1、1 商业项目营销推广手册 2 总体思路 整个营销手册按照商业项目操作的主要时间线，分为三个部分进行了分别阐述： 第一阶段：前期准备阶段 第二阶段：中期销售阶段 第三阶段：后期经营阶段 其中按各阶段目标界定、阶段工作步骤、阶段分工细则及主要方法进行了分类说 明，并以附件方式对商业项目各阶段常用的业务表格进行系统的汇总。 3 商业项目营销各阶段工作示意图 4 第一阶段：前期准备阶段 本阶段主要任务： 系统了解目标市场的各类商情（商户体量、 需求总量、各同类市场的优劣分析）； 以各类商情为依据，建立初期销售定位及目 标方案； 与各行业商户进行感情联络，并在各行业内 拥有一定比例的兴趣客户； 5 第一
2、阶段：前期准备阶段 本阶段主要工作步骤： 第一步第一步：前期准备 第二步第二步：市场摸底 第三步第三步：初级定位 6 第一阶段：前期准备阶段 第一步第一步 前期准备中的工作内容 招商准备：招商准备： 如何进行招商队伍组建及培训； 部门的日常管理体系和规则； 必要的销售工具表格介绍； 7 第一阶段：前期准备阶段 第二步：第二步：市场摸底中的主要工作内容 市场调查：市场调查：如何进行商业项目的市场调查； 其中重点介绍了商业项目初期其中重点介绍了商业项目初期 调查常用的调查常用的 3 3 轮沟通基本模式轮沟通基本模式 媒体整合：媒体整合：如何进行对当地的媒体资源整合 8 第一阶段：前期准备阶段 第三
3、步第三步：初级定位中的主要工作内容 数据分析数据分析： 明确各行业商户的经营状况 明确各竞争对手的优劣情况 有效阻击：有效阻击： 优势阻击、劣势分析、 利益同盟、声东击西 定位内容：定位内容： 明确做什么？做成什么样的？ 做成哪些行业？并通过不断 的后期市场摸底去调整验证 9 第二阶段：中期销售阶段 本阶段主要任务 让目标行业商户普遍到访，部分主流商户多次到访 让目标行业商户对项目卖点及行业规划方案的普遍认可，原则性排斥消失；主流 商户因利益诉求，而产生勾结倾向 让社会对项目关注的群体层面激增 让消费群体的价格心理预期普遍高于定价 10 第二阶段：中期销售阶段 本阶段主要工作步骤 第一步：蓄势 第二步：定位 第三步：冲刺 第四步：开盘 11 第二阶段：中期销售阶段 第一步：蓄势中的主要工作内容 招商方案：招商方案：如何让招商方案的内容更实用 商户沟通：商户沟通：如何与客户沟通并建立感情 前
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