2021年泰禾院子别墅项目营销策略方案(含全民营销活动).pdf

1、2021年营销策略报告 广州院子 2020年11月27日 2020年营销动作回顾 2020年重大营销节点及动作回顾 2月 3月 4月 5月 6月 9月 11月 二期叠院加推 以235万低价入市 华师动工奠基仪式 D区取证开售 全力开展线上售楼部（1）5000元锁房半年享无理由退房；(2)员工无忧认购，全民推介政策3%商业街开放 紫禁书院线上发布会暨全维配套落地“翰林坊”加推 8月 10月 媒体发布会 2.0全新产品（高层）样板房开放 业主答谢宴 7月 树立高端全维配套先行标杆品牌占位，保持市场热度，顺势而销 2020年推广执行回顾 阶段一：（1-3月）借助疫情的恐慌转换购买逻辑 阶段二：（4-

2、7月）全维配套先行 围绕配套进行宣传 健康人居 中国院望 一席中国院，一座华师附 全维配套先行 院落大城已成 全年营销推广执行轴线铺排 阶段三：（8-11月）世茂耕新 叠墅产品加推 世茂耕新 中国院望 院冠湾区 叠院臻品出新 全力发动线上售楼部 623紫禁书院线上发布会暨全维配套落地、华师动工奠基仪式 商业街开放、媒体发布会、2.0战略升级发布会、高层板房开放、业主答谢宴等 推广轴线 销售节点 商业街开放 媒体发布会（高层）样板房开放 二期叠院加推 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 2月 D区取证 华师动工奠基仪式 瀚林坊加推 紫禁书院发布会 线上售楼部开启 业主答谢宴

3、 推广主题 推广宣传 活动铺排 分销全年占比58%，随着东莞渠道开拓，渠道及成交量逐步增长 渠道维系 4月偿还前期佣金 9月举办2场渠道誓师大会 1渠道生日宴抽奖送宝马体验1个月 竞争机制 实行分销竞争机制，执行渠道指标达成考核管理制度；奖励并存，10月高佣+双重奖励 开疆拓土 6月引进东莞渠道，针对已成交客户群居住地图分析，引进东莞渠道，注入新鲜血液，增加有效客上访。加强渠道层级关系维护、门店拓展、渠道维护。分销导客 58%员工介绍 1%来电转成交 0%全民营销 18%业主介绍 1%自然来访 22%来访途径全年成交占比 东莞渠道培训 渠道门店培训 贝壳专场大会 渠道维系效果：全年累计成交分销

4、占比58%，超项目总成交一半以上；渠道成交走势：整体成交走势呈现M形，有逐步上升趋势；东莞客户成交情况：2-6月前基本成交低于5套，6月后开启东莞渠道后可见有上升，最高峰达22套为东莞客户成交。05101520253035401月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 总成交 东莞客 渠道成交走势图 2020年分销回顾 2020年市场情况回顾 政策解读 广州市内放松限购，增城市场下行；外围城市调控升级，外地客寻找洼地置业 广州市多区域人才政策加持，购买调控政策逐步放开，南沙、花都、黄埔等均有不同程度放宽；受区位及地理交通等硬性影响，增城吸引力下降、市场下行；深圳、东莞

5、调控升级，深圳“扩容”带惠州直辖“利好”落空，三地楼市量跌价涨，深莞惠资金寻找规避通胀的方案；增城区因区位较近，成为外地置业者上车广州房市的优先选择。广州市 区域 本市户籍 非本市户籍（不含港澳台、华侨）购房条件 限购套数 购房条件 限购套数 中心六区 无 家庭2套 单身1套 连续5年社保/个税，可相互补证但不可补交。1套 南沙 市内无房，在本区工作、学习且具有本科及以上学历/中级及以上专业技术资格/中级及以上职业资格/可聘任为中级及以上专业技术职务的执业资格。黄埔 1、在本区连续工作半年以上的各类人才。2、持人才绿卡或特殊人才的父母、配偶父母、成年子女均可购1套。3、新加坡居民在知识城工作，

6、购房享与本市户籍居民同等待遇。1、具有硕士学位，或985/211/全球前500名的国外一流大学本科学历并有学士学位；2、本区就业的中高层管理/技术骨干+年收入超20万元且年纳个税超1万元/大专以上；3、区政府认可的特殊人才。花都 增城、从化 不限购 无 1套 周边城市 惠州 不限购 无 东莞 家庭2套 1、首套购房之日前2年内在本市逐月连续缴纳1年以上社会保险证明；2、第二套购房之日起前3年内在本市逐月连续缴纳2年以上社会保险证明。2套 深圳 本市落户满3年，且能提供购房之日前在本市连续缴纳36个月及以上个人所得税或社会保险证明 家庭2套 单身1套 购房之日前在本市连续缴纳5年及以上个人所得税

7、或社会保险证明 1套 一级市场 1-10月广州含宅土地出让成交宗数共59宗，大部分集中在广州外围区。其中增城区以土拍成交16宗、土地面积103.7万平、总建筑面积332万平的成绩夺得土拍数量魁首。今年10月份，合景以楼板单价51462.92/斩获天河区东圃板块，刷新今年广州土拍记录；增城区土地出让板块集中在中新（6宗）、新塘（4宗）、石滩（4宗），土拍最高单价为荔城板块13769.98/（中海）。增城区含宅用地供给量多，预计未来几年竞品增多，价格竞争激烈 数据来源：克而瑞 2020年1-10月土拍楼板价top10 排名 区域 板块 总用地面积()总建面积()开发商 成交总价(万元)楼板价(元/

8、)1 天河区 东圃板块 50379 94530 合景 486479 51462.92 2 越秀区 越秀区政府板块 8296.7 49500 城投 235701 47616.36 3 白云区 白云大道板块 30811 68972 龙光 297571 43143.73 4 海珠区 南洲板块 34018 114847 中海 443409 38608.67 5 天河区 东圃板块 17648 58168 金裕 208138 35782.21 6 天河区 五山板块 64640 94051 鑫保 334889 35607.17 7 番禺区 华南板块 83319 256886 耀恒 749190 29164.

9、29 8 越秀区 老东山板块 2227.6 19001 海维实业 49460 26030.2 9 白云区 白云湖板块 82549 142179 保利 328860 23129.99 10 番禺区 南站板块 50781 145696.9 城达 256917 17633.66 20年别墅销售情况 05,00010,00015,00020,00025,00030,00035,000010,00020,00030,00040,00050,00060,00070,00080,0001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 2020年广州市别墅市场供求价走势 供应面积 成交面积 成交均

10、价 05,00010,00015,00020,00025,00005,00010,00015,00020,00025,00030,00035,00040,00045,0001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 2020年增城区别墅市场供求价走势 供应面积 成交面积 成交均价 广州市别墅市场：受疫情影响，一季度成交价格及成交量呈下滑区域，3-4月迎来一波新增供应，但与市场需求节点错峰，三季度起楼市逐渐复苏，成交价格呈“W”形走势攀升；增城区别墅市场：别墅市场3、4、9月出现集中供应，主要为逸翠庄园、合景花漫里、金地荔湖城等项目新货入市；市场反应冷淡，购房者普遍观望，传统“

11、金九银十”楼市旺季并未出现。增城区整体别墅项目价格保持平稳，均价维持在20000元/上下小幅浮动。全市及板块量及价受疫情影响波动加大，传统金九银十楼市旺季并未出现 数据来源：克而瑞 20年别墅库存情况 39.1 15.4 38.8 33.3 19.7 25 42.3 0 0 1.3 21.4 051015202530354045050000100000150000200000250000300000荔湾区 增城区 从化区 番禺区 黄埔区 花都区 南沙区 越秀区 海珠区 天河区 白云区 2020年广州各区别墅库存量及去化周期 库存量 去化周期 20那年全市库存量约103万，去化周期23.3月。其

