1、疫情之下地产营销的危与机曾祥明2020.02.16地产学堂2020专业提升系列营营销营第一期博志成股份十个观点，拿走不谢1.短期是危，中长期是机；2.站在公司运营角度思考营销，目前的核心是现金流；3.营销从业者当前工作重心：疫情期间的客户蓄积+疫情后的客户转化；4.对于线上营销，获客能力比销售套数更为重要；5.改善型产品在短中期有去化机会，存量项目请梳理重新价值体系，新项目请调整产品场景；6.房企会更加重视回款提效；7.商业运营需要帮助商家活下去；8.可售型商业的开发逻辑从卖出去转变为能存活；9.疫情为存量车位销售提供了好时机；10.疫情给了营销慢下来的机会，重新思考营销模式、营销组织和营销团
2、队。疫情下的地产营销现象售楼部关闭停工线上售楼部、直播卖房捐款物业服务疫情下的地产营销现象现象背后，疫情到底如何影响中国楼市？开发商维度销售：2月销售惨淡，3月不敢预期；开盘：2-6月的推盘计划受影响；高杠杆的开发商压力山大。现金流重新调整运营计划客户维度状态：物理状态-宅，心理状态-焦虑；需求：多人、长时间居住在密闭空间；收入：小微企业员工、个体生意人、改善客户的资产收入（租金及投资）受到影响；置业：没心情，没条件，购房计划推迟或搁置；线上营销模式的探讨生活方式带来产品需求的改变现象背后，疫情到底如何影响中国楼市？政府维度经济：经济下行压力；收入：减税降费，土地出让和地方债受影响；支出：防疫
3、投入等疫情结束后，政策宽松是大概率事件减免税、定向融资、限购放松等2月13日，无锡、西安已出相关政策，涉及预售申请门槛、土地出让价款缴纳等涉及开发商现金流的条款；安徽、江西等以房地产协会提议形式，建议放宽限购、限价、降低首付等；现象背后，疫情到底如何影响中国楼市？房地产营销应对策略更加整体和全面地看待危与机竞品来访转化短期：全营销：运营、品牌，线上推广蓄客+线上销售管理 全时段：疫情期间、疫情结束后 全业态：住宅、商业、车位中长期：客户需求变化下的产品设计；适应线上营销模式的营销组织；1、住宅应对策略疫情持续期间，核心是：线上营销的实践+品牌及服务提升+疫情结束后的客户转化战役准备客户状态：物
4、理状态是宅，心理状态是焦虑；市场竞争：开发商们都在线上营销；营销策略：1.追回款；2.线上营销模式，推广、认筹及销售的探讨及实践；3.梳理客户资源，关怀A类客户（意向客户、成交客户、能推荐购买的联系人），线上及线下客户蓄水池；4.通过疫情期间的服务及社会责任活动，提升公司品牌；品牌提升：1.提升物业服务，做品牌提升的时刻到了。业主的排查、严格人员及车辆出入管理、定时消毒、疫情播报（微信群、小区出入口、电梯内），重点小区进出测量体温；废弃口罩定点投放，职员防护及激励，物业服务调整为网络及电话受理；2.集团商业及配套服务，网上速购平台+社区便利店的结合；推广诉求：项目营销推广+品牌提升及服务的专项
5、推广（预防病毒，*在行动；加强和业主的链接，业主线上活动；公益捐赠等）1、住宅应对策略线上营销：疫情加速房企对线上营销的实践，线上获客+线下转化线上营销：不是线上卖房，不仅仅是线上售楼部、直播原圈科技线上获客平台:1、住宅应对策略线上营销：疫情加速房企对线上营销的实践，线上获客+线下转化线上推广：理解线上传播的思维，网红大厨教你如何做菜，业主校长教你如何带娃，小区音乐会；1、住宅应对策略疫情结束后，营销的核心是：快速去化库存+回款提效客户状态：返乡客户陆续考虑回城；本地客户基本可以出门，准备上班；部分压抑的置业需求会快速释放。市场竞争：开发商应该都会促销，直面竞争；营销策略：1.集中火力战役：
