2020年BLUE音频品牌天猫运营全年投标方案【53页】.pptx

1、全球首个USB麦克风品牌Blue 将技术的创新和产品的设计结合起来创造了一系列的音频设备。这些设备不仅令人兴奋，在录制音效上也远超于同领域其他厂家的产品。Blue 开发的首个USB麦克风打破了人们对话筒的传统印象，USB麦克风兴起让数十万音乐人和游戏玩家都为之疯狂。,USB 即插即用 无需驱动,TEC：美国专业音响“奥斯卡”奖MIPA：世界音乐设备最高荣誉奖之一,格莱美提名制作人：Cairmen Rizzo,高品质音效让数十万音乐人为之疯狂Blue 以颠覆传统的声学科技，打造一系列拥有全球最高音质，且外型独特的顶尖音乐设备，获得众多乐坛巨星，如:Coldplay，Jay-Z，Sting，Pau

2、l McCartney，张学友，陈奕迅等采 用。BLUE不仅多次获得世界知名音乐，音响设备大奖。,电视直播和电子游戏界的宠儿Blue 更是顺应了家用计算机录音的兴起，发表史上首支USB专业麦克风，并延伸产品线，应用在远距会议通话，家用录音，户外收音，在游戏直播界中处于无可撼动的地位，风靡全球各大视频和直播网站如：Youtube，Twitch等，近几年在中国主播圈内渐渐开始流行。,东方卫视 综艺节目金星秀出镜使用背景图为 全球最大直播平台“Twitch”的直播现场,Hearthstone 炉石传说职业玩家：Firebat,Blue-中国大事件,60天内完成品牌落地自营旗舰店完成优化建设，进入超过

3、30个线下零售终端60天内从无排名到品类内销售排名前20名,40 天:其他渠道整合,45 天：进驻天猫、京东、自营微店、官方微博,Blue最初的经销商缺乏有效的营销策略。根据该情况，PV在20天内规范市场上所有管道，建立了完善的经销管道，统一了市场价格。我们同样也整合了物流供应链，为Blue在中国的市场发展开辟了一片全新的天地。,60 天：KOL营销15个媒体曝光拓展70多个渠道,30 天：页面设计产品定位公关和营销策划,2018 双十一：天猫、京东销量达成400w成交,2018：平均月销GMV超过150万，同比增长+20%,2016.3,2016-2017：线上线下渠道同步开拓销售增长超过2

4、00%,国内互联网首发，同时包含全部公关与市场规划进入网络各大分销平台，完成各渠道入驻计划第一年销售同比增长200%,2018.11,旗舰店建设与定位,与超过100位垂直领域KOL合作（游戏、音乐、数码、配音等），提升品牌知名度与影响力；Blue官方自媒体维护，包含微博、微信、BiliBili 官方账号，吸引并维护超过20,000粉丝关注和互动；品牌Campaign声藏Blue：2017年与2018年展开2季活动，引发更深层消费者互动，提升品牌好感；异业合作：爱奇艺、全民直播、BiliBili站、网易等；China-Joy；天猫/JD站内营销；垂直渠道开拓：播音/音乐培训机构与院校进驻和推广。

5、,2017-2019 营销推广活动,News Release,SNS&Q&A,Product Validation,KOLs Seeding,Live video streaming,Shengcang BlueEvent,Co-branding,Premiums,Marketing within sales platforms,Offline channel display&activities,2017-2019 营销推广活动,线下渠道,垂直渠道,2Blue天猫运营情况,概述,店铺月销售额月站内推广费用占比SKU销售概况,17年,18年,19年（16月）,Blue天猫店铺营业额,店铺销售金

6、额,2017,2018,20192020 Blue天猫年运营计划,2019,19w,110w,110w,79w,174w,68w,60w,165w,190w,83w,54w,95w,Blue店铺目前的月销在60w,Blue天猫店铺营业额,站内推广费用占销售比,13.9%,20192020 Blue天猫年运营计划,2017,2018,2019,2.2%,1.7%,2.1%,4.0%,4.1%,4.3%,7.5%,3.4%,3.4%,4.9%,4.7%,3.5%,8.3%,6.7%,3.5%,7.0%,6.5%,7.3%,2.8%,3.9%,3.4%,3.4%,3.1%,3.2%,5.6%,6.3

