1、 目录目录 第一部分第一部分 销售人员服务规范销售人员服务规范 第一节第一节 销售人员素质销售人员素质 一、房地产销售人员的定位 二、房地产销售人员的工作职责 三、房地产销售人员的素质要求 第二节第二节 销售人员服务礼仪销售人员服务礼仪 一、仪容仪表 二、见面礼节 三、站与坐姿 四、接物待人 五、仪容、仪表规范 六、姿势仪态规范 七、言谈举止规范 第三节第三节 销售人员工作细则销售人员工作细则 第四节第四节 流程流程 一、现场作业流程 二、销售流程 三、购销合同流程 四、商品房按揭流程 第二部分第二部分 现场销售的基本动作现场销售的基本动作 第一节第一节 接触并介绍接触并介绍 一、接听电话 二
2、、迎接客户 三、介绍产品 四、购买洽谈 五、带看现场 第二节第二节 客户档案追踪客户档案追踪 一、暂未成交 二 、填写客户资料表 三、客户追踪 第三节第三节 促成与服务促成与服务 一、成交收定 二、定金补足 三、换户 四、签定合约 五、退户 第四节第四节 客户类型分析客户类型分析 第三部分第三部分 销售常见问题及解决部分销售常见问题及解决部分 第一节第一节 主观因素问题及解决主观因素问题及解决 一、产品介绍不详实 二、任意答应客户要求 三、未做客户追踪 四、不善运用现场道具 五、对奖金制度不满 第二节第二节 销售技巧问题及解决销售技巧问题及解决 一、客户喜欢却迟迟不决定 二、客户下定金后迟迟不
3、来签约 三、退定或退户 第第三节三节 需多方协助问题及解决需多方协助问题及解决 一、一屋二卖 二、优惠折让 三、订单填写错误 四、签约问题 第四部分第四部分 房地产营销的基本知识房地产营销的基本知识 第一节 常识篇 第二节 公式篇 第三节 答问篇 第四节 收费标准 第五节 概念篇 第五部分第五部分 表格文书管理表格文书管理 一、市场调查表格 二、房 屋 认 购 书 三、来 人 登 记 表 四、来电登记表 五、客户档案表 六、销售情况日报表 七、销售情况周报表 八、付 款 进 度 表 九、资 金 回 笼 表 十、应收账款控制表 十一、商品房购销合同 我们伟大的中华民族有着五千年的文明历史，素有礼仪之邦的 美称。而作为中国支柱产业之一的第三产业，服务礼仪的运用现已 倍受推崇，甚至被当作一门艺术在各地广泛流传。 第一节第一节 销售人员素质销售人员素质 售楼人员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房
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