1、过冬的智慧 淡市创新营销案例分享 淡市中我们会面临什么问题 市场环境的角度市场环境的角度 上门量锐减，销售中心冷清上门量锐减，销售中心冷清 推广收效甚微，客户拉动力太弱，不能支撑销售推广收效甚微，客户拉动力太弱，不能支撑销售 楼市出现价格观望楼市出现价格观望 所有的蓄客手段，客户参与度低所有的蓄客手段，客户参与度低 客户心理的角度客户心理的角度 市场环境不好，现在不是出手的时候市场环境不好，现在不是出手的时候 对于刚需的客户，对市场没信心，大家都不买对于刚需的客户，对市场没信心，大家都不买 现在市场不好，不愁买不到，看看再说现在市场不好，不愁买不到，看看再说 希望在这种市场下捡便宜希望在这种市
2、场下捡便宜 市场完全受政策的营销， 出现疲态，销售业绩的 整体下滑，使得市场更 缺乏信心 客户完全受市场影响， 存在观望情绪，对市场 的缺乏购买的信心 房地产市场营销是指在以客户需求为目标的指导下，所进行的有关产品设计、房地产市场营销是指在以客户需求为目标的指导下，所进行的有关产品设计、 销售和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。销售和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。 以“4P”理论为基础，我们将房地产市场营销分觋为七个部分： 1. 价值点梳理（Product ）； 2. 展示包装（ Product ）； 3. 推广（Place ）； 4. 渠道（Place ） ； 5. 活劢（活劢促
3、销）； 6. 销售团队管理（管理促销） 7. 促销（包括价格在内的促销） Product 产品 Place 渠道推广 Price 价格 promotion 促销 “4P”理论 淡市中我们应该怎么去营销，去建立信心 如何从营销觊度入手建立信心 信心 产品 价格 渠道 促销 通过展示包装让客户感觉值， 制造一个丌得丌买的理由 充分运用消费者心理，制造 价格压迫感 化被劢为主劢，拉劢客户 一切围绕成交做文章,全面制 造卖压 价值梳理的辅助工具价值梳理的辅助工具- FAB分析分析 F F（Features/factFeatures/fact）: : 项目本身的特点项目本身的特点/ /属性属性 A A（AdvantagesAdvantages）：）： 相对于竞争对手项目的优势相对于竞争对手项目的优势 B B（Benefit/valueBenefit/value）：）： 楼盘带给用户的利益楼盘带给用户
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