7、%,19w,11w,11w,79w,174w,68w,60w,165w,190w,83w,54w,95w,Blue天猫店铺推广费用,20192020 Blue天猫年运营计划,站内店铺推广费用,2w,6w,4w,直通车,达人,明星店铺,钻展,8.1w,1.6w,2.3w,2.6w,1.2w,3w,2w,1w,1.3w,1w,1w,1w,1w,1w,1.9w,2w,1.6w,3.6w,3.8w,3.6w,1.1w,1.4w,2017,2018,2019,1.8w,2.1w,1.7w,1.9w,1.4w,4.1w,3w,1.8w,4w,1w,1w,1.6w,Blue天猫店铺DSR,DSR指数（产品/

8、消费者服务/物流）远高于天猫上的其他音像店。客服无论是在售前还是售后都有经过专业的培训和指导，能解决大部分顾客遇到的技术或者是适用问题。,20192020 Blue天猫年运营计划,SKU销售情况,20192020 Blue天猫年运营计划,3销售规划,概述,销售目标拆解SKU销售目标拆解站内活动、内容投放规划运营重点、优势、挑战,月售目标拆解,20192020 Blue天猫年运营计划,销售目标=DCS 3000w/0.7 折4500w,9月,10月,11月,12月,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,90w,135w,270w,315w,270w,315w,585w,360w,405

9、w,720w,495w,540w,2019,2020,2%,3%,6%,7%,6%,7%,13%,8%,9%,16%,11%,12%,0.08,0.08,0.1,0.1,0.1,0.1,0.1,0.1,0.1,0.1,0.1,0.1,客单价（w）,1,125,1,688,2,700,3,150,2,700,3,150,5,850,3,600,4,050,7,200,4,950,5,400,需要下单人数,1.90%,2.40%,4.60%,3.90%,3.80%,2.40%,4.80%,3.21%,2.50%,4.90%,2.91%,3.74%,转化率,1.专业线停止销售studio系列,2.新

10、品扩充（新品或Raspberry上架）,3.Blue外接声卡研发/或我们寻找第三方声卡,4.减少产品出厂质量问题,5.提升产品对手机软件兼容性问题,6.驻中国技术人员,7.新品扩充,转化率提升协助需求,59,211,70,313,58,696,80,769,71,053,131,250,121,875,112,150,162,000,146,939,170,103,144,385,需求人流量,住中国技术人员：1.负责产品技术支持 2.我们反馈产品质量问题后，反馈给工厂减少同类问题 3.协助产品开发部门了解中国市场和功能需求,需求人流量,28,026,32,336,28,090,32,687,3

11、3,456,29,081,32,352,31,695,32,676,35,909,32,364,35,686,人流量预估,31,185,37,977,30,606,48,082,37,597,102,169,89,523,80,455,129,324,111,030,137,739,108,699,人流量需求,20192020 Blue天猫年运营计划,月人流量需求拆解,2.3,2.5,2.3,2.3,2.3,2.8,3.0,3.0,2.8,3.1,3.1,3.2,推广单价 人/元,71,726,94,943,70,394,110,589,86,473,286,073,268,569,241,3

12、65,362,107,344,193,426,991,347,837,推广预算增加,10.97%,9.93%,5.41%,6.21%,5.80%,11.58%,6.99%,9.00%,11.14%,6.88%,10.63%,8.34%,推广占比销售,销售目标=DCS 3000w/0.7 折4500w,浮动站内推广：直通车(49%)明星店铺（22%）钻展（31%）达人（25%）,除去店铺自身费用推广增加，希望能得到品牌marketing的协助，提供至少15%的人流量需求，能匹配到我们旗舰店。,59,211,70,313,58,696,80,769,71,053,131,250,121,875,1

13、12,150,162,000,146,939,170,103,144,385,20192020 Blue天猫年运营计划,需求拆解,完成业绩需求,除去店铺自身费用推广增加，希望能得到品牌marketing的协助，提供至少15%的人流量，能匹配到我们旗舰店。,注：转化率需求适配的月份并非是在该月，而是希望至少在该月之前完成,9月,10月,11月,12月,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,2019,2020,1.专业线停止销售studio系列,2.新品扩充（新品或Raspberry上架）,4.减少产品出厂外观瑕，疵质量问题,5.提升产品对手机软件兼容性问题,6.驻中国技术人员：,7.新

