房地产营销策划与客户服务研究报告(46页）.pdf
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房地产营销策划与客户服务研究报告(46页）.pdf
1、房地产营销策划与客户服务 目录 1、营销理念 2、营销策划体系 3、销售管理体系 4、客户服务管理体系 经典营销理论 4P是营销中最关键的组合因素，要求企业如何满足客户需要； 4C让企业忘掉产品，研究客户的需要和欲望； 4R让企业与客户建立紧密的联系，提高客户忠诚度。 营销的根本在于为客户创造价值 整体 客户 价值 整体 客户 成本 客户 让渡 价值 客户购买的是价值，而非产品，项目竞争的关键在于通过客户价值与客户成本间 的动态调整，实现客户让渡价值的最大化。 多数人都认为在竞争中我们要做到最好，但这实际上可能只是站在自己的立场上， 花了巨大的成本满足了自我竞赛的“假需求” 。 提高客户价值与
2、降低成本是一对矛盾体，但并不能由此推导出“增加了成本的投 入，就提升了客户价值”；更不能推导出“提升客户价值就一定要增加成本”！ 价格竞争VS价值竞争 价格 客户价值体系 客户认同 产 品 服 务 品牌 客户需要的不是建 筑，而是生活。好 的产品品质并不等 于高的居住品质。 客户整体价值=（产品价值+服务价值+品牌价值）客户认同度 从客户第一次接触 项目到入住，开发 商的服务永远伴随 客户。 品牌是一种承诺，品牌创造附 加值的手段是品牌在客户心目 中所长期形成的独特形象 。 界定圈 层 服务程序 规范 目录 1、营销理念 2、营销策划体系 3、销售管理体系 营销策划体系说明 营销策划关键点说明
3、 4、客户服务管理体系 客户为中心的营销策划 产品 服务 客户品牌 定 义 卖 给 影 响 增加销 量 “产品第一”实际上是以生 产为导向的经营思想。 定义 匹配 加 强 产品服务 客户品牌 定 义 吸 引 优 化 定义 “客户第一”真正的以市场 为导向的经营思想。 匹 配 定 义 通常的做法正确的做法 客户价值策划体系 宏观经济把握 客户需求研究 客户价值 规划 客户价值 展现于传 播 客户需求 落差分析 客户价值 提升 客户满意 、品牌提 升 “客户价值为中心”营销架构图 营销体系关键节点规划 销售管理关键点营销策划关键点 营销策划流程规划 目录 1、营销理念 2、营销策划体系 3、销售管理体系 营销策划体系说明 营销策划关键点说明 4、客户服务管理体系 “文科”与“理科”营销 文科营销方法 打造概念 发布各种有意境的或“虚 幻”的广告宣传语 客户通讯、客户会营销 事件营销 品牌营销
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