1、 在当今， 房产企业面前摆着三大挑战。 以 互联网经济、 知识经济、 高新技术为代表的新 住宅经济运动的兴起， 给房产经济和企业竞争 带来了深刻变化， 正在改变过去的市场游戏规 则； 中国加入 WTO 之后， 随着开发西部的进一 步深入， 成都与全国、 全球市场的联系更加紧 密， 尚未完成市场化进程的成都房地产企业将 面对已有市场运作经验的沿海及国际跨国企 业的直接竞争； 消费者的需求日趋个性化和多 样化， 市场细分日趋深化， 规模化大生产和消 费者个性化需求的矛盾日渐突出。 与这些挑战形成对照的是，成都房地产 企业的市场营销目前基本上仍处于相对初级 阶段，营销的手法基本上是“拿来” ，较少考
2、 虑消费者的实际需求， 甚至许多业内人士对营 销的理解都很片面。 且房产销售的专业化程度 较低， 没有形成系统的专业化制度、 专业培训 大纲和运作流程， 缺乏具有专业化和富有经验 的销售人才。表现在实战中，销售代表（置业 顾问）等于“现场导游” ，因缺乏金融、法规、 工程、 城市规划等专业知识而无法引导客户消 费，切实为客户当家理财，置业顾问。除了销 售物业以外缺乏对客户资料的系统科学管理， 从而对公司下一步推广策略未能提出第一手 较为客观的市场论据。 为销售物业而销售物业 对公司推广策略、主力竞品的变化漠不关心， 未能适时调整销售模式， 造成面对消费者缺乏 应变能力。 前期考虑不周， 没有制
3、定处理现场 问题方案及备用应急方案， 造成客户投诉量上 升直至媒体曝光， 给公司、 项目带来较大的负 面影响等。 创 建 新 营 销 如何突破房产销售的瓶颈，塑造企业的 市场优势以应对新的竞争呢？正是在这种背 景和问题下， 策划部编写了 房产销 售培训大纲 。 在编写本大纲期间查阅参照多 种资料，一并向办公室、工程部等部门查询 了相关事宜，值此一并表示感谢。 “新营销”是传统房产销售模式的变革和升 华，追求价值和效率最大化，实现零距离互 动式的直接沟通。企业的大量触网、销售思 维的改变将是“房产新营销”的真正内涵。 相对而言 “房产新营销是一种包括知识销售、 科学销售在内的全新的销售模式。 最后， 本人想用中国营销传播网 CEO 杜健 君先生的一句话来概括本人及本大纲的编 如果没有与世界同步的全新本土 化商业模式和营销模式， 我们的生存能 力将受到严峻的 考验。 YHK 于成都于成都 创
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