12、中增城区库存占比32%，库存压力较大，整体去化周期维持在15个月以上。其次为花都、南沙等外围板块，去化周期普遍较长；截止2020年10月，广州网签市场排名TOP10中，项目以321套的业绩位居套数第一，业绩第二。增城总销售836套，项目销量占比约38%。全市库存量达103万，增城占比达32%；广州别墅销售前十中，增城区域占50%；其中项目位列第一名 数据来源：克而瑞 2020年1月-10月别墅成交前十 排名 项目名称 区域 成交面积 成交套数 成交均价 成交金额 1 世茂泰禾广州院子 增城区 41,113 321 23,590 96,987 2 逸翠庄园 增城区 58,170 265 19,1

13、42 111,349 3 祈福水岸花园 花都区 29,449 94 14,286 42,070 4 保利小楼大院 增城区 10,403 63 14,221 14,795 5 金地荔湖城 增城区 11,875 60 22,685 26,938 6 保利半岛 南沙区 8,452 57 37,950 32,075 7 龙湖双珑原著 黄埔区 9,874 56 39,674 39,175 8 华润瑞府 南沙区 7,745 56 50,737 39,296 9 龙湖首开云峰原著 黄埔区 7,345 54 57,250 42,051 10 合景花漫里 增城区 8,601 53 16,223 13,954 2

14、0年别墅竞品情况 本案位置本案位置 逸翠庄园逸翠庄园 逸翠庄园 产品信息：联排、独栋 成交均价：19000元/所在区位：荔城板块 距本案距离：直线距离13.3km，沿增城大道、广汕公路驱车约33分钟共17.7km 截至10月销售：261套 金地香山湖 产品信息：联排（166-197）、双拼（282）成交均价：22600元/所在区位：永和板块 距本案距离：直线距离27.8km，沿花莞高速、济广高速驱车约52分钟共43km 截至10月销售：60套 13.3km 27.8km 金地香山湖金地香山湖 竞品分析：竞品地图 本次竞品选择标准为：增城别墅销售前三（逸翠庄园、金地香山湖）竞争产品相近（罗浮山十

15、里方圆）罗浮山十里方圆 产品信息：联排、独栋 成交均价：合院25000/所在区位：惠州板块 距本案距离：直线距离21.1km，沿广汕路、济广高速驱车约31分钟共22.6km 截至10月销售：204套 罗浮山罗浮山 十里方圆十里方圆 2020年别墅竞品情况逸翠庄园 项目简介 位置 广州增城荔城街增城大道292号 开发商 和记黄埔地产（广州增城）有限公司 占地面积 20.6万平 建筑面积 10.8万平 开盘时间 2019年7月 总户数 325 项目概况 自带5200会所，半山别墅，森林公园 数据来源：克而瑞、安居客 北三街 加推 北四街 加推 北五街 加推【项目定位】地铁盘半山花园别墅，科教大城【

16、在售情况】项目开发第三期，主推建面约279半山之芯 花园类独栋一栋三层五房，独门独户、前庭后院，同时在售建面188 叠墅，均价20000元/【销售分析】截止2020年10月，逸翠庄园总销售261套，集中供货时间在4、7、9月份。4月份新供67套，因价格问题，仅销售20套，5月采取降价措施后，大幅度增量，7月份新供42套，借助5月份的价格优势，带动库存去化实现销售61套，9、10月份即使是在9月新供61套以及国庆大节点仍遭遇市场冷淡。3 0 9 20 49 27 61 34 33 25 20,619 20619 20,660 21,080 18,912 18,912 18,912 18,912

17、18,912 18,931 17,50018,00018,50019,00019,50020,00020,50021,00021,5000102030405060701月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 2020年1-10月销售情况 成交套数 成交均价 项目新供较多，降价幅度约2000元/m，只实现短期增量，全年销售成绩不佳 2020年别墅竞品情况金地香山湖 项目简介 位置 广州市增城区新新公路15号（广园东路中新出口）开发商 金地(集团)股份有限公司 占地面积 159.7万平 建筑面积 129.8万平 开盘时间 2018年7月 总户数 8928户 项目配套 高尔夫球场

18、、国际酒店、南香山国家森林公园 数据来源：克而瑞、安居客 3 0 10 10 16 10 2 2 3 4 25,041 25,041 23,200 23,654 22,048 22,047 22,047 22,047 22,047 22,362 20,00021,00022,00023,00024,00025,00026,000051015201月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 2020年1-10月销售情况 成交套数 成交均价【项目定位】森林公园+高尔夫景观大型综合项目【在售情况】目前在售项目第三期，整个项目开盘至今销售不温不火，价格几乎是处于整个板块的底部位置，多年

19、来涨幅低；2020年3月推出197山水国院，低密双花园别墅。【销售分析】全年共销售别墅60套，去化量低。3-6月因降价销售有所上升，其中5月份因节点关系以及再次降价约1500元/m左右，成为截止2020年10月份销售最好的月份，销售均价有2.5万/下调到2.2万元/，降价幅度搭3000元/总销售60套，采取连续降价措施，仍无法提升销售，目前最高销售为16套/月！项目简介 位置 惠州罗浮山高铁站对面约500米 开发商 惠州市安欣置业有限公司 占地面积 11.78万平 建筑面积 11.94万平 开盘时间 2018年7月 总户数 979户 项目配套 罗浮山国际会展中心、罗浮山国家5A级景区 2020

20、年别墅竞品情况罗浮山十里方圆【项目定位】罗浮仙境 高铁新城 1.0容积率岭南合院【在售情况】目前主推136-158带装修合院别墅在售，合院均价25000/；洋房建面73-97带装修，均价10000/；【销售分析】2020年6月开放深圳平安金融中心城市展厅，受7月深莞政策影响以及8月合院样板房开放，销售成交急速上升，8月成交91套，全年共去化204套。6月份借助深圳展厅开售，仅售1套，8月展示面提升后，销售突飞猛涨 1 9 91 33 70 24,601 23,181 23,045 23,828 24,148 20,00025,00001006月 7月 8月 9月 10月 6月-10月别墅销售情

21、况 成交套数 成交均价 6月份，深圳设置城市展厅，现场大型活动吸客 2020年别墅市场小结 市场维度 产品维度 受疫情影响，整体广州别墅销售市场冷淡，同时受黄埔、南沙、花都的发展规划冲击，增城区域客户严重分流，“不限购”不再是区域优势。2020年底，广州别墅类产品库存面临去化难问题，库存量一直保持在4500套左右，整体去化周期在20个月以上，增城库存为1304套，占比32%，去化周期为15.6个月。相对竞品，从景观、规模、周边配套无明显优势，均有独栋、前后庭院、密度低等卖点，同时目前在售产品结构单一、面对竞品以价换量的价格政策无价格优势，极易流失客户。客户维度 别墅类的客户注重项目自身配套、景

22、观，户型舒适度，项目展示面可直接影响客户购买意愿。受7月份的深莞购房政策影响，别墅类客户从广州外溢客户转化为东莞、深圳客户，因地理位置，东莞客户更倾向于在增城置业，看好增城发展。20年住宅销售情况 22,00024,00026,00028,00030,00032,0000500,0001,000,0001,500,0002,000,0002,500,0001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 2020年广州市普通住宅市场供求价走势年广州市普通住宅市场供求价走势 供应面积 成交面积 成交均价 17,00017,50018,00018,50019,00019,50020,0

23、000100,000200,000300,000400,000500,0001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 20202020年增城区普通住宅市场供求价走势年增城区普通住宅市场供求价走势 供应面积 成交面积 成交均价 受春节及疫情影响，1、2月广州住宅交易量大幅下跌，成交均价在4月份达到最低点（26000元/）；随着复产复工楼市需求释放，市场交易逐步恢复，成交均价逐渐回暖上涨；增城区在售项目较多，4月及9月住宅供应量均突破35万平；全年成交均价呈现“s”型攀升，洋房价格波动较大，平均水平于19000元/，与别墅产品价格相差不大，缺乏竞争力。疫情过后，房地产商入市供货

