标杆地产集团房地产销售实战攻略销售培训课程（4页）.doc
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标杆地产集团房地产销售实战攻略销售培训课程（4页）.doc
1、房地产销售实战攻略房地产销售实战攻略 改革开放使人民的生活条件得到日益改善，主要体现在住房条件 上，因此，近几年房地产市场逐渐升温，尤其是加入 WTO 之后， 中国房地产市场必将掀起新的一轮行情，如何在这轮行情中获取赢 利，发展壮大，是众多房地产开发商们殚精竭虑的话题。房地产销售 不同于一般商品，在目标顾客群、营销策略、推销技巧都有着特有的 规律。本文笔者总结出许多房地产开发商的经验对其作一浅显的探 索。 房地产销售十一要素 1.楼盘：作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产品 房子，必须深信，你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求， 甚至可能还会带来超值。作为销售人员要热爱你的产品，要
2、知道自己 产品的特色，及其与目标顾客之间的共振。 2.售楼人员： 要让客户感到你是他们的朋友， 是他们的购房顾问， 是他们最愿意与之交谈的人。 顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的 东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把 握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的 楼盘了如指掌，熟记于胸；二是反复的演练，只有将对客户的销售演 示达到无懈可击， 哪些话该说， 哪些话不该说， 有些话说到什么分寸， 哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是售楼经 验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中 归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成
3、功必备的技能。 3.客户： 售楼人员要有正确的判断力， 要能找出你要服务的客户。 通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决 策的人。 譬如问一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的 意见？”等既得体面而又十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你 以为可能是你的顾客， 在还没进入销售流程前， 你不可能知道谁会买。 在这些人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的， 用最快 的时间发现你的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是我的客 户，这永远正确。 4.推销自己：房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的 房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就 不足为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸 引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能 做到这一点，你就成功了一半。所以，作为售楼人员，要锻炼出这种 本领，
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