1、商业地产招商和销售策划的步骤商业地产招商和销售策划的步骤 目前商业地产领域，开发商和策划商基本上还停留在销售时代，其营销流程是：先找一个经营定位，再大 肆炒作，然后强力销售。尽管目前开发商和策划商意识到招商的重要性，但还是停留在表面需求上，忽视 商业基本规律。如某商场引进电器主力店，再销售电器辅营区，却不知电器主力店的辅营区很难定位，也 很难经营下去；再如某零售中心引进家具主力店，却不知家具属于大宗采购型消费，人流很难与超市百货 互补。 销售商业地产必须进入专业化运作体系，把握五个重要环节。 一、商业地产定位，必须同时满足“销售”与“经营”两个条件。商业地产作为不动产长期持有经营时， 其经营定
2、位是比较单纯的，商业地产一旦要分割销售，就必须在满足经营条件的同时，还要满足销售条件， 这就是商业地产以销售为前提的特殊性。 商业地产营销的根本：以销售为目的，以经营为导向。其实，商铺销售的风险性，正在于商铺经营与销售 的冲突性，不同的商业业态，涉及到铺位面积、装修标准、统一收银还是独立收银等各种要求，而商铺销 售，大多要求面积较小、独立收银，一个成功的商铺定位，正是在这种冲突中找到契合点。 二、商业规划，调动策划者、设计者、经营者全体参与。住宅开发经过多年的发展，行业已经十分成熟， 比如在建筑规划设计方面，无论是设计院、开发商、代理商，基本都难免独自为住宅的建筑规划设计，提 供完善的方案，发
3、展商内部的工程部、代理公司内部的概念设计部等等，都具备了一定的建筑规划设计能 力。相比住宅市场，商业地产作为新兴的开发领域，既无经验可循，也缺少完整的规划设计体系，给出商 业地产的规划设计造成了一定的障碍。比如目前众多的住宅、商场综合楼，发展商在规划设计阶段往往与 以住宅代理为主的中介合作，规划设计上以塔楼住宅为先导，在扇形设计、环境布置上花足了功夫，但是 在商业地产领域，发展商、设计院、以住宅代理为核心业务的中介公司，三者均不精通商业地产，甚至缺 乏起码的了解，结果，发展商在塔楼住宅上一般都有超水平发挥，但在商业裙楼上却交了学费。在商业较 为发达的城市，一个牌初级阶段的商业地产开发，必然会与商业水平形成较大的反差，而连锁中的超市百 货业等只能被动地选择卖场，面对规划设计先天缺陷的商场，商家每每只能削足适必履。 商业规划必须调动策划者、设计者、经营者全体参与。开发商业就必须了解商业，一个商
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