1、破冰 过冬的智慧过冬的智慧 2 2 2 世联成功案例分享世联成功案例分享 报告思路报告思路 1 1 淡市下客户的变化淡市下客户的变化 3 3 世联对淡市营销的经验总结世联对淡市营销的经验总结 3 淡市客户类型淡市客户类型 购买行为描述购买行为描述 关注价值点关注价值点 刚性需求刚性需求 1、购买意愿强烈、受市场政策因素影响较小 2、比旺市时多了选择余地和议价空间 1、价格因素（总价、首付、月供等）是首要考虑因素 2、可以忽视交通、配套等因素、换取可承受的价格 改善型客户改善型客户 1、多方比较、出手谨慎、进行楼市淘宝 1、对项目的配套、品质有较高要求 2、强调高性价比（不但物美还需价廉） 投机
2、型客户投机型客户 1、退出市场 1、退出市场 价值投资客户价值投资客户 1、比改善型客户出手更加挑剔 1、比改善需求的客户更加谨慎挑剔 淡市客户变化淡市客户变化 刚性需求客户成为淡市购买主力，但选择余地议价空间变大，决策时间刚性需求客户成为淡市购买主力，但选择余地议价空间变大，决策时间 延长；改善型、价值投资型客户更是抱着“寻宝”心理，寻求达到心理延长；改善型、价值投资型客户更是抱着“寻宝”心理，寻求达到心理 底线的高性价比产品，出手更加谨慎。底线的高性价比产品，出手更加谨慎。常规思路不能解决淡市问常规思路不能解决淡市问 题题 得知得知 上门上门 谈判谈判 决策决策 旺市旺市 环境环境 主动寻
3、找哪有新主动寻找哪有新 项目好项目项目好项目 有项目就赶紧去看有项目就赶紧去看 看看 赶紧买，不然就没了，赶紧买，不然就没了， 又该贵了！又该贵了！ 出了问题要维权，要出了问题要维权，要 赔钱，绝不退房赔钱，绝不退房 淡市淡市 客户客户 行为行为 淡市淡市 环境环境 常规推广难以常规推广难以 提起兴趣提起兴趣 不着急看，如果能捞个不着急看，如果能捞个 便宜，或有吸引人的礼便宜，或有吸引人的礼 品和折扣，就可以考虑品和折扣，就可以考虑 再等等吧！也许还有更合适再等等吧！也许还有更合适 的优惠；这时候还涨价！肯的优惠；这时候还涨价！肯 定卖不出去，再等等。定卖不出去，再等等。 能不买就先别着急。可以能不买就先别着急。可以 先占上房号，万一降价就先占上房号，万一降价就 退掉。退掉。 淡市淡市 客户客户 心态心态 信心受挫信心受挫 房价真的还会涨吗？ 开始观望开始观望 现在该不该 买房呢？ 报复性
全部分类
免费下载资料库
10000份+资源包
千万vip文档畅享下载
下载文档文件编辑即用
网站精选百万好案
百万工程地产工作者都在用
微信扫一扫登录
