商业地产如何准确执行开盘装户动作（12页）.ppt
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商业地产如何准确执行开盘装户动作（12页）.ppt
1、如何准确执行开盘装户动作 20112011- -1111- -2828 北方项目管理中心营销部北方项目管理中心营销部 现象一：对于市场判断过于乐观，客户判定不够准确现象一：对于市场判断过于乐观，客户判定不够准确 A A项目自销售中心项目自销售中心20112011年年8 8月月6 6日开放至日开放至9 9月月3 3日认筹前，到访登记客户共日认筹前，到访登记客户共 32003200组组 原因：原因： - -到访登记客户较多，但是意向较分散，对于首期开盘的楼栋产品并没有预到访登记客户较多，但是意向较分散，对于首期开盘的楼栋产品并没有预 料的多，认筹数量不够料的多，认筹数量不够 - -由于装户引导不充
2、分，造成滞销户型认筹数量少、热销户型认筹扎堆现象由于装户引导不充分，造成滞销户型认筹数量少、热销户型认筹扎堆现象, , 导致认购少于预期导致认购少于预期 预计预计 实际实际 比例比例 认筹数认筹数 800800 576576 72%72% 认购数认购数 600600 350350 58%58% 住宅案例分析住宅案例分析 现象二：客户认定标准及意向梳理把控不到位现象二：客户认定标准及意向梳理把控不到位 B B项目开盘前，项目装户项目开盘前，项目装户8989组。一环商铺组。一环商铺105105个，开盘目标去化个，开盘目标去化80%80%， 8484个，最终成交个，最终成交4343个，达成率个，达成
3、率51%51%。 原因分析原因分析: : - - - -由于前面两次商铺开盘基本清盘，盲目乐观，没有由于前面两次商铺开盘基本清盘，盲目乐观，没有 意识到市场的变化意识到市场的变化 - - - -没有反复梳理，银行借贷标准更趋严格，使得开盘前没有反复梳理，银行借贷标准更趋严格，使得开盘前1111组客户不满足组客户不满足 借贷条件，造成客户流失借贷条件，造成客户流失 商铺案例分析商铺案例分析 现象三：没有及时展开销售动作现象三：没有及时展开销售动作 CC项目项目sohosoho推出推出312312套，从套，从7 7月月3030日开始登记，日开始登记，A A、B B、CC类意向客类意向客 户共计户共计275275组，到组，到9 9月月3030日开盘成交日开盘成交168168套，成交率套，成交率53%53% 原因分析：原因分析： - -销售动作不到位，从登记到开盘缺乏认筹环节，无法判断客户意向销售
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