1、商务谈判案例分析商务谈判案例分析 案例一： 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年， 第二年中方又向韩方报价， 以继续供货。 中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了 12 美圆(前一年 1200 美圆 /吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方 谈了不到 20 分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。” 中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关 协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大. 中国进口也不少，中方公司是占份额较大的
2、一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥 伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现 报价 30%一 40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么 韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国. 可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不 急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同， 且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像， 他们来机场接中方人员.且晚上起喝酒，保持下良好气氛。从
3、上述分析，中方人员共同认 为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价 格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而 归。 其次， 价格条件还要涨回市场水平(即 1000 美元/吨左右)。 再者不必用二天给韩方通知， 仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来 汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调 20 美元，而 不再是 120 美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 韩方人员 接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价 再往上调。 中方认为： 这是韩方给的权利。 我们按韩方要求进行了市场调查， 结果应该涨价。 韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳
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