1、百货公司专柜管理实操辑要 北京昭邑零商管理咨询公司 刘晖 楔子 为什么我们要对联营专柜进行管理？ “二房东”为什么我们当不得？ 联营专柜管理我们管什么内容？ 我们的入手点在哪里？ 我们常用的管理工具是什么？ 为什么我们要对联营专柜进行管理？ 联营就是联合经营！注意！ 货、人、价权都不在我们手里怎么办？ 专柜不能一盘散沙！ 百货公司是一个主体 “二房东”为什么我们当不得？ 老对手商业街 新对手购物中心 专柜的话语权日渐升高 联营专柜管理我们有管什么内容？ 销售业绩管理 服务标准管理 商业环境管理 人员管理 商品质量管理 我们的入手点在哪里？ 专柜销售业绩跟进 导购员导购技巧提升 百货服务标准的提
2、升 专柜商品管理 我们常用的管理工具是什么？ 周专柜报告、月度专柜报告、新进品牌报 告 专柜综合评比 导购服务标准达标检测 金牌导购评比 专柜管理工具 1、专柜销售管理与专柜评比 2、金牌导购与销售规程控制 1.1制定合理的目标预算 门店计划 楼层计划 品类计划 品牌计划 年度计划 月度计划 周计划 日计划 制定预算的方法 同比法 利润倒推法（盈亏平衡法） 品牌递推法（品类递推法） 客单递推法（VIP核算法） 注意：这些方法不是单独的使用！ 累计跟进的好处 - 20,000 40,000 60,000 80,000 100,000 120,000 140,000 1月 2月 3月 4月 5月
3、6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2009年 2009年累计 2008年 2008累计 1.2专柜销售业绩的提升 1.2.1了解你管理的专柜 什么是单品管理？ 什么是品类管理？ 什么是专柜管理？ ECR信息的搜集与传播 ECR是什么？ ECR信息里包含哪些内容？ 以小分类为单位的价格分布。 小分类中的畅销单品 各个分类的销售变化 流行风格的分析 顾客偏好的分析 品类的层级管理 部门 大类 中类 小类 单品 三层 。 女装 淑女装 大衣 依恋大衣 案例 羊绒羊毛年度趋势 0 50 100 150 200 250 1月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月 11月 12月 2006 2007 2008 2009 7、8月羊毛羊绒销售笔数分布 交易数分布 0% 20% 40% 60% 80% 100% 7月8月 月份 占比 500元800元 300元500元 200元300元 1
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