24、积极，市场供货量激增，9月份住宅供应量达到最高值；去化周期维持在10个月以上，去化压力较大 市场复苏楼市成交恢复，增城区普通住宅供应激增，成交均价逐步攀升 数据来源：克而瑞 8,524,731 8,466,917 8,624,359 9,080,279 9,169,733 9,253,908 9,439,222 9,222,199 10,070,912 9,713,007 12.9 13.2 13.8 14.9 15.1 14.9 14.9 14 14.5 13.2 11.51212.51313.51414.51515.57,500,0008,000,0008,500,0009,000,000

25、9,500,00010,000,00010,500,0001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 广州全市住宅库存量及去化周期 库存量 去化周期 2020年住宅竞品情况 保利合锦领秀山 产品信息：复式二居（107-111），二居（100-115），三居（139）成交均价：15000元/所在区位：增江板块 距本案距离：直线距离3.8km，沿广汕公路驱车约10分钟共7.4km 截至10月销售：18套 保利大国璟 产品信息：三居（75-90）、四居（96-125）成交均价：19700元/所在区位：荔城板块 距本案距离：直线距离13km，沿增城大道、广汕公路驱车约29分钟共16k

26、m 截至10月销售：841套 敏捷绿湖国际 产品信息：三居（90、104、107、112）成交均价：13800元/所在区位：石滩板块。距本案距离：直线距离10km，沿新城大道、广汕公路驱车约27分钟共17.5km 截至10月销售：1593套 本次竞品选择标准为：竞争产品相近（保利合锦领秀山）、辐射三级竞品相似（保利大国璟）、项目规模相当（敏捷绿湖国际）、竞争位置优势（东原印江澜）13km 3.8km 10km 东原印江澜 产品信息：三居（95-105），三居（115-125）成交均价：15000元/起 所在区位：增江板块 距本案距离：直线距离4.7km，沿广汕公路驱车约9分钟共5.2km 截至

27、10月销售：约50套 4.7km 竞品分析：竞品地图 本案位置本案位置 2020年住宅竞品情况保利大国璟 项目简介 位置 广州市增城区增城大道471号 开发商 保利、金地、中海 占地面积 13万平 建筑面积 59.8万平 开盘时间 2020年10月 总户数 4440 项目配套 商业街、社区内配套小学（执信小学），泳池球场【项目定位】保利湾区首座“大国系”作品，高端品质的“新中式”社区【在售情况】目前在售72-124三/四房，均价20000元/，在售货量多，靠近执信学校及地铁站，市场关注热度较高，月均去化约120套，项目整体去化约25%。【销售分析】截至10月保利大国璟共售出842套。3月份开发

28、商加速去化推出“购房98折优惠”，同时广州市执信中学增城实验学校落地政策利好，3-6月销售火热，8月价格突破2万元/后，销售明显下滑。10 19 143 125 140 125 92 60 47 81 19,472 19,383 18,845 19,708 19,516 19,519 19,520 20,032 20,031 20,327 18,00018,50019,00019,50020,00020,5000501001502001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 2020年1月-10月销售情况 成交套数 成交均价 增城2020年销售TOP8热门楼盘，3月因执信中

29、学利好销售大幅度上升，自8月涨价后，销量明显开始下滑。2020年住宅竞品情况东原印江澜 项目简介 位置 广州市增城区增江街增江小学西侧 开发商 东原集团 占地面积 3.9万平 建筑面积 16.7万平 开盘时间 2020年9月 总户数 1032户 项目配套 幼儿园、项目底商、运动场地【项目定位】东原集团首入大湾区一号作品，高端产品“印”系列落地之作，精装交付，社区配备东原集团知名子品牌的“童梦童享3.0”。【在售情况】2020年9月开盘，在推建面120低密度花园洋房及建面95-115高层洋房，带装修均价15000元/，共推200套；据了解已销售近50套，后期渠道分销发动，打出13000元/低价。

30、【销售分析】周边有保利合锦领秀山、荔城一品山湖等本土老牌开发商竞品，对客源分流较大；重庆开发商新进广州新项目，品牌市场认可度不够，销售情况较差。周末平均来访30组 重庆开发商新进广州项目，品牌认知度不高，95-120m的洋房带精装出售价格15000元/，配套、面积段、价格在增城无太大优势，市场反应一般，首开平淡。2020年住宅竞品情况保利合锦领秀山 项目简介 位置 增城广汕公路增江东侧（华立学院西边1公里）开发商 合锦嘉泓、保利地产 占地面积 112万平方米 建筑面积 约26.53万平 开盘时间 2017年6月 总户数 1238户 项目配套 写字楼、商业街、幼儿园 数据来源：克而瑞、安居客 1

31、 0 1 2 3 3 1 1 1 5 14,523 14,523 15,153 15,609 14,882 14,882 14,886 14,890 14,891 15,261 13,50014,00014,50015,00015,50016,00001234561月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 2020年1月-10月销售情况 成交套数 成交均价【项目定位】投资+改善型项目【在售情况】目前在售100-139平层、均价15000元/平；目前项目推货量较多，因周边竞品较多，去化较慢。【销售分析】截至10月，保利合锦领秀山共去化18套。9月份加推高层洋房入市，因地段关系以

32、及面积段，洋房产品面积属于改善型产品，市场发声弱，关注度低，国庆期间仅去化5套，月均销售低于10套/月；目前主推100-166平/复式洋房，面积大总价高，不符合广州、增城刚改刚需的客户购买逻辑，去化困难，即使面临国庆大节点也仅去化5套。2020年住宅竞品情况敏捷绿湖国际 项目简介 位置 广州市增城区新城大道旁 开发商 敏捷集团 占地面积 71.3万平 建筑面积 270万平 开盘时间 2017年 总户数 3254户 项目配套 项目自带商业配套、运动场所、游乐设施 数据来源：克而瑞、安居客【项目定位】集洋房、商业、别墅等为一体的大型绿色生态社区【在售情况】2020年8月1日5期10栋开盘，主力户型

33、为85平-127平3居/4居，项目规划较大，陆续有产品推出，项目开发早，区内生活配套较为成熟，关注度较高。【销售分析】增城高层销售销冠，截止10月份，总销售1593套，4、7、8月均有新推，同时因低碳产业园二三期/新东站规划政策利好，项目吸引力增加，市场热度高，8月价格上调，9-10月份开始销量有所下滑。104 29 121 197 192 144 225 249 153 179 13,456 13,366 13,166 13,368 13,745 13,745 13,745 14,300 14,300 14,317 12,50013,00013,50014,00014,50005010015

34、02002503001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 2020年1月-10月销售数据 成交套数 成交均价 增城成熟大盘，主力户型为85平-127平3居/4居，面积、价格符合刚需、刚改客户心理预期，销量一直领先。2020年住宅市场小结 市场维度市场维度 产品维度产品维度 截止2020年10月住宅新推约2万套，去化周期约11个月，深莞惠政策收紧，外溢至广州，但随着黄埔、南沙、花都的政策放松，原增城客户截流严重，增加去化压力，另增城市场对住宅价格敏感，价格变化会直接影响去化率。相对竞品，项目高层仅95、140两个面积段，选择单一和面积段大总价高因素会影响去化。客户维度客户

35、维度 多为刚需、刚改客户以及东莞、深圳外溢客户，因预算有限，倾向于面积小总价低的户型，注重项目周边生活配套以及交通配套。2020年客户分析 20年来访客户分析 31%19%45%2%1%2%0%意向产品 上叠 中叠 下叠 洋房 别墅 合院 其他 2%6%56%36%客户等级 A（意向度高）B（认真了解）C（可买可不买）D（随便看看）61%31%5%1%1%0%0%1%0%来访区域 广州 东莞 深圳 佛山 惠州 中山 省内非广州市内 广东省外 1%2%20%11%46%20%年龄 25岁及以下 26-30岁 31-35岁 36-40岁 41-50岁 51岁及以上 24%9%1%40%26%0%置

