1、售楼业务员知识之价格谈判技巧售楼业务员知识之价格谈判技巧 影响销售的六大因素，用鱼、骨、刺分析表进行分析。 产品 广告 销售 产品-商品 政经 市场 价格 其中产品因素产品因素分为： 地点 公司资质 产品规划设计 装潢配套 工程进度 广告因素广告因素分为： 媒体广告 促销活动 公关活动等 销售因素销售因素分为： 组织结构 工作奖惩 人员水平 推广力度。 政经因素政经因素分为： 政治社会 经济因素 行政法规 国际状况 市场因素市场因素分为： 供需状况 竞争产品。 作为六大因素之一的价格因素价格因素包括：单价 总价 付款方式 促销价格。 无论楼盘规模大小，或期房或现房，或多层或高层，或住宅或写 字
2、楼。都缺少不了价格这一重要因素。 下面重点介绍价格谈判技巧： 价格谈判通俗地讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。 1 1、谈判的过程、谈判的过程 其过程分为：报价、守价、让价、成交。 客户询问价格时，要认真准确的把价格报给客户。 客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合理，不轻易 让价并让客户开价。 客户开价后，你要努力抬价。有以下策略： （1）表示客户开出的价格很离谱。 （2）表示低于底价，是肯定不可能的。即使高于底价的价格，也要 表示低于成本价，是不可能的。 （3） 强调产品的优点，来化解客户价格抗性，让客户再次感觉物有 所值。 （4）同等产品相比较，产品的价值与众不同。 （5
3、）客户表示喜欢该房，要求降价时，此时应准备让价。 （6）让价时，可单价打折，可总价打折。或去零取整。并可向买方 提出相应的要求。 比如：要求客户多付定金，签约迅速，或全部支付现金。以此做为让 价的相反要求。 2 2、折扣的谈判技巧、折扣的谈判技巧 作销售时，给客户多少折扣并不重要，重要的是让客户感觉他的 成交价格是最低的，而且是经你最大努力为其争取的。你要懂得守， 但又要留讨价的余地，不要在同一情况下折扣，要把握好客户的满意 程度。 策略： （1）换产品可折扣。 （2）买量多给折扣。 （3）改变付款方式有折扣。 （4）以退为进。 给自己留有讨价还价的余地。 有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。 要让对方在重要的问题上先让步。 同等级的让步是没有必要的。 不做无畏的让步，每次让步都要让客户感激。 如果在谈判的关键点碰到棘手的问题，可说让我帮你问一 下。缓解气氛再进行谈判。 会吊
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