客。摸清客户意向房源、支付能力、购买诚意度等，确定客户意向楼层。2）整层大客户装户工作）整层大客户装户工作装户前可保留顶层往下数的两层以及中区的两层。通知大客户提供营业执照（如是自营客户），
15、资产证明（企业最新财务流水单、个人近期大额存折）。按照品牌优先、自用优先、投资其次的原则进行认筹，并确定客户意向楼层。3）半层客户的装户工作非常关键l需求半层和23间的客户能否成功拼整层是装户工作成功与否的最重要环节。l半层客户意向往往集中于南半层、东半层或者景观好的房源，不能按照客户的意愿随便划分，应该拟定1至2种具有均好性的半层划分方案进行分流和引导。l装户过程中要充分运用挤压法则，利用整层客户和散客挤压半层客户，尽量拼成整层，在整层客户装户后剩余的楼层落位。l在半层客户的装户过程中，如半层客户数量不足，可以将诚意度较高的老业主、政府关系户以及购买23间的客户纳入其中，尽量拼成半层，然后再
16、拼成整层。4）装户工作过程中解决的问题和达到的目的l完成价格测试，掌握客户的心理价格，修缮定价原则，完善价格体系。l通过释放价格差异、优惠政策等信息，引导客户，避免需求房源重叠，l避免诚意度较高客户的流失，提高解筹率。l通过装户判断大客户的购买意向。尤以在散客蓄客数量不足的情况下，必须通过营销经理、营销副总对于大客户和关系户的装户工作，充分运用销售技巧，进一步坚定客户购买信心，确保开盘能实现较高的解筹率。住宅及SOHO装户方式：办理认筹（有预售证）、会员升级（无预售证）手段：直接按定金收取认筹金（有预售证）、提交存款证明（无预售证）目的：进一步筛选诚意客户数量，了解客户对价格和房源的需求，对难
17、销 户型制定专门说辞进行引导，为开盘做好准备。装户要点：销售员按照确认后的标准统一培训，对客户意向进行梳理。销售经理对意向客户进行落位，根据意向客户的落位找出难点房源，准备专门说辞引导客户。营销副总负责审核引导说辞和检查客户认定标准，防止数据有误。重要客户、大客户、领袖客户副总亲自面谈，负责引导和落位！装户到开盘前所需做的工作1、自装户开始至收到客户定金期间均为装户工作；2、装户工作是一个持续的过程，需要1-2周的持续沟通期；3、这期间主要是2-3轮的再次、反复的确认客户意向，铺 号，集团及政府关系户等；4、期间每天梳理客户，如一旦发生变化，可立即约见客 户，想办法解决客户问题；总结标准：要树立统一的判断客户的标准；连贯：认筹、装户、开盘动作要节奏紧凑；持续：认筹后要注意对客户的保温工作，防止流失；质量：认筹不仅要关注客户数量，更要关注客户质量；精准：客户梳理工作是一个持续不断的过程，通过不断沟通确保准确；谨慎：不盲目乐观，对市场要有充分的判断；在当前的市场环境下，没有一招制胜的方法，也很难每次判断准确，只能要求营销团队花更多时间和精力，更加细致的梳理，来保证开盘的顺利。
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