36、业目的 改善 投资 资产配置 自住 自住兼投资 其他 截止2020年11月19日来访客户为5396组，来访成交395组，来访未成交5001组，转化率约为7%来访客户A级客户占比仅为2%，C级客户占比最高为56%，2021年需针对C级客户深化购买逻辑，争取成交提高转化率。2020年度的来访区域集中在广州及东莞两地，其中广州最高占比61%，东莞占比31%，因此2021年，整体营销应以广州为主，加强东莞的推广力度。客户年龄主要集中在41-50岁占比46%，其次是31-35岁和51岁及以上，占比均为20%，属于改善或者自住兼投资型客户。意向产品以下叠为主占比45%，其次为上叠院占比31%，而中叠客户接

37、受度相对较低，仅占比19%，需针对中叠户型产品进行一定的展示及促销手段，以达到去化目的，避免库存积压。客户的置业以自住、自住兼投资、改善为主要目的，均带自住属性，因此2021年的推广应强调项目居住舒适度及未来生活蓝图的描绘，提高客户认可度。2020年未成交客户分析 31%19%45%2%1%2%0%意向产品 上叠 中叠 下叠 洋房 别墅 合院 其他 62%31%5%1%1%0%0%0%0%来访区域 广州 东莞 深圳 佛山 惠州 中山 省内非广州市内 广东省外 其他 13%53%18%11%5%置业情况 无 一套 二套 二套及以上 三套及以上 13%60%17%5%3%2%置业预算 250万以内

38、 250-300万 300-350万 350-400万 400-450万 其他 31%18%14%5%12%7%1%3%0%3%1%0%0%0%5%未成交原因 地段偏 价格 户型格局 对比竞品 决策人未到场 总价预算低 交付时间 区位交通 规划配套 倾向其他产品业态 截止11月19日来访未成交客户5001组，其中C客户2854组，占比57%，需深化项目的购买逻辑，争取成交。2020年度的未成交来访区域集中在广州及东莞两地，其中广州最高占比62%，东莞占比31%，因此下一年度，需针对这两个区域做分类有效性的信息输出 已购置房产一套的客户占比最大为53%，即项目为客户的第二套选择，不属于刚需产品，

39、客户的选择顾虑更多，需加强项目的持有价值输出，刺激客户的购买欲望。客户的置业预算集中在250-300万之间，占比60%，主要购买意向为下叠产品占比45%，而中叠的购买意向为19%，需优化产品组合，价格相互调配，促进销售达到快速去化目的。未成交原因较多，主要集中在地段偏，占比31%，这个因素拉低了客户心理预期，因此价格、户型、低总价预算都成为影响成交的因素，需尽快完善项目配套，以大城落定的形象争取成交客户。2020年成交客户区域分析 0 0 37 27 43 16 12 18 8 11 7 0 1 3 2 6 2 11 43 44 43 15 1 1 50 34 53 19 23 66 60 6

40、1 27 0204060801月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 2020年度成交客户区域汇总 广州 东莞 总成交数 2020年度，受市场影响，整体广州客户与东莞客户发生结构性的改变 截止2020年11月19日成交客户395组，其中广州客户成交179组占比45%，东莞客户成交170组，占比43%，广州与东莞客户受市场影响，整体成交比例接近。2020年度遭遇疫情的缘故，1、2月份成交跌至谷底，整体销售受市场影响，波动较大。受7.15深圳、7.25东莞两地的政策调控影响，从2020年8月份开始，东莞客户成交反超广州客户，成为三季度重要成交客户区域。南沙、花都、黄埔相

41、继放宽限购，其中黄埔放宽限购范围更广直接对增城形成拦截，广州客户成交一路下滑，客户截流情况严重，区域客户大量减低。东莞主要分布于东城及南城，沿街地铁2号线分布客群；广州客户主要是以黄埔大道沿线，贯穿越秀天河板块 南城 东城 东莞客户地图 广州客户地图 天河 越秀 2020年成交客户分析 31%29%40%购买产品 中叠 上叠 下叠 8%7%38%35%12%年龄段 25岁以下 26-30岁 31-40岁 41-50岁 51岁及以上 9%36%5%39%11%家庭结构 单身 三口之家 两口之家 四口之家 五口之家 32%44%11%13%置业目的 自住 自住/投资 投资 改善 4%18%15%6

42、%27%1%11%4%7%1%4%2%成交原因 交通配套(地铁)发展商品牌 园林景观 赠送率 社区配套 价格 人文文化 地段价值 户型产品 叠墅设计 成交客户群体特征明显，成交原因呈多样性，进一步提升项目在目标客户群体的形象，深化购买逻辑 截止2020年11月19日成交客户395组，主要年龄段集中在31-50岁之间，整体占比为73%，有一定的经济基础，主要为改善性客户。家庭结构以三口、四口之家为主，整体占比为75%，家庭生活氛围需求明显 客户置业目的倾向自住，同时考虑投资价值，整体自住及自住兼投资客户占比76%，纯投资客户较少仅占比11%。购买产品多为下叠，占比40%，而中叠的接受程度较低，占

43、比为29%，需针对中叠产品进行强化购买逻辑。客户购买因素较多，交通配套、发展商品牌、园林景观、人文文化等，说明项目打造的文化大城概念受客户欢迎，对价格敏感度略低。2020年成交客户描摹 目前居住地：天河区 来源：广州天河区 年龄：38岁 行业：个体户 家庭结构：三口之家 置业目的：改善自住 置业逻辑还原 客户背景还原-目前已有一套房，从事服装批发，考虑接老人家一起居住，有购买预算 需求户型-南北通透、下叠 为什么选择本小区：喜欢新中式设计风格，项目配套完善，环境好，增送空间大、花园也大私密性强而且带私家电梯，满足别墅的需求。苏小姐（广州客户）置业动机：改善自住，追求生活品质，注重项目规划配套

44、陈先生（东莞客户）置业动机：投资，注重项目规划配套及发展前景 目前居住地：东莞 来源：东莞石碣镇 年龄：45岁 行业：个体户 家庭结构：五口之家 置业目的：纯投资 置业逻辑还原 客户背景还原-二次置业，从事电子行业，计划再投资多一套，有购买预算。需求户型-南北通透、下叠 为什么选择本小区：项目自身配套、院子产品的稀缺性、认可开发商实力以及湾区发展前景。关注环境生活舒适度、项目规划配套、项目升值发展空间 区域壁垒 区域认知度低、缺乏发酵 地段问题 地段偏远，导客难度较大 产品问题 结构单一，目标客群有限 价格问题 单价较高，倒挂式 品牌问题 泰禾负面，短期难以更新 配套问题 项目配套体验稍，展示

45、少 解决思路 2020年营销总结难点 2021年营销核心思路 区域价值 项目价值 世茂泰禾广州院子 湾区核心 广州东进珍藏级湾区资产 品牌价值 产品价值 三甲医院汇聚：前海医院、增城人民医院、妇幼保健院、南方增城院区 千亿级产业集群：金融-平安金融硅谷等；汽车-北汽、本田等；电子-阿里巴巴、富士康等；增城低碳总部 生态宜居环境：罗浮山5A级景区、礁石岭生态公园、增江十里画廊、大埔围水库及花海、挂绿湖 政策支持：一线城市，不限购，价值洼地 9573立体交通网：地铁21号线、28号线规划中、新塘TOD+广州新东站规划中、增城高速30分钟到天河 教育资源丰富：广东工业大学华立学院、增城第一中学、增江

