1、办公楼销售技巧探讨办公楼销售技巧探讨 上海尚鸿投资管理有限公司上海尚鸿投资管理有限公司 年4月月10日日 2 第一部分第一部分 办公楼销售技巧探讨之办公楼销售技巧探讨之“心理建设心理建设” 一建立信心之方法一建立信心之方法 1.您要相信“天下没有卖不掉的房屋”。 2.保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。不遭受失败之打击，不断地分析自己 的销售流程是否有改进之必要。 3.对于价格要有信心，不轻易降价对于价格要有信心，不轻易降价 客户在意的是客户在意的是 - 需求（面积、价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、 平面、通风、采光、私密性、建材设备、动线、座向等） 。 喜好（前述各项
2、条件非常优良） 。 价值（业务说辞）超过价位。 千万不要有千万不要有“底价底价”的观念的观念 - 千万不要以客户出价作基础来作价格谈判千万不要以客户出价作基础来作价格谈判（即以客户之出价作加价） 。 让客户认为表列价格合理让客户认为表列价格合理 - 不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝 - 目的，争求主控权，让客户认为表列价格合理。而且让他争取成交价格争得很 辛苦。 （安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感） 。 取得对方，不要让客户产生您有取得对方，不要让客户产生您有“心虚心虚”之感之感 - 拒绝客户之出价时一定要“信 心十足”地加以立即回答，千万不要“哆哆嗦嗦”。 你可以选择回答你可
3、以选择回答 - 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税 金、管理及销售成本） 怎么可能，最近有位先生（拿出记录本、名片及标示价格装模作样 ）出 了（我方配合）万，公司都不答应。 怎么可能，您来盖吧，我们让公司来买。 3 二职业道德、敬业精神、傻瓜精神二职业道德、敬业精神、傻瓜精神 1.职业职业 道德道德 努力工作，创造业绩。 以业主及公司利益来销售房屋。任何时间和任何情况下以公司整体利益作思 考，请记住公司的利益也就是你自己的利益，没有公司这个平台你是 Nothing。 切莫太短视，要将眼光放远。 切莫在业务过程中舞弊。 对人动之以情，对事动之以理，讲价要尽量少，争取较高之“成交价位”，任何 时间和任何情况下不要被客户欺骗。 2.敬业精神敬业精神 充分利用时间来进行销售工作，努力工作必然会有收获。 不怕遭受买主拒绝，对房屋销售绝不灰心。 将房屋视为自
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