房地产客户关系管理及案例研究分析报告（120页）.pptx
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房地产客户关系管理及案例研究分析报告（120页）.pptx
1、2011.06.02 营销中心品牌部- 蔡卓峰 第一讲第一讲 房地产市场竞争格局的变化房地产市场竞争格局的变化 第一个阶段：地段竞争阶段第一个阶段：地段竞争阶段 1998年起停止住房实物分配，让住房成为商品，个人成 为住房的消费主体。 一次性需求市场的释放，房地产市场整体处于供不应求状 态，主要为解决基本居住需求的一次置业。 同期行业内各公司基本上都处于原始发展阶段，粗放经营， 市场的实际竞争程度不高，市场竞争主要在地段上。 印印 象象 四线城市因交通便利而商业诉求之考虑而延市 政主干道甚至是城市之间交通网络边的房地产项 目选址特点。 代表作： 2007年福建莆田的街铺 老家无法居住的别墅 随
2、着经济发展和市场化的提升，资本对回报的提高，资源争夺在加剧， 对资源运用能力提出了更高要求，房地产行业走向理性时代 随着国家多次宏观调控，房地产市场供求关系发生变化，一方面开发 商的不规范操作，销售中的欺诈、违约频频出现，客户得到的现房与 开发商宣传与承诺产生差距； 高通货膨胀率也使客户在高昂的价格面前退而却步，开发商积压了大 量的库存。在严酷的市场面前，大家终于认识到产品研发的重要性。 于是房地产市场竞争转向产品和产品质量的竞争阶段。 第二个阶段：产品竞争阶段第二个阶段：产品竞争阶段 印印 象象 在一些三线城市一些开发商纷纷采用欧式建筑外立面、 石材硬化地面、大理石公共装修，给客户造成坚固、
3、结 实、豪华的感觉，从而凸显品质感。 案例：东莞项目憨厚的阳台和入户大厅 随着国家经济的快速发展，消费者的需求也由满足基本生存需求，变为全面 追求美满生活，业主的权益诉求也由单一产品质量变为居住体验的整体要求； 民间大量资金涌入房地产市场，全国房地产开发商猛增。在全国一、二线城 市，几乎每个城市都几百乃至上千家开发商。每个开发商平均拥有的客户只 有几千个，客户的竞争成为房地产的必然营销法则； 业主日益成熟，维权意识日益增强，在设计、工程质量、销售承诺、物业管 理等问题引起的投诉日趋激烈，处理投诉引起的成本已经成为开发商不可忽 视的问题。开发商开始把竞争重点往客户关系转移，维护自身品牌形象，争 夺相对有限的客户资源； 因此房地产市场竞争转向房地产价值链最后环节：品牌、服务、客户忠诚度 等客户关系管理的要素。 第三个阶段：客户关系竞争阶段第三个阶段：客户关系竞争阶段 客户关系竞争不是简单指客户
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