46、小学 区域商业配套繁华：增城万达广场、东汇城、增江商业广场 世茂：被业界成为豪宅教父、地标缔造者 泰禾：亚洲十大超级豪宅缔造者，院子系创造者 院子IP：三大造院体系-宅门、院落、坊巷；门头十大专利营造工法 八大全维配套 一站式优质生活 爆款户型：124m全南朝向五层叠院，5房3厅1庭院，地下百变空间随心切换 正宗院子：院子专利基因，独门独院+私家电梯+私家车 位 进阶新中式院子至尊生活 超高拓展：赠送率高达160%，赠送地下室、地上庭院、屋顶露台等 顶级服务：国家一级物业，国际金钥匙服务+空乘+三军仪仗队，顶级物管品质 十二则例匠心工艺运用 坊巷规划布局：一街一甸三御苑两府五坊三十六巷 风水宝

47、地：三面环山、背山面水、藏风聚气 千亩低密大盘 新中式人居 价值体系梳理 价 值 体 系 维 度 广州东部枢纽新城抢占湾区超级红利 价值1：【广州东进】天河珠江新城-黄埔科学城-增城交通新城，广州东进势不可挡 价值2：【交通枢纽新城】广州新东站+新塘TOD，国家级规划利好 价值3：【1小时生活圈】1小时通达港深莞的核心，增天高速30分钟直达天河 价值4：【名企云集】三大千亿产业汇聚，前20强开发商进驻，高端人居板块崛起 价值5：【不限购区域】一线城市唯二不限购板块，上车一线城市最后机会 一江两岸新格局，全新山水宜居千亩城邦 价值1：【5A景区腹地】紧邻罗浮山风景区、十里画廊、鹤之洲公园等，生态

48、环境优质 价值2：【风水宝地】背山面水，千年增江龙脉所在，湾区风水宝地 价值3：【产业汇聚】低碳总部园、北汽研发基地、影视文化等创新产业集聚，引领板块高质量发展 价值4：【全龄名校】名校教育资源环绕，坐拥华师附、裕达隆国际学校、华立学院 价值5：【便捷交通】交通中心接驳21号线万达广场站，5分钟直达高速入口，畅达广州城央 湾区改善型首选广州院子 价值1：【最强品牌】豪宅及地标缔造者世茂携手院子鼻祖泰禾，地产超级院子IP巨著献礼广州 价值2：【最正院子】院子专利基因，独门独院+私家电梯+私家车位，进阶新中式院子至尊生活 价值3：【最优爆品】124五层叠院，5房3厅1座院，最高赠送率超160%价值

49、4：【最齐配套】华师附名校领衔全龄配套，八大配套构筑一生之城 价值5：【最大规模】千亩院落，183万方大城，湾区新中式院落封面 价值6：【最奢物业】国际金钥匙服务+空乘+三军仪仗队，顶级物管品质 理由1：【超高性价比】千亩超级大盘，分期开发逐步溢价，早期价格最优惠 理由2：【置业窗口期】疫情黑天鹅事件后，市场最佳置业窗口期，价格回归理性 理由3：【增城起步期】增城是湾区最大潜力区域，广州成交大户，未来发展无限 为什么来此区域买？为什么在此地段买？为什么要买本项目？挖掘客户价值需求痛点 4个问题 为什么现在要购买？2021年营销价值梳理 2021年营销主要面临着三大难题：持续广州东进、湾区发展炒

50、作，强化项目的价值洼地 千亩大城大配套已逐步兑现炒作+大城院式生活场景沉浸式体验 塑造全城置业典范 世茂海峡品牌实力打造、对标北京院子塑造项目的稀缺性以及身份的象征 如何解决客户对于区位抗性、板块不成熟的抗性？市场竞争激烈，如何实现保量溢价的营销目标？品牌、项目形象提升，如何快速市场高占位？大城推广 高举高打 价值有效落地 大城道具 配套落地 销售力提升 大城活动 联合政府、造城项目 大城产品 升级产品力 产品突围 大城文化 凝练业主社群雏形 大城印象 升级展示面 打造移步换景 大城团队 拓销一体 合力突围出击 造城：打造2021年中国院落品质标杆大城 2021年营销解决思路 七大造城 动作

51、2021年度销售目标18亿 项目销售业绩压力大 地处偏远 不可逆因素 客户区位认知固化 周边环境不佳 配套未成 年度价值传播原则：树形象+造IP+塑热销 产品类型多 客群层次多 叠院/合院/高层受众不一 物理区位落位：世界湾区 仅此一城一院 商业运营+业主社群运营 一事一议 一院一路 针对不同产品 发不同声音 困境涅槃重生 四记重拳出击 针对项目4大难点 点对点线上攻破 IP 价值战略升级 中式院落红盘形象升级 区位价值战略升级 湾区的广州院 稀缺性 配套价值战略升级 商业街资源导入 营氛围 产品价值战略升级 定制化产品推广方案 大城推广 1、以世界湾区的发展趋势进行炒作，强调增城是广州东进的

52、核心发展区域 2、将品牌、项目提升至国际角度，展示世茂品牌打造千亩大城的实力 1、彰显项目已具备一座大城属性，城市级的配套已在兑现 2、一院即说明项目的独特性，同步打造项目的稀缺性 不限购利好 一线价值洼地 东部价值版图 千亿产业集群 立体交通路网 1小时交通圈开启 广州东进战略 湾区珍藏资产 世界湾区 仅此一城一院 赋能区位 湾区弄潮 大城院子 世茂缔造 院落耕新 赋能品牌 千亩大城 低密人居 赋能项目 独门独院 超享院居 赋能产品 八维配套 一生之城 赋能配套 三大造院体系 十大专利工法 双龙头房企 联袂打造 中式院落IP 一城一院 广州唯一院子项目 坊巷制空间布局 十二则例匠心工艺 18

53、3万方千亩大城 低密舒居生活 约2万平商业街 约4000平大草坪 约2000 社区服务中心 省一级华师附 裕达隆国际学校 124320 超高赠送率 产品全面业态 叠院合院高层 国家一级物业 国际金钥匙服务 进阶院居生活 独门独梯独院 湾区第一院 文化第一院 中式第一院 全能第一院 进阶第一院 大城推广 去化走量关键点 形象升级关键点 扩充客群关键点 一城国风院 一座华师附 （叠院产品）强调“中式IP+学位价值”促走量 撑业绩 去库存 不止于院子 更是门第（全盘）强调“高端性+稀缺性+低密性”项目形象整体升级 提高价值 学府高阁 如院以藏 （高层产品）强调“学位+价值洼地+人文圈层”扩充项目客群

54、受面 去化高层 基于项目价值体系分解，针对不同客群，有异质化地展开叠院及高层展开不同的价值推广 双曲齐鸣：围绕中式院落IP+华师附学位价值，两大产品同抓同放，受众异质化价值推广 塑造高端院落标杆，夯实中式文化底蕴，提升传播文化品位，全力扩充目标客群 1 2 3 大城推广/一城国风院 一座华师附/树立国风院落标杆，凸显名校价值 叠院产品推广建议：第一阶段（1-3月）：打造阶段性“新春当置院 只为故乡来”推广主题，塑造家乡休憩院落系列推广，结合阶段优惠政策，凸显学位价值 第二阶段（4-6月）：阶段性主题“比邻省级名校 难得准现楼”，结合B区收楼节点进行推广 第三阶段（7-9月）：结合华师附开学节点

55、 主推“一城国风院 一座华师附”主题，凸显学位价值 第四阶段（10-12月）：结合感恩节打造感恩主题，“全城争藏 只为一院”大城推广叠院产品 核心节点 1-3月（造势期）4-6月（爆发期）7-9月（持销期）10-12月（升级期）推货动作 高层G9G10栋 高层加推 高层持续去化 高层持续去库存 推广主题 华师附旁 价值高地 强调 学位+价值洼地 学府高阁 如院以藏 树立市场异质性 名校高阁 逐席珍藏 塑造热销IP 营造紧张 抢滩高位 高端洋房 主打社区圈层 产品卖点 学位价值稀缺 一线价值洼地 雅院高层 产品价值释放 网红高阁 争相竞藏 高端社区 人文圈层 视觉形象/学府高阁 如院以藏 /新中

