滇雪粮油品牌商场超市业务管理制度手册(54页).doc
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滇雪粮油品牌商场超市业务管理制度手册(54页).doc
1、 滇雪粮油品牌商场超市业务管理制度手册滇雪粮油品牌商场超市业务管理制度手册 手册手册概述概述 手册适用范围 本手册适用对象包括：经销商的商超业务员和商超业务主管。本手册适用对象包括：经销商的商超业务员和商超业务主管。 滇雪粮油小包装油客户按照类型分为商超、商超和特通三类（参见经销商管理一体化手册），其中商 超业务由商超业务员/业务主管负责。 商超，与商超网点相对，这里指店面较大、销量较同、人员较多的零售门店。从形式上看，包括：大 卖场、大型超市、部分中型超市、大型百货等。商超经营者的利益点较多，包括销售额、毛利、毛利 率，甚至包括库存和结款等。由于商超的组织结构复杂，决策相关人员多，业务员要关
2、注多个决策者 的不同利益点。这是商超业务和商超业务的主要区别。 手册目的与内容 商超业务员的业务概括起来讲就是五点二轴一环。五点就是订单管理、终端维护、促销活动、新品上 市、新店开业；要把这五点的工作做好，离不开二横，也就是客情建设和信息收集与分析；一环，即 PDCA循环（计划执行检查调整行动）则是以上所有工作的基石。 本手册从五点二轴一环出发，目的按照商超生意的特点，高效、标准地管理和拓展商超生意。我们还 制定了标准化的报表体系来规范工作，帮助新业务员尽快提高，帮助老业务员加深理解。 五点二轴一环五点二轴一环 工作全貌工作全貌 工作内容工作内容 工作目的工作目的 五点 销售订单 最大化的完成
3、销售，收回货款 终端维护 夯实基础工作 促销活动 推广品牌，提高销量 新品上市 配合全国新品上市计划，做好本区域的新品推广 新店开业 为长期合作打好坚实的基础 二横 信息收集与分析 通过对各项信息的分析，有针对性的开展业务 客情建设 定期拜访，加深客情，为顺利开展业务打下基础 一环 PDCA循环 将PDCA运用与日常工作中，不断计划、执行、检查、 行动，不断提高 例外处理 例外情况 建立例外情况应急流程 业务角色和职责的划分 商超从业态上分为：卖场、连锁店、大型超市；在操作模式上，卖场与大型超市类似，所以从操作模 式上分为卖场模式，连锁超市。对应的，商超业务有多种角色，可以细分为卖场业务员、连锁业务员、 卖场促销员、连锁助理业务员、业务主管。经销商可以根据规模由一位业务员负责其中的几项角色。 角色和职责的细分： 业务主管业务主管 卖场业务员卖场业务员 卖场促销员卖场促销员 连锁业务员连锁业
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