1、 房地产销售人员实战培训手册房地产销售人员实战培训手册 概概 述述 售楼员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可 忽视的构成组件。从城市地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程 中，售楼员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系 统工程，并逐渐完善。在房地产业发展日趋理性、竞争日益激烈的时代 里，售楼员的工作性质和重要性正发生着变化。那么，作为营销推广中的 主角售楼员自身应怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴 定？ 第一节第一节 我是谁我是谁售楼员的定位售楼员的定位 一、公司形象的代表一、公司形象的代表 进入新理想公司，你对这家公司的形象感觉如何？ 最
2、初，你对公司形象的了解大概是从阅读简介开始，或与公司职员聊 天，从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。当你第一次来公司时，你对公 司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服 装、办公室内的气氛等。但使你对公司的印象最深刻的是与你会晤的那个 人。无论那间公司有多大，员工有多少，你也只能从接待员及与你会晤的 两三个人那里得来的印象评价整家公司，如果你获得好的礼遇，当然你会 对这家公司产生好感。 人们常说：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不单只老 板才代表公司，每一个员工都代表着公司。你的待客态度、电话应对或寄 给其它公司的信件和传真等代表着公司。如果你任意胡为，可能会引
3、致很 坏的后果。 待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至可 能令对方产生不快的感觉，将交易中止。 作为房产公司的销售员，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公 司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会给客户一个好的印 象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。 二、经营理念的传递者二、经营理念的传递者 销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商 的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信 息传递给客户，达到促进销售的目的。 三、客户购楼的引导者三、客户购楼的引导者/ /专业顾问专业顾问 购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局 的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推 算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等，每个环节 都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，对于一
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