房地产售楼中心开盘案场精细化管理培训（124页）.pdf
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房地产售楼中心开盘案场精细化管理培训（124页）.pdf
1、1 案场精细化管理案场精细化管理 2 客户组织 项目销售中最困扰我们的问题是什么？ 解决了人的问题，解决了客户的问题， 项目的策划就成功了一半 成功销售 项目规划、设计、 建设、推广、宣传 客户组织 开盘是否成功，项目是否热销，是否火爆 开盘前就已有分晓 客户组织是决定销售是否火爆的基础条件 明确销售目标明确销售目标 测算需求来访量测算需求来访量 设定回笼节点设定回笼节点 进行客户筛选进行客户筛选 拟定媒体覆盖计划拟定媒体覆盖计划 明确销售目标 根据销售目标（如10亿） 对项目上市量进行测算 对上市价格及预期成交量进行测算 得出在各种情况下，需要完成的销售量 总户数10幢800套80000平米
2、 首批推出计划 A2幢160套16000平米 B3幢240套24000平米 C4幢320套32000平米 客户积累情况 来访意向认筹 A839 组699组304组 B1259 组1049组456组 C1678 组1398组608组 客户积累与推案关系表客户积累与推案关系表 项目所在的区域项目所在的区域 客户构成的特征客户构成的特征 客户的消费习惯客户的消费习惯 历史的数据 项目的特征项目的特征 闹市区，市郊，郊区，商业成熟区域，欠发达地区。 联排、小高层、多层。 区域客户，外区域客户，外地客户，投资客户。 多次置业，熟悉购房，首次置业。 同地域、同区域、同类楼盘来人、来电、成交等比例值 项目的
3、定位项目的定位高端自住、投资，中档改善型，低端保障型。 测算需求来访量测算需求来访量 基础参数 修正参数 得出项目来人的比值得出项目来人的比值 根据项目来人的比值，模拟出来访、来电等各环节的需求量 来电转来人率来电2 : 来人1 来人转认筹率来人2 : 认筹1 认筹转大定率认筹1.4 : 大定1 销售目标200套C A B C 280认筹量 280套B560来人 560组A1120来电 测算需求来访量测算需求来访量 来电来访认筹大定 测 算 560来人 1120来电 客户构成 渠道、媒体 区域客户： 外区客户： 其他客户： 45% 40% 15% 直投派发 账单 巡展 电视网络 活动 客户资源 区域客户 外区客户 拟定媒体覆盖计划拟定媒体覆盖计划粗略分解来人粗略分解来人 媒体/渠道投放时间投放量预计来电预计来人 区域派发- 9周30万份18030 客户资源挖掘- 8周5万组80 巡展- 7
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