温州房地产项目销售经理管理手册（20页）.docx
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温州房地产项目销售经理管理手册（20页）.docx
1、 YOUGD 2012-1-11 温州好望角房产投资顾问有限公司 房地产项目销售经理手册房地产项目销售经理手册 注：本文档属于公司内部专业文件，不得复制、散发或采取任何方式为第三方所用。谢谢! 第一部分第一部分 销售管理流程销售管理流程 一、 项目前准备 项目小组的建立 项目小组架构： 在项目签定销售代理合同后，成立项目小组。包括公司高层管理人员、项目经理或项目负责人各一名，销售人员根 据项目实际需要配备，负责该项目的策划人员、行政、财务人员和第三方协助单位的联系人员，由公司配备。 项目小组工作内容： 建立项目档案； 制定销售策划方案； 销售策划方案的具体实施与监控； 销售工作的组织和安排；
2、对销售效果进行分析，调整相应的销售策略； 对所调整的策略进行重新讲解和培训； 与发展商的接洽； 与外协公司的接洽； 销售人员所需销售工具准备 1、 答客问 2、 接待咨询 3、 表格：每日来访客户登记表 房款计算表 广告日效果（回馈）统计表 每日来访客户统计表 每周成交统计报表 4、 销售夹（内含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续流程及时间等） 5、 文具：平面图、计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、点钞验钞机，名片、服装等的制作和领取。 6、 工作联系卡：开发商、代理公司专案组、第三方工作人员的联系电话，一分存档，一分提供给开发商。 7、 商业管理公司资料：成
3、功的运营管理项目介绍、本项目管理年限、管理的操作方式等详细介绍。 8、 招商公司资料：成功招商的项目介绍、本项目招商时间进度、项目业态部局说明、招商政策说明等。 9、 物业管理相关资料：公共契约、业主守则和入伙装修注意事项等。 10、案场员工的培训计划、销售流程、标准化操作流程与各项考核管理制度等。 销售流程和销售人员薪资 1、 由项目销售经理、项目策划人员和公司财务与开发商确定后，制定项目操作流程。 2、 由公司销售负责人和项目专案负责人确定项目销售人员提成及奖惩制度。 3、 销售流程包括： 电话接听拨打流程、来访接待流程、每日工作流程、签定认购书与买卖合同流程等。 4、 制定详细接待程序及时间排班安排。（暂略） 培训前踩盘分析总结。 项目培训及考核 制定详细的培训计划；考核除文字考核外，再加入情景模拟考核。（培训计划暂略） 1、 各时间节点与销售流程的推敲 2、 现场气氛如何烘托 3、
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