企业销售渠道的开发与管理策划方案（31页）.ppt
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企业销售渠道的开发与管理策划方案（31页）.ppt
1、企企 业业 销销 售售 渠渠 道道 的的 开开 发发 与与 管管 理理 学会向经销商推销学会向经销商推销 （策略篇）（策略篇） 建立以渠道为核心的销售策略建立以渠道为核心的销售策略 策略策略 一个中心：一个中心： 销售活动要以管理为中心 两个基本点：两个基本点： 抓好两个队伍（业务员队伍 和经销商队伍）的建设 三项原则三项原则： 1、做市场就是建立销售网络 2、帮助经销商赚钱 3、做好终端市场建设 四个目标四个目标： 1、销售量最大 2、费用最低 3、控制最强 4、消费者最多 销售渠道的定义销售渠道的定义 谁掌握了销售渠道谁掌握了销售渠道 谁就是市场赢家谁就是市场赢家 因为因为 没有渠道没有渠
2、道 就没有“钱”途就没有“钱”途 简言之，销售渠道就是由各地忠诚于某一品牌的总经简言之，销售渠道就是由各地忠诚于某一品牌的总经 销商、二级批发商和零售商组成的产品销售网络体系。销商、二级批发商和零售商组成的产品销售网络体系。 销售渠道有效运作的关键因素销售渠道有效运作的关键因素 价格体系的设计与稳定价格体系的设计与稳定 对各地市场的广告支持对各地市场的广告支持 实行实行“两统两统 一分一分”政策政策，即：统一广告创意与策划；即：统一广告创意与策划； 统一广告费用控制；在各地广告署名中统一广告费用控制；在各地广告署名中， 分别刊登各地经销商的名址分别刊登各地经销商的名址 市场区域管制市场区域管制
3、，即严格禁止跨区销售即严格禁止跨区销售 对经销商的支援对经销商的支援 完善售后服务完善售后服务 严格的结算制度严格的结算制度 中国企业主要的产品销售渠道中国企业主要的产品销售渠道 （1 1）企业企业 批发商批发商 零售商零售商 （2 2）企业企业 商业商业（批发批发、零售零售）企业企业 （3 3）企业企业 交易会交易会 商业商业（批发批发、零售零售）企业企业 （4 4）企业企业 消费品批发市场消费品批发市场 商业商业（批发批发、零售零售）企业企业 （5 5）企业企业 代理商代理商 零售商零售商 （6 6）企业企业 配送中心配送中心 零售商零售商 （7 7）企业企业 最终消费者最终消费者 消费品的销售渠道消费品的销售渠道 中国企业主要的产品销售渠道中国企业主要的产品销售渠道 （1 1）工业品生产企业工业品生产企业 工业品用户工业品用户 （2 2）工业品生产企业工业品生产企业 批发商批发商 工
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