从坐销到行销：实行营销渠道领先策略（41页）.ppt
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从坐销到行销：实行营销渠道领先策略（41页）.ppt
1、 营销学（Marketing）是一个计划和执行知识、货物 以及服务的形成、定价、推广和分拨的全过程，目的是通 过交换来满足个人和组织的需求。 美国营销协会（Marketing Association of U.S.A.) 新时期的营销背景 关注利润率 实现最优价格 控制营销费用 更高的操盘营销水平 集团关注点 成本更低的销售模式 稳定的销售速度 对营销体系的要求 两个衡量指标 需要一种的新销售模式 我们面临的现实问题 代理销售费用居高不下？ 价格上涨后销售任务不减？ 能不能跳过代理商， 直接发掘意向客户？ 还有没有其他方式 增加到访量？ 传统的以“卖场包装+广告+代理销售”的销售模式已不能满足
2、 广告投放后到访量增加不明显？ 有没有新的销售模式来满足需求？ 我们迫切需要一种 新的营销模式 戴尔的经典直销模式 戴尔公司 一般电脑制造商 代理商 经销商 终端零售商 消费者 节 省 大 量 销 售 成 本 快 速 销 售 超高速发展 正常发展 个人资产214亿美元 每天在线销售额 3000万美元 全球最大的直线订 购电脑供应商 以产品为 中心 以客户为 中心 戴尔直销模式的启示 购房者 代理销售商A 售楼中心 代理销售商B 较高的代理销售费用 创新模式A 创新模式B 创新模式C 费用较低的创新模式 戴尔为代表的一大批企业 的成功直销模式 传统营销模式已不能满足需要 遵循市场营销学基础原理的
3、遵循市场营销学基础原理的 以直接面向客户为原则以直接面向客户为原则/以主动寻找客户为核心以主动寻找客户为核心 作为传统”坐销“模式的发展和补充作为传统”坐销“模式的发展和补充 以满足对销售成本和销售总量的更高控制需求以满足对销售成本和销售总量的更高控制需求 坐销与行销的差异 在销售中心 等待客户上门 主动寻找客户或在客户最 有可能出现的地方等待 需要大量的广告配合 引发客户上门的兴趣 大量的广告费用 仅需较低的人力成本和 场地/物料/公关等费用 不需大量的广告 客户就会咨询了解 只能覆盖销售中心和 外卖场的区域 可同时覆盖多个区域 影响多个群体 坐销 行销 客户接待方式 对广告的需求 成本 覆盖面 面向所有大众， 精准度差，成交率低 直接面向目标客户人群 精准度高，成交率高 精准度 已成功执行的行销模式 外卖场/巡展行销 圈层/大客户行销 情报行销 利用交通动线/人流 吸引并把握客户 及推
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