1、企业招商全攻略企业招商全攻略 “招商” ，作为一个时下最流行、最常用的名詞，充斥着报刊杂 志的角角落落。翻开一些企业的创业史，我们可以发现相当一些企业 的成长足迹里都有着招商的影子。然而，尽管招商成就了一批成功的 企业，更多企业的招商却屡屡以失败而告终，有的企业甚至因此而大 伤筋骨直至销声匿迹。 究竟该怎样正确对待招商？如何有效地避免招商的种种误区？ 怎样运作才能确保招商的成功？ 理论指导理论指导 招商是企业基于资源整合的目的，利用经销商在当地市场的网 络，迅速建设起产品销售渠道，加快产品市场渗透步伐，争取市场竞 争先机的渠道建设和拓展活动。但是，招商并不是能够一蹴而就的。 对于一个企业而言，
2、 招商是牵一发而动全身的系统工程， 时间跨度大、 涉及部门广、牵扯环节多。 招商招商企业充分利用外部资源的有效方式企业充分利用外部资源的有效方式 一个企业需要的资源条件是多方面的产品、技术、人才、资 金、渠道等。如果撇开企业可持续发展这个战略性主题，单就一个企 业如何获得市场成功来看，最饥渴的资源条件无外乎有三方面： （1） 一个好产品，有产品力，有创新性、有卖点。 （2）进行生产、营销运 作的最起码的资金条件。（3） 打开市场局面所依存的渠道通路条件等。 而同时我们可以看到， 社会上确实存在着与这些需求相对应的大量资 源、资金、人才、相关渠道、通路网络等，这些经过有目的，有计划 的整合即可转
3、化为企业既需的资源条件 （在这里我们统称其为经销商 资源） 。从经济学角度看，企业是资源的稀缺性与人们需求的无限性 矛盾的产物，是社会资源组织的微观个体，而招商就是组织利用社会 资源的有效方式。 翻开一些企业的创业史， 我们可发现， 相当一些从小博大的企业， 都与多种形式的招商联系在一起，乐百氏集团、哈慈集团、商务通、 祝强降压仪、俞林保暖内衣、背背佳、婷美及许许多多的药品保健品 生产企业，爱多、步步高等的运作足迹也都有招商的影子。 招商成就了一批创业型企业， 但是如果要利用招商这个方式成功 组织经销商资源， 则要清晰地认识到： 企业与经销商资源之间是互动、 互为约束的关系。 1、从企业角度来看所需的经销商资源： （1）有资金。其实这样的游资来源甚广，正如马克思所说，资 本是有极强冲动性的，当资金因某种原因聚拢到一定程度，在解决了 所有者基本生活问题而跃升为资本性质时， 它就在寻求投资从而
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