1、销售现场的组织与管理销售现场的组织与管理 李李 丹丹 杨杨 现场销售是房地产营销中直接面对客户的关键一 环，房地产开发目标只有通过销售才能得以实现。 良好的现场管理是展示项目和企业品牌形象的窗 口。 推广策划如同中场组织，现场销售好比临门一脚。 再漂亮的组织也是为了进球。 一销售现场管理范畴 二销售现场管理工作 三联合代理销售实践 四案例讨论 讲义大纲讲义大纲 一、销售现场管理范畴 （一）、不同视角看现场管理 （二）、销售现场管理的作用 （三）、现场管理工作基本原则 （四）、销售现场经理素质要求 、从时间的角度来看， 销售现场管理涵盖从与客户建立第一次联系到 收房入住的整个过程。 现场管理工作
2、无时不在。 （一）、从不同的视角看现场管理工作、从不同的视角看现场管理工作 、从空间的角度来看， 销售现场管理涵盖从接待大厅、样板房到签约 室等涉及销售流程的各个区域。 现场管理工作无处不在无处不在。 、从空间的角度来看， 销售现场管理涵盖从接待大厅、样板房到签约 室等涉及销售流程的各个区域。 现场管理工作无处不在无处不在。 、从流程的角度来看， 销售现场管理涵盖从接待、认购到签约、回 访、收房的各个环节。 现场管理工作环环相扣环环相扣。 、从业务关系的角度来看， 销售现场管理对外表现为对销售代理公司的 管理，对内表现为与工程、技术、物管、财务等 部门的沟通。 现场管理工作内圆外方内圆外方。
3、（二）、销售现场管理的作用 现场管理是房地产营销管理的重要组成部分，是连接市 场与企业，企业与客户的桥梁。 现场管理直接与市场和客户接触，可以为市场分析及定 位提供第一手信息。 现场管理通过具体的执行实现营销推广的目标。 通过销售成果检验营销策略，为制定下阶段推广策略提 供依据。 简而言之，销售现场管理就是临门一脚。 (三)、现场管理工作的基本原则 原则1： 销售第一 原则2: 有章可循 原则3: 快速反应 原则4： 不偏不颇 原则1： 销售第一 一切行动的出发点是为了销售，因此不管是现场处 理，还是客户权属争议，均应本着销售最大化的原则。 销售第一的本质是客户第一，因为只有客户满意， 才能实现销售。 原则2： 有章可循 完善的现场管理制度是销售成功的保障。 一方面为代理公司及销售员的行为准则提供参照，另 一方面是处理违规行为的标尺。 原则3: 快速反应 成交需要时间，但这些时间是用来与客
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