56、式高层洋房 树立市场异质性 以新中式作为VI系统基底，结合项目高层及原有VI元素进行优化 推广渠道 投放类推广：朋友圈定投、广州房产、东莞大V、城市战争 KOL推广：教育类KOL、房产类KOL、投资类KOL 官方公众号/视频号/抖音号运营 世界湾区 仅此一城一院 强化粤港澳大湾区 深化广州东区位价值 湾区珍藏资产 广州东进战略深化 城市发展轴线向东 一线不限购洼地 广州东进战略 增江创新板块 粤港澳大湾区战略深化 处于湾区A字顶端节点 湾区一城一院 价值稀缺性 东部增江创新板块 产业交通配套升级 大城推广 广州第一中式院落广州第一中式院落 有天有地有院子有天有地有院子 向往生活方式演绎向往生活

57、方式演绎 【中式国风院落 层峰生活品味】中式IP+文化底蕴+圈层发声 提升形象【中国第一院系 产品异质性】独特院落布局+十大专利工艺+产品价值 【院冠湾区 热销千亩盘】营造热销大盘形象 向外传输房源紧张氛围 大城推广 工艺价值 产品卖点 情境演绎 以三大造院体系、十大工法等特质化工艺化产品亮点持续输出，强化“湾区第一院”“广州中式第一豪宅”等价值点，对外强塑院子产品IP 叠院方面，以突出124320高赠送率、独门独梯独院、精妙空间布局等卖点；高层方面，以突出方正空间布局、精装修、高层美景等产品卖点 用生活化、情景化的生活情境演绎、用业主或者潜在客户的角度阐述项目中式文化底蕴、项目园林、商业配套

58、、社区配套等多种产品卖点 大城院子多媒体矩阵搭建 重塑红盘院落IP 自成媒体大V 老业主社群运营 关系维温 官方价值通稿发布 权威发声 全民营销活动推荐 促老带新 自创大V 官微发声 官方视频号 视觉导流 官方抖音号 品牌升级 官方头条号 资讯导流 悟空问答+趣味文章 自创头条信息流广告 增强自身发声平台 精准投放地区 受众瞄准 世茂品牌传输 院子IP文化 搭建项目官方视频号 借势投放媒体及自身项目 扩大项目信息传播增量 大城推广 2021年营销思路-大城活动 新品墅质板房面世 完美交付，大城已成 东部升级 经济论坛 华师附开学 丰茂之野农场 5月 7月 9月 10月 公交站运营 健身中心 环

59、形跑道 世茂耕新，大城院子 千亩院 华师附 世茂造就中国品质院落大城标杆 推广线 配套线 活动线 1-3月 红动新春 返乡置业 4-6月 院主归家 完美交付 6-7月 东部升级 经济论坛 8-9月 华师附开学、公益行 10-11月 公交站运营 12月 国风社群雏形 12月 社群雏形 世茂耕新，大城院子 月月有节点，时时有更新，天天有新闻 促销导客 溢价线 现场体验 叠院板房新品 实景交付区 高层配套体验 华师附参观 公交站配套 社群活动场所 东莞 现楼面世，一线上车 院冠湾区，叠院臻品出新 广州 拔高价值，第一居所 不负久候，学府高阁将至 湾区 学府大城，全龄配套 择千亩院落，一生之城 从目标

60、客户最关心的话题-曾江的未来发展，引发目标客户对于切身利益的关联故而引发活动兴趣。悬念期（1天）不同形式-图文、软文、单图、视频、H5、弹窗、通栏等轰炸式集中释放内容。揭秘期（6天）现场活动直播，现场活动小视频，现场活动组图，现场活动后一图速览，使得整个活动达到高潮，燃爆湾区。高潮期（1天）复盘活动、关联项目，硬性导入，二十余家媒体及联合发声，价值落地到项目。收尾期（7天）大城活动-经济论坛【广州东进】经济论坛【大咖背书】政府类【大咖背书】专业类【大咖背书】媒体类 同样一句话，销售说是推销，但权威说就是信条 大城活动-政府站台【华师附】落成【公交站】投用 示意图 增城东部教育升级 政府定点华师

61、附落地 增城东部交通升级 路网枢纽无缝连接轨道 活动流程 1、政府代表、教育局代表、世茂代表致辞 2、政府主导授牌及委任仪式 3、办学规划及启动新闻发布会 4、学校参观体验 活动流程 1、公交站落成 东部战略意义升级 2、政府主导揭牌及线路公示 3、媒体通稿及新闻发布会“东部配套升级”广州院子配套兑现 全年结合两个大型配套落地【公交站运营】【华师附开学】，升级东部配套做展示活动，宣告东部配套落地、院子造城功力。大城活动-世茂品牌公益活动 公益古风市集活动 活动地点：广州院子大门（商业街）活动流程：1、紫禁书院、二十四膳房、丰茂之野、茂物社商家促销体验；2、公益古风市集活动，美食、文创、吃喝玩乐

62、一条龙。“湾区世茂公益行”广州院子公益活动 结合入驻商业街造势，同时结合B区交付以及丰茂之野农场展示，升级世茂品牌做公益活动，宣告品牌实力，配套落成、大城已成。公益院落徒步活动 活动地点：广州院子交付B区/丰茂之野农场 活动流程：1、一进门集合拍照；2、领取徒步装备；3、彩烟起跑；4、完成打卡，领取奖牌。不做公益性，就做业主维稳，提升到品牌高度。包括业主行，深坑+武夷山的那些行程游 社区配套落地 文化运营雏形 商超中心 健身中心 中心园林 物业维温 文化社群 业主圈层“完美交付 发酵业主”广州院子大城院落标杆 全年项目承诺配套结合售楼节点逐步落地，增强项目业主信心诱发后续发酵，同时在广州东部及

63、穗莞深形成大城之势。大城活动-完美交付【新展示区规划】华师 裕达隆 入口 幼儿园 B区 丰茂之野 国风里 售楼部 从院子大盘经营角度入手 新规划展示区着重关注【交付】、【配套】、【边界】打造“大城印象”整体动线往返程调整：沿着【广汕公路】打造 华师裕达隆主入口形象界面 沿着【次入口车道】打造 幼儿园公交站配套界面 沿着【B地块东侧环路】打造 交付区落地界面 沿着【B地块西侧环路】打造 高层架空层康乐设施基本农场社群运营界面 沿着【售楼部内部环路】打造 叠墅合院高层样板房展示界面 沿着【国风里商业街】打造 二十四膳紫禁书院商业界面 大城印象【大城界面整体打造】沿广汕公路为广州院子项目主要形象界面

64、，随着华师入口展示和B区交付，进一步完善边界打造【大城印象】建筑红线 围挡采用中式景墙喷绘，仿交付院墙；步行道仿交付巷道景观风格 裕达隆界面段 主入口形象界面段 大城印象【新展示区动线组织】重新规划带客动线，经配套区-交付区-社群区-运营区四个板块到达售楼部，让客户充分感受大城生活丰富度。幼儿园 公交站 售楼部（山水园）B区交付区 国风里 健身场地 架空层 社区运营 丰茂之野 社区康乐 新展示区范围 进城动线（动线一）进城动线（动线二）出城动线 入口 观光车/销售接待点 交付板块 配套板块 社群板块 运营板块 启动CG1012高层，打造架空层及健身场地设计，开发农场二期以康养为主题，整体打造服