6、保安全（现金流安全第一），有竞争力（针对性）；2.梯次客户冲刺：返乡客户、员工团购+全员营销、特定客群促销-医生、泛公务员群体；销售政策：平时不敢做的促销，现在有理由做了；灵活的促销方式（三人成团、限时抢购、首付分期等）+签约服务（认购、签约、按揭一天办完）来访途径：自销拓客+全民经纪人+分销渠道+活动；线上传播裂变；推广诉求：宣传正能量，以感恩为主线；树典型-公司内部员工，外部社会力量；快速去化库存1、住宅应对策略疫情结束后，营销的核心是：快速去化库存+回款提效回款提效1、住宅应对策略疫情结束后，营销的核心是：快速去化库存+回款提效回款提效零回款周期红黄绿回款体系1、住宅应对策略疫情结束后，
7、营销的核心是：快速去化库存+回款提效回款提效八步法：流程重塑，精细化梳理回款各环节工作，目标到天，责任到人；内外部协同管理：整合资源，大公关提效（政府资源），前置攻坚监管部门、办证中心、银行、公积金中心等，为回款工作保驾护航；1、住宅应对策略疫情对产品的影响：健康诉求将对小区规划、景观及户型产生重大影响，请重新梳理改善型产品的价值体系规划：低容、低密产品，居住人群少，减少感染的可能性；户型：需要更能承载客户的生活场景，后期会有一波功能改善行情；1.全家人的和谐关系：独立的功能空间，如书房、茶室2.年轻无极限：更大的公共空间，如院子、横厅3.娱乐爱好的承载，如大阳台，茶室等。精装：全屋空气净化的
8、新风系统，厨卫消毒设备等；公区：智能化配套、健康配套等物业：服务业主的能力（卫生消毒、业主团购），独居看护系统；1、住宅应对策略疫情对产品的影响：健康诉求将对小区规划、景观及户型产生重大影响158平米叠墅：小城多代际家庭的四大逍遥系统2、商业应对策略商业运营：实体商业遭受重创，商管公司需要帮助商家活下去疫情期间：减免租金；协助商家申请税收减免等政策；分业态的商家支持政策疫情结束后：分阶段、分主题的活动及促销；餐饮、娱乐、儿童、部分零售、社区服务等业态，需求被抑制，会集中爆发。2、商业应对策略商业销售：可售型商业的整个生态链受到冲击，投资信心在短期内难以建立商业生态链的挑战：消费者：疫情进一步促
9、进了线上销售，改变客户的消费模式；商家：中小型商家短期受到重创，特别是备货较多的零售型业态（餐饮、生鲜水果等）、产能不能储存的业态（酒店、交运、休闲娱乐、体验类等）；投资客：商家免租需求，退租风险大幅攀升；2、商业应对策略商业销售：重新思考可售型商业的开发逻辑，从卖出去到活下去消费者引流计划、商家情景共生计划、投资安全合伙人计划3、车位应对策略存量车位的去化机会机会点：客户在小区、车停在小区；客户与置业顾问有信任感；产品的标准化程度较高；产值较低，容易成交。销售策略：盘点：小区住户、车辆、车位租售关系；促销：应对疫情，便于业主停放车辆；三人成团；销售组织：线上沟通，车位款入公司账户，疫情结束后签约或邮寄合同；疫情下房地产营销的危与机危机疫情期间疫情结束后组织住宅传统销售模式的瓦解1、线上销售模式的探讨；2、公司品牌提升：良好物业服务，商业及配套服务产业；1、营销战役的组织；2、重视回款效率；3、应对健康需求的产品；营销模式；营销组织；营销团队；商业线下商业场景的停摆提升运营水平，帮助商家活下去重构基于运营存活逻辑的商业产品车位存量车位销售的好时机博志成内容平台，欢迎关注欲交流博志成地产观地产黄老邪地产学堂视频直播感谢您的观看，欢迎互动交流
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