1、1 有效的技巧沟通促进成交有效的技巧沟通促进成交 1、客户拓展的技巧、客户拓展的技巧 2、交流沟通的技巧、交流沟通的技巧 3、价格谈判的技巧、价格谈判的技巧 4、促进成交的技巧、促进成交的技巧 2 赞扬赞扬房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多 优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则： 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； 绝对不要随便指责客户的偏爱； 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； 找出客户的个人因素和真正购买动机。 1、客户拓展的技巧、客户拓展的技巧学会赞扬学会赞扬 3 1、客户拓展的技巧、客户拓展的技巧 不回避竞争，但要学会给客户播下怀疑的种子不回避竞争，但要学会给客户播
2、下怀疑的种子 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在让这颗怀疑的种子在 客户心目中生长成巨大的不信任客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞 争对手的楼盘产品。 切记：切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再 也不会回头也不会回头！ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致 命弱点，这更有效。 4 1、客户拓展的技巧、客户拓展的技巧绝对不随意评价对手绝对不随意评价对手 绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会 给客户造成以下后果： 竞争对手很厉害，且难以战胜； 那个楼盘怎样？我
3、是不是该去看看； 这个置业顾问缺乏容人之量，没涵养。 记住：记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观 事实、综合比较事实、综合比较！ 5 1、客户拓展的技巧、客户拓展的技巧客观比较客观比较 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按 客观和公正的原则，与我方楼盘进行比较，具体做法是：具体做法是： 把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在 同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。 6 1、客户拓展的技巧、客户拓展的技巧避重就轻避重就轻 如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学学 会忽略竞争对手的这些优点不谈会忽略竞争对手的这些优点不谈，谈一些看似无关痛 痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户 最想要却没有的品质
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