1、终端销售实战手册终端销售实战手册 前言 为了配合专卖店练兵活动，推动专卖店销售人员销售能力的提高，使大 家掌握基本的销售原理， 并运用到日常的销售工作中去， 有意识地提高销售技巧， 专卖店营运处根据大某学院零售技巧课程中的有关内容，摘编了本手册。希 望每位销售人员能够认真学习本手册，领会手册的内容，努力提高自身的能力与 素质，为专卖店的销售额增长以及个人发展做好知识准备。 一、主动相迎 真诚、主动、热情、适度、持久主动相迎是成功销售的一个良好开 端。 二、了解需求 观察、询问、聆听、思考、核查、响应，综合运用，才能清晰地了解用 户的主要需求和次要需求。 三、介绍产品 NFAB 法则：必须突出用
2、户的利益点，给用户带来哪些好处? 推荐方案、示范演示、介绍延伸产品产品销售过程的关键点 四、解答疑问和处理异议 提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的， 如果销售人员有效地解答疑 问、处理异议就有可能争取到这一客户。 五、建议购买 积极主动地建议购买会争取到达成销售的机会。 六、感谢惠顾 要充分利用每一个机会创造良好的口碑，带来更多的销售机会。 七、处理不满 如果投诉的问题能够得到及时地解决，95%的投诉者会成为回头客。 一、主动相迎 真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则，而且 同样适用于整个销售过程。 (一)为什么要主动相迎? 1、冷淡会使 70%的客户对你敬而远之。 通过
3、调查，约 70%的客户会因为感到服务人员对其态度冷淡而离店而 去，即冷淡会使我们失去 70%的客户。而每一位进到专卖店的顾客，都是对某产 品感兴趣的， 是专卖店重要的潜在用户， 失去他们， 就是失去我们的销量与利润。 2、客户期待销售人员主动相迎。 客户希望得到尊重和重视，因此他们期待我们主动提供服务。 3、主动相迎可以向顾客明确表达销售人员随时提供优质服务的意愿， 给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。 因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销售过程的良好开端， 是体现店面水准的重要环节。 (二)主动相迎的语言 1、口头语言 语调亲切，发自内心地欢迎顾客的光临，因为他就是你下一台机器的买 主; 用词得当：你好，欢迎光临!/你好!/欢迎光临! 语速适中，声音洪亮，清晰。 2、形体语言 面带微笑，微笑要自然、亲切; 姿势得当，以手势示意顾客入店参观 目光关注，问好的时
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