14、品扩充,转化率提升协助需求,3.Blue外接声卡研发/或我们寻找第三方声卡,1.负责产品技术支持2.我们反馈产品质量问题后，反馈给工厂减少同类问题 3.协助产品开发部门了解中国市场和功能需求,9月,10月,11月,12月,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,人流补充协助（marking、广告、直播、站外推广）,8,881,10,546,8,804,12,115,10,657,19,687,18,281,16,822,24,300,22,040,25,515,21,657,199,311,店铺运营计划,20192020 Blue天猫年运营计划,声藏blue朗读挑战赛,2019,202

15、0,微淘达人计划,20192020 Blue天猫年运营计划,1.微博抓取有趣的内容，站内转载2.活动时，内容露出3.新品场景图，功能介绍,微淘：,运营重点,20192020 Blue天猫年运营计划,运营重点,加大赠品力度目前店铺的主要顾客流失都去了宝迪的分销，宝迪的优势在于软件的赠送。我们目前没有办法赠送软件，只能加大赠品的力度，如监听耳机，防喷网，等。专业技术客服服务Blue产品的退货占比6月接近20%（非大促15%），其中73%七天无理由，8%是无法兼容手机或者嫌弃链接手机麻烦，我们需要给客服做更多技，及麦克风专业技术问题上的培训，规范话术，更加有效的处理顾客的麦克风使用问题，主动联系申请

16、退货的顾客，尝试挽救退货订单。麦克风配件多元化店铺内增加更多的麦克风周边产品，比如落地支架，麦克风链接用的卡农线，吸音棉，等，目前店铺的sku太少，长时间没有变化，销售自己采购的周边产品，也可以带动整个店铺的人流量。店铺视觉功能性优化，使用教程及视频制作我们一直在优化店铺的展示，从首页，侧边栏，详情页，等效果立杆见影，今年下半年会优化完所有的sku，我们也尝试为了方便顾客更加容易使用麦克风，自己制作了简易的麦克风使用说明，从yeti的效果来看，顾客清晰易懂，提升客服的回复效率，之后也会覆盖到所有的sku。目前店铺内部的视频介绍已经陈旧且毫无吸引力，可以尝试重新拍摄。,配件赠送,运营重点,201

17、92020 Blue天猫年运营计划,运营 拓展,个性化定制我们再接触到的很多主播和顾客都有提出过想要有个性化外观定制的需求，我们可以为顾客提供部分SKU外观涂鸦的服务，彰显主播个性，博人眼球。短视频制作淘宝的主图视频和产品详情页视频，太过陈旧，需要更具冲击力来吸引顾客，需要重新制作，可以参考舒尔和得胜。纸质使用中文说明书目前有部分sku类似yeit，yeti pro包装盒内依旧是没有中文使用说明，且即便是有文中使用的sku，说明也十分简单，基本无法解决我们大部分顾客的使用问题，我们现已经制作了部分sku的电子档使用说明，但我们的顾客群中依旧有部分是中老年，或者是对数码产品认知度很低的顾客，电子

18、文档可能无法比较好的服务于这类顾客，我们可以自行制作纸质说明，放入产品包装盒，让顾客更加快速的上手我们的产品。第三方外置声卡搭配外置声卡可以解决我们产品很多功能上的使用问题，想要让销量大幅度上升，搭配外置声卡是我们必须要做的，需要寻找联系第三方声卡商愿意与我们做捆绑销售，并提供技术支持。,运营重点,￥2298,￥1880,￥1290,￥980,或,运营 拓展 声卡搭配方案,￥1290,￥980,或,第三方外置声卡搭配雅马哈 艾肯（竞争品牌做的代理）客所思（国产）声卡的好坏会直接影响到麦克风的录音质量，所以直接排除了低价位声卡的搭配方案，上述3款是目前声卡比较主流的声卡品牌，其中雅马哈是的品牌调

19、性也与我们非常契合，若之后能达成长期合作捆绑销售，能解决我们大部分顾客的功能需求问题。,20192020 Blue天猫年运营计划,四年运营经验我司已经运营blue天猫旗舰店有四年之久，熟悉天猫麦克风类目的所有活动节奏，与天猫小二有着密切往来，多次店铺内部视觉内容优化，促销模式升级，洞悉顾客的痛点，时刻观察着竞品的产品出新和店铺活动状态，拥有着多年的数据和经验的积累。产品认知对于每一个产品的性能和功能都是深入了解，能自主拆解维修麦克风，录制并上传过各种麦克风常见问题的解决方案，以及麦克风在各种不同的录音环境和录音软件上的操作与设置。售后团队我们有六位技术过硬的技术型售后，可以远程协助顾客解决各种