65、务业主，由业主自由分配的活动空间；结合原泰禾输出“街坊巷院”概念，对庭院及巷道景观做重点打造，关注景墙材料及苗木选型的落地选择；幼儿园及公交站的亮相强化项目本身配套属性，以成熟配套姿态展示给后期业主，作为整体大区去化保障；结合国风里商业街及丰茂之野农场，增加大草坪户外社区运营。增加器械设施及运营方介入，丰富交付业主社区活动体验；大城印象【交付区展示落地】2021年年中即将实现B区完美交付，幼儿园、华师附中、丰茂之野农场兑现承诺配套落地；B区交付 华师附中 幼儿园 丰茂之野 落实“一府一坊九巷”，关注品质感提升及园区内导视系统打造 把控节奏争取9月份开学前完美交付，关注形象入口及精神堡垒落地 保

66、证园区前场景观观感及儿童体验感，狠抓外立面形象及质量 突破规划约束，增加农场体验设施，关注后续农场开发及大区衔接 大城印象 大城产品叠院新产品出新 新叠院样板房打造，重新打造上中下叠新板房；打造新中式以及轻奢型叠院板房；独门独户独院，进行新叠院板房展示，提升整体形象展示 重新打造上叠、下叠板房，结合more+打造中叠板房 下沉庭院 叠院组景 板房内饰 地下改造 大城产品高层展示保证 高层板房提升展示，提升现场园林展示；园林提升 门头提升 针对高层进行整体展示提升，从园林内进行整体改造，打造一步一景的展示空间，针对门头进行中式升级，针对室内软配新增情景化打造。软配提升 大城团队组织架构 组织架构

67、 管控模式 业绩、积分排名制：内、外团队实行小组、个人业绩PK或积分PK，业绩、积分的高低，决定公共资源分配及奖罚政策；内、外组长负责制：组长有事物权、人事权、财务权，除个人成交业绩外，提组内公佣，激发团队作战良性发展；末位淘汰制：每两个月为一个周期，以业绩、综合能力对人员进行淘汰和撤换；奖罚结合制：另设公佣作为组长、销售及其他人员的奖励。拓客动作 高密度巡展、全面地推、圈层推介、企业群推介、精准电CALL 预实行内、外结合战略，做到销、拓团队各重心一致 营销负责人 销售经理 企划负责人 销售后台 内、外场组长（6人）企划（4人）销售支持（3人）销售经理 内场一组 内场二组 内场三组 内场四组

68、 外场五组 外场六组 推广 活动 制作 圈层 销控 销支 文员 内：销售团队主供精准，确保销售能力的专业、专一、专注；（四小组，每小组组长1名+7名销售）外：拓展团队主职拓展客户、维护分销资源，一心一用；（两个小组，每小组组长1名+5名销售）2021年营销思路-大城兵团作战 天河 本案 东莞 30km 60km【商超拓展】【社区拓展】【企业拓展】【专业市场】派单扫街：覆盖式派单传播，扩散项目宣传面 看房车：增设看房车，全天候接送客户往返营销中心；广告植入：与个体商家洽谈合作，植入项目广告物料；礼品吸客：通过派送小礼品，有效收集客户信息；广告植入：与物业处洽谈，在社区内植入项目广告物料；定制礼品

69、：在社区门口派送定制礼品，给客户留下印象；圈层专场：与物业洽谈，组织农家乐、一日游等圈层活动；贴心早餐/下午茶：为各企业派送定制早餐，或下午茶；定制礼品：为客户定制笔记本、钢笔、水杯等专属礼品；企业圈层专场：针对员工组织酒会等专场活动，宣讲推介；员工购房专场：为企业增设购房专场，享受额外购房优惠；广告植入：与个体商家洽谈合作，植入项目广告物料；设置咨询点：设置简易咨询点，推广项目信息；看房车：增设看房车，全天候接送客户往返营销中心；定制礼品：增加定制礼品，便于吸客，收集客户信息；“销售走出去”拓展渠道全面开花【渠道拓展动作】誓师大会：作战团队组建，冲刺目标下达，誓师大会军 令状签署仪式。项目宣

70、讲：定时对中介门店业务员进行项目宣讲，及时更新项目动态之余，保持中介人员对项目的认知度；广告物料：植入广告物料（展架、海报等），加大项目信息扩散力度；渠道专场：每周定时举办渠道专场活动，有效促进渠道人员带客上访；渠道维温：节假日对合作中介门店进行拜访，赠送礼品，维系与渠道关系；2021年营销思路-大城兵团作战“渠道引进来“分销合力 创业绩 大城团队转化率提升 只有上周开单的销售次周才能在内场接待来访客户，其余销售全部外拓，只能接待自己自拓的客户 每周排岗，能者居上 设置与销售之间的对赌机制，通过押金对赌、压指定单位对赌提高销售积极性；（二单500，三单1000，500/单递增不封顶）押金对赌，

71、提升动力 细化销售个人转化率，各个渠道接待统计数据，如分销、自然来访、老带新等细分到访客户与成交客户，根据转化率进行销售业绩排名 数据排名，绩效挂钩 现场通过热销音乐、氛围展示、礼品堆头、成交礼炮营造热销场面，提升现场卖压，刺激客户抢房紧迫感；卖压提升，刺激感官 降低客户首付比例门槛，将资金不充裕的客户转化为成交客户。（按揭客户：首付10%，最长6个月、全款客户，最长一年分期）降低门槛，首付分期 进行新销售的招聘，从旧小组提拔新组长，已招聘三名销售拟定下周入职，入职后设立新的销售小组与旧的小组进行PK，激发活力 吸纳新人，鲶鱼效应 大城道具配套落地 商业街运营 01 华师附宣传 公交站落地 0

72、2 03 提展示：商业街示范区做展示提升，丰富外摆强化商业氛围，提升配套兑现形象；强运营:开发商业运营小程序，完成引流、交易、宣传，接入，实现客户二次发酵；塑立体：多维展示学校价值，强化门头、模型、展板等道具，塑造学位价值IP；多联盟：紧密沟通校方，联合政府、学校、家长等多方资源，高密度输出宣传学位价值；保落地：加速施工及兑现进度，确保项目公交枢纽站落地，强化运行兑现；密宣传：联合区政府等单位，发酵本地媒体，强化宣传推广，打造枢纽运输。力保商业、学位、交通三大配套落地，强化产品力，提升软实力 云社群雏形 04 活业主：结合交楼节点和项目属性，根据不同类型业主形成不同社群组织；强文化：匹配项目调

73、性及传统中式文化输出，前期组织旗袍、茶艺、国画文化社群。2021年营销思路-硬性销售道具“硬性销售力”全方位展示产品实力 丰富产品道具线，多角度阐释产品特点，内场外场释放项目价值点和大城配套属性。电子楼书 区域模型 产品单页 户型折页 价值折页 华师附外展模型 2021年营销思路-软性销售道具“软性情感力”通过情感维系获得客户认可 从项目最新动态到销售最新政策，从给客户送礼到给客户送温暖，全方位给予客户温馨归属感。全民营销福利 星座生日宴 节假日问候 业主家书 物业体验日 宫廷私宴 加上物业的提升，三军仪仗队，金钥匙那些鬼东西【社群建设雏形】2021年年中B区完美交付后，组织业主形成各类社团充

74、分利用基本农田、健身场地、架空层实现文化类社群建设雏形；幼儿园 公交站 国风里 健身场地 架空层 社区运营 丰茂之野 社区康乐【声入人心】社团【攀登者】社团【假日营地】社团【瑜伽】社团 大城文化社区建设 2021年营销思路-大城文化 鼓励多样化社团的建立，培育多类型社群文化活动，包括宜居类-兰花会、旗袍会、国画会、京剧会等，运动类-健美操、街舞、长跑、竞走等，亲子类-少儿轮滑、少儿英语、少儿演讲、亲子教育、儿童早教等。汉服群 医疗养 生群 话剧群 旗袍群 家居装 饰群 国画社群 茶艺群 慈善群 农场群 高尔夫群 水上运动群 滑雪群 “社群培育 文化运营”树立院落文化标杆 国潮群 紫禁书友会 琴

