1、定价的原则与方法定价的原则与方法 第一部分第一部分 前期策划阶段（营销策略报告中）的定价前期策划阶段（营销策略报告中）的定价 一、定价思路一、定价思路 项目前期价格定位应从以下三个方面考虑： 市场需求目标客户对项目所在片区的可接受价格限度； 项目成本含地价、财务成本、建筑工程、税费、利润、及管理费用等； 市场价格本项目客户可能选择的其它竞争项目的价格水平和品质对比。 以上 3 个方面分别决定了本项目定价的上限、下限和定价区间。 如图所示： 更 高 的 价 位 市场需求承受能力 客户心里价位关口 竞争对手价格水平 项 目 成 本 更 低 的 价 位 在此价格以上 没有可能的需求 项目价格的上限
2、项 目 定 价 的 出 发 点 和 依 据 项目价格的下线 在此价格以下 没有可能的利润 二、价格定位参照表二、价格定位参照表 示例： 第二部分第二部分 销售执行中的定价销售执行中的定价 目前定价的方法，住宅普遍采用市场比较法制定楼盘的价格，市场比较法是通过与较近时期已经发生了交易的类似房地产项目个 案价格作比较对照，修正求取最可能实现的合理价格的一种估价方法。因此最贴近市场，最具有竞争参考价值。 商业的定价可用市场比较法结合收益还原法确定，原则相似只是在比较因素上有所不同。 这里所指的类似房地产，是指用途，建筑结构，所处地区等相同或相似的房地产。 1 1 价格形成总体思路价格形成总体思路 一
3、个完整的价格方案制定共分为四大步骤。 竞争片区主要产品市场价格 48005500 元/ 项目成本 3500 元/ 本片区主流市场均价格 4000 元/ 目标客户对总价敏感界线 三房 100 左右总价 45-50 万 本项目入市均价 4500-4700 元/ 确 定 销 售 目 标 形 成 对 外 表 价 第一步：相关准备 1.重新估计项目成本 3.分析竞争对手确定 可比较楼盘收集资料 4.对本项目资料收集 5.认购客户产品需求 资料收集 2.确定定价方法 6.相关三级市场价格 资料收集 第二步：确定核心均 价 1.设定可比楼盘可比 因素、权重，根据评 分标准打分。 3.围绕核心均价，确 定均价范围，确定实 收均价 2. 形 成 初 步 核 心 均 价。 4.价格分解，分栋分 期价格确定 1. 构 建 价 格 表 EXCEL 框架，房号面 积表、送面积表（查 丈面积）、项目现场 调查表。 2
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