20、麦克风在使用过程中出现的团队，了解各种不同设备的链接方式和不同软件的成熟的体系框架Blue的团队已经成立4年了，从前期的市场推广专员，到双旗舰店的线上销售再到售前售后的客服团队，以及线上分销，线下分销，产品报关等，我们团队已经对整个品牌的操作流程早已轻车熟路，甚至还培养了以为公司内部的“直播专员”协助平台运营需求。,运营优势,20192020 Blue天猫年运营计划,我们的优势,客服正在拆解维修麦克风,直播专员,主要挑战,20192020 Blue天猫年运营计划,主要来自于产品方面,产品现有问题1.容易出现外观瑕疵，做工粗糙的产品，导致顾客退货2.Yeti在使用过程中经常容易出现内部芯片数据混

21、乱，导致麦克风名字识别为usb设备，从而失去耳返，底噪加强，该芯片内的数据是 可以重新烧录的，我们希望能给到顾客重新烧录数据的渠道，因为这个问题目前太普遍了，且我们无法解决3.麦克风容易出现电流声和底噪响的问题也是我们目前非常头疼的问题4.手机软件兼容性需要加强，唱吧容易出现爆麦，歌词伴奏延迟，配音秀无法使用。5.麦克风不自带混轨功能，荔枝喜马拉雅手机电脑，直播时无法添加伴奏。产品线比较单一1.其实blue的产品在中国的知名度其实是比较高的，但是由于其产品的功能的局限性导致我们失去了很大一部分对麦克风有需求的顾 客，目前整个店铺其实就5个sku，snowball/ice,和 yeti/nano

22、/pro/caster 且这两个都是超过十年的产品了。急需新品，适用于不 同场景的麦克风来填充产品线。中国市场需求1.中国大部分顾客的居住环境都是比较嘈杂的，blueCE线都是属于电容麦克风，这就导致了大部分顾客在使用麦克风的时候会收录非常 多的杂音，且现在大部分的玩家都开始使用机械键盘，电容麦克风必定会收入大量的键盘声，最后使用效果远远不如耳机耳麦。2.中国的大部分麦克风使用者都希望能有麦克风修音功能，我们的麦克风不仅没有自带的修音功能，又因为无法连接外置声卡导致我们 也无法使用第三方修音软件。,Blue项目组织架构,20192020 Blue天猫年运营计划,Blue China Team(

23、PV)Sales Team:5 peopleMerchandising:1 personCustomer Services:6 peopleFinance&Operations:3 peopleHR&Admin:2 personTotal Team Size:17 people,Sales,Admin&HR,Customer Support,4行业洞悉,概述,行业大盘数据麦克风类目数据人群画像,在同类目的国际品牌中，Blue排名第二，莱维特是我们前面唯一的竞争对手，且他们拥有更多的分销店铺（Blue前面有6家店）。包括所有大陆品牌在内，Blue的店铺排名在2019年6月排名第38位，在前面的品

24、牌分别是唱吧、十盏灯、魅声、莱维特、金运、联想、好牧人、新科、屁颠虫，其中很多都是数码专卖店。,2019天猫 店铺排名,20192020 Blue天猫年运营计划,在大促期间，Blue的排名会上升很多，比其他同档次品牌要强得多，这表明消费者Blue的价格明感度比较高，这一方面是blue的单价在麦克风中是偏高的，另外一方面是由于我们的顾客群中有很大一部分是在校大学生，希望等到大促的时候再购买。主要竞争对手，Lewiit和魅声作为话筒类的强势品牌，保持了排名优势，在日销和大促期间排名几乎没有变化。舒尔，也出现了同样的趋势，但在大促销期间，blue比舒尔强得多。铁三角，作为专卖店，在促销期间有锁下降。

25、,2019天猫 店铺排名,20192020 Blue天猫年运营计划,行业大盘,20192020 Blue天猫年运营计划,影音电器，行业访客数,影音电器，行业类目销售金额占比,行业大盘-麦克风,20192020 Blue天猫年运营计划,麦克风类目-加购人数,麦克风类目-访客数,行业大盘-麦克风,20192020 Blue天猫年运营计划,麦克风类目-5月店铺排名,交易指数：是综合考量交易金订单数、买家数、支付件数、支付金额等，进行综合计算得出的数值。数值越大反映交易的热度越大，不等同于交易金额。对于商家来说交易指数越高，表示支付金额越多。,店铺流量,20192020 Blue天猫年运营计划,19