75、瑟和鸣会 京剧社 女子礼仪协会 阿那亚业主公约 2021年营销具体铺排 2021年重要节点 广州客户：以巡展的形式，配合小礼物，在目标客群地段摆展拓客 东莞客户：设置第二展厅，安排车辆接送意向客户 高端私宴、主题性宴会、院子体验日等各类形式举办各圈层活动、协会活动、业主活动等 营销阶段 推货动作 核心炒作 返乡首选，当择院子 推广主题 热销领军 一院当前 客户策略 推广渠道 活动配合 返乡客户活动 春节活动 业主贺年活动 线下：户外大牌、社区广告（电梯框架/道闸）、蓝白牌、高速拦截（跨线桥/高炮）、收费站包亭、社区接驳巴士 线上：广州大V号、安居客、朋友圈定投、今日头条、房天下、百度拦截 持销

76、期（1月-3月）升级期（4月-6月）爆发期（7月-9月）火爆期（10月-12月）一城璀璨 一院当先 一城国风院 一席华师附 一城繁华汇 一街国风里 叠墅升级新开+合院展示“大城印象”形象升级 华师附交付开学热炒教育大盘概念 业主收房话题热炒 B区交付示范区活动 大城生活升级品鉴会“世界湾区，仅此一院一城“明星合院亮相 华师附中一日游活动“樊登草坪读书会”“嗨，国风里”国庆游园会 广府庙会 国风草坪音乐节 重要节点 5月叠墅样板房新开 7月B区交房 9月华师附开学 10月公交车站运营 公交车站运营炒作 大草坪户外运营炒作 高层G9G10栋+叠院 高层G9G10栋+叠院 叠院+高层加推 叠院+高层

77、 持销期（1月-3月）营销动作 线上炒作 推广主题 客户策略 活动配合 2020年度，实力封王，湾区红盘-广州院子 湾区红盘，再出钜作-高层惊艳首开 高层开盘活动 销动全城 再次惊艳 重要节点 1月 高层G9/10栋首开 2月 3月 春节促销推动高层、叠院去库存 叠院加推“阅遍繁华 归于一院温馨”缔造美好生活 “湾区红盘 再出钜作”高层首开 高层 开盘 返乡置业优惠活动 始出发，终归家 返乡院礼 返乡活动“一城风华 一院耕新”叠院加推 阅遍繁华，唯有院子能满足游子的归家心 从2020年一直红到2021年，叠院为何如此锁定目光 叠院新推活动 元年始发，新院为君启 叠院开盘 广州客户：深入越秀、天

78、河老旧社区，与商家合作派送牛奶、米、油等活动拓客，重点商圈巡展以汉服舞蹈快闪活动吸引眼球，结合线上互动活动进行吸客 东莞客户：打造城市展厅，配置物业服务，提高客户的体验感，同时发展东莞种子客户，为其量身打造主题私宴。老带新：业主私宴、业主生日宴 线上推广：以2020年销售炒作湾区红盘的热销话题，形成市场口碑，结合春节返乡话题炒作院落置业的情怀。客户导入：根据不同区域客户的置业需求，针对性的开展拓客活动 推广渠道 线下：户外大牌、社区广告（电梯框架/道闸）、蓝白牌、高速拦截（跨线桥/高炮）、收费站包亭、社区接驳巴士 线上：广州大V号、安居客、朋友圈定投、今日头条、房天下、百度拦截 营销动作 线上

79、炒作 推广主题 客户策略 活动配合“大城印象”全面升级有没有惊艳到你？经济论坛 大城印象升级 权威有话说 重要节点 4月 高层、叠院去库存 5月 6月 叠院加推+高层去化 高层、叠院去库存“艳绝全城 唯此一院”叠院样板房新开 世界湾区，仅此一城一院”大城印象升级 大城活动 叠院样板房新开 叠院，不仅是叠院 板房开放“城主归家，满院风华静候”缔造美好生活 叠院，不仅是叠院！对标北京院子，传统合院震撼全城！你想和XXX明星做邻居吗？一城之主，院子喊你来入住了！大城已城，湾区院式生活开启！B区业主收楼 一城之主，一院为开 收楼盛宴 广州客户：线上全面覆盖，媒体大咖合作引流，利用公众号进行明星见面会门

80、票限定抽取。东莞客户：展厅登记认购的客户可领取明星见面会门票。老带新：业主邀请双方可增加门票抽取机会一次、业主私宴、业主生日宴 线上推广：大城印象升级、叠院新开、合院示范开放三个方向利用明星效应热炒，借助B区交房热度，全面输出大城已城的品质大盘形象。客户导入：结合明星效应，对不同区域的客户级别进行线上线下导入 推广渠道 线下：户外大牌、社区广告（电梯框架/道闸）、蓝白牌、高速拦截（跨线桥/高炮）、收费站包亭、社区接驳巴士 线上：广州大V号、安居客、朋友圈定投、今日头条、房天下、百度拦截 升级期（4月-6月）合院示范区活动 湾区68席 明星邻居 叠院开盘 营销动作 线上炒作 推广主题 客户策略

81、活动配合 择校，永远是家长躲不开的话题！华师附交付活动 重磅，增城教育再升级 重要节点 7月 高层、叠院去库存 8月 9月 高层、叠院去库存 高层、叠院去库存“一城文化 始于大院”商业配套落地“一城国风院，一席华师附”华师附交付 大城活动 湾区世茂公益行 古风市集、徒步行 大城活动“一脉传承 终于一城”缔造美好生活 院子再一次刷新全城择校标准 华师附开学了！广州客户：越秀、天河老旧社区商家广告植入、补习培训机构合作活动导入。东莞客户：重点商圈拓展、主题私宴、古玩、书画集市活动邀约 老带新：配套优先体验、业主私宴、业主生日宴 线上推广：以新生入学择校话题、华师附开学在即热炒，全面铺开塑造教育优质

82、大盘形象。客户导入：借助华师附声势，精准导入客户群体 推广渠道 线下：户外大牌、社区广告（电梯框架/道闸）、蓝白牌、高速拦截（跨线桥/高炮）、收费站包亭、社区接驳巴士 线上：广州大V号、安居客、朋友圈定投、今日头条、房天下、百度拦截 爆发期（7月-9月）丰茂之野开放 业主首体验 草坪大撒欢 业主活动 营销动作 线上炒作 推广主题 客户策略 活动配合 重磅！公交车运营了！公交车运营活动 出入院子，便捷全城 重要节点 10月 高层、叠院去库存 11月 12月 高层、叠院去库存 高层、叠院去库存“湾区院式生活，尽在一城”缔造美好生活 “一城璀璨 一院当先”大城已至 配套落地 阳光跑道、健身中心开放

83、嗨，院子的24小时！配套落地“一城繁华汇 一街国风里”缔造美好生活 湾区的院式生活，你想要的这里有 2021，广州院子升级时代已到！广州客户：越秀、天河重点商圈进行配套落地形象展示，结合公众号互动吸引客户关注来访 东莞客户：结合展厅、重点商圈进行配套落地利好消息释放吸引客户来访、种子客户主题私宴举办 老带新：社区活动召集、业主私宴、业主生日宴 线上推广：2021年配套落地炒作，打造湾区红盘形象，热销口碑形成，完成市场高占位。客户导入：针对不同区域客户的痛点进行活动导入 推广渠道 线下：户外大牌、社区广告（电梯框架/道闸）、蓝白牌、高速拦截（跨线桥/高炮）、收费站包亭、社区接驳巴士 线上：广州大V号、安居客、朋友圈定投、今日头条、房天下、百度拦截 火爆期（10月-12月）院城家 草坪音乐节、草坪读书会 大城活动