1、 客户分析及应对技巧客户分析及应对技巧 “顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的 特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。 一、价格至上的客户 “价格太贵”，这是客户最常用的托辞 1、 误区 (1) 注意力太集中于价格，入题就是谈价格，以致忽略了推销商铺。销售不该只求价 廉，应该在讨论价格之前先谈商铺的价值 (2) 把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客 (3) 相信这些客户所说的“周边的商铺如何便宜，如何优势” (4) 高估了他们，觉得难对付而胆怯了 2、 推销策略 (1) 转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加租金款，加快付款速度 (2) 搞好
2、私人关系 (3) 了解客户究竟想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增加自己对产品价 值的信心 (4) 多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对商铺本身价值的肯定和喜欢，价格在此 时已不是最主要的问题 (5) 不要在电话里跟此类客户谈价格 (6) 假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把局面弄僵 3、 成交策略 (1) 确定今天可以成交，再让价格 (2) 在其它方面作一点让步，然后成交 (3) 不作任何让步，同客户成交 二、无权购买的客户 客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努力没了方 向 推销策略 1、 设法让他承认自己不是决策者 2、 把
3、他拉到你这边来 3、 教客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资料 4、 请决策者再来看商铺，由他引荐你直接和决策者联络 5、 如决策者暂无法来现场，则鼓励他由图文传真、E-mail 的形式与决策者沟通，尽快 下定，以免延误时机 三、言行不一的客户 在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓 推销策略 1、 开门见山，询问得具体一些 (1) 要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约 (2) 追问到底，最迟何时才能成交；成交还有什么问题；承诺在多大程度上能够实现 (3) 即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态 2、 如果客户答应购买你的产品，那就请他作更具体的保证，即下定签约，显示出轻微 的“不满”。例如：我很相信你会租我们的商铺，但我们的经理并不认识你，他是 认书面的东西，你这些条件会很难谈的。“ 3、 得知其承诺有变，要表现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感 (1) 了解详
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