1、西安西安鑫洋鑫洋大厦项目营销策划案大厦项目营销策划案 前言前言 销售推广是房地产项目开发后期的关键环节，其成效直接影响到投资项目的市场价值 实现。 通过我们对目前掌握的有关资讯分析，鑫洋大厦之所以形成如今销售状况的原因在于 （1）市场推广缺乏整体性、目标性、延续性；（2）销售实现过程控制不严密、不到位、 不连贯；（3）现有营销资源没能进行高效整合，错失良机。有鉴于此，经过与贵公司多次 沟通 ，我们现已形成鑫洋大厦整合推广思路供贵公司参考。在我们对鑫洋大厦销售现状的 细致分析，周边竞争楼盘的缜密调查，目标客户行为特征的准确把握基础上，并努力从最 大限度缩短销售周期和尽量实现项目市场价值优化的原则
2、出发，制定出“开源节流、定向销开源节流、定向销 售、整合传播、过程致胜售、整合传播、过程致胜”的整体营销策略，期望籍此迅速完成鑫洋大厦的销售工作。 本案要旨：本案要旨： 1、 从市场实际出发完成鑫洋大厦的全方位定位； 2、 从目标消费者行为特征出发制定销售策略； 3、 从资源整合的视角打造鑫洋大厦的独特诉求主张（即 USP）； 4、 紧紧围绕目标市场展开宣传、销售； 5、 通过专业销售队伍的全过程把握实现销售目标； 6、 凭借实效的整体营销策略实现广开客源、控制支出的理念。 第一部分：定位篇第一部分：定位篇 一、一、 市场概况市场概况 （一）区域市场特征（一）区域市场特征 从目前房地产市场的发
3、展状况来看，北郊房地产市场总体供应量大而需求相对不足。 北郊的房地产开发主要集中于迎宾大道两旁，且在经济技术开发区附近表现的较为突出， 然而，由于西安人对道北的固有认识使得北郊的开发项目整体市场号召力不强，目标消费 人群以北郊的历史居民和西安以北的潜在消费人群为主。 从市场角度分析，北郊的项目销售主要依赖以下支撑：（1）国家级经济技术开发区 的整体带动作用；（2）北郊较低的土地成本影响产品售价较低；（3）数家根植于北郊的 实力派开发商长期不懈的建设推动；（4）沿迎宾大道的市政配套已近完善；（5）北郊开 发商的大力引导致使市民对北郊房地产项目需求升温。但是北郊房地产项目一直没有预想 的热销场面出现，究其原因多是因为开发商前期项目定位不准或投资回报期望值太高所 致。 （二）区域竞争者分析（二）区域竞争者分析 鑫洋大厦的竞争者主要有两类：一类是以纯商务定位的凯鑫国际商务大厦、中城国际 商务酒店、
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