26、年5月店铺访客情况,4月的访客数为38,629人，转化率为1.45%5月的访客数为37,626人，转化率为1.16%日常的店铺访客数在1200人,店铺流量,20192020 Blue天猫年运营计划,5月 流量来源,5月店铺流量,20192020 Blue天猫年运营计划,移动端流量 行业流对比,PC端流量 行业流对比,店铺流量,20192020 Blue天猫年运营计划,顾客分析,店铺人群主要特征：58.67%男性18-30岁占多数，他们对“聚划算”很感兴趣，受到大折扣的吸引。主要省市有广东、江、苏浙江和北京。,店铺流量-人群画像,20192020 Blue天猫年运营计划,5产品竞争力分析,概述,

27、麦克风适用环境产品兼容性对比售后问题归类,音乐爱好者,广播/播客/视频制作者,配音,价格指数,直播流媒体,手机便携k歌,游戏玩家,移动语音聊天,专业录音,25%,75%,基于Blue产品的属性（hifi，高保真，高人声还原和易用性），有准专业录音需求的人是我们的主要消费群体。,按照使用来划分麦克风市场,专业度需求,家庭娱乐,下表为不同使用场景下的消费者需求。大部分顾客都希望麦克风具备连接直接连接到手机的功能。基于Blue产品的属性（hifi和易用性），准专业的使用市场应该是核心市场，但是不能满足可以连接到声卡带来更多特效和连接到手机的需求，这就造成了该市场的巨大损失。,各种录音场景的消费者使用

28、需求,这两款产品已经下架,手机兼容性,为了解决手机链接的问题，安卓顾客我们采购了专门的安卓OTG转接头,赠送给顾客。苹果转接头因为价格昂贵（328元），我们只能建议消费者自行购买。大部分顾客会因为任需要购买昂贵的苹果转接头而感到反感，且手机端使用的时候麦克风的音质会下降（使用盗版转接头会对麦克风造成无法修复的损害，出现此类问题很容易产生售后纠纷）麦克风在出厂时搭配手机链接线或者是转接头是非常好能解决这类问题的方式。,这两款已经在2018年下架,基于在使用了Android或iPhone适配器后，我们总结了下表:Blue各个SKU在不同场景的适用性。有超过50%的使用场景无法满足，即便可以匹配的一

29、些场景中为了满足一些顾客的要求也需要非常复杂的操作才能完成，这就耗费了大量的服务成本，也容易让消费者产生抱怨，导致这类顾客最终流失给了我们的竞争对手。,各个SKU在不同场景的适用性,下表是我们对热销款 yeti 做了pc软件和移动端软件的兼容性适配表：Yeti可以匹配大部分的pc软件，但是在移动端有超过50%的软件无法使用或者在使用过程中会出现各种问题。,Yeti 在 PC软件和移动端应用的兼容性,这两款已经在2018年下架,我们的产品在超过70%的软件应用上无法较好的适配,主流的移动端应用兼容性,在中国麦克风市场里面，Lewitt在产品功能层面做到了能满足大部分消费者的需求。因此，在2年的时

30、间里，它已经成长为微型市场的第一品牌。,竞争对手比较,Pro line,CE line,One to one attunement serviceLight effect Support ASIO and various sound effects,Lewitt,Soundcard,伴奏,改变音色增加混响添加效果加入伴奏,PC,Soundcard,外接声卡的主要工作方式,手机主播一般在直播时会陪有23台手机,退货售后比例为18%,品牌方之前给到的全世界的退货率为7%JD:21.2%Tmall:14.7%,天猫退货的主要原因,No reason for return given:57.80%Re

31、cording and link problems:31.17%packaging and appreance:11.03%,2019年 售后,我们需要更加符合中国市场需求的新品，来真正做到“即插即用”,降低不必要的服务成本，这会在未来给我们带来成倍的销售增长。容易链接到手机能较好的兼容大部分的手机应用能够链接声卡和调音软件，（我们希望blue能出一款自己的声卡）如同yeti pro一样，能同时兼备usb口和卡农口带有3.5毫米监听口 如果可以的话我们还希望未来能有蓝牙链接的产品其实大部分的中国顾客对麦克风的采样率没有较高的要求，声音清晰，较低底噪便可，链接使用方便,符合中国市场需求的新品,谢谢,Thanks！,Thank you,