房地产公司产业地产营销团队建设方案(7页）.doc
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房地产公司产业地产营销团队建设方案(7页）.doc
1、如何组建产业地产营销团队 点对点营销：关系点对点营销：关系 数据库数据库 主流产业主流产业 品牌落地：媒体推广品牌落地：媒体推广+园区展示园区展示 团队组建：精简干练、避免臃肿团队组建：精简干练、避免臃肿 产业地产的营销不同于住宅，其目标客户以企业为主，这与办公物业相似。但 这些企业除了纯办公使用外，有的还会有研发、生产等需求在里面，因此，产 业楼的用途更广。 住宅与办公物业的客户区别表现在：住宅的需求群体大（居住需求，所有人都 有），但实际购买对象范围小（一般住宅买家以该片区内人群为主）；办公物 业的需求群体小（购买需求仅限企业投资除外；企业需求不限购买还 可租赁），但实际购买对象范围大（一
2、般办公物业买家不会局限于某一片区， 可能为全市甚至全国范围）。 基于上述区别：办公物业需求群体小（少数企业），所以必须采取精准的点对 点营销，尽量做到针对性强，有的放矢，挖掘有效客户；办公物业购买对象范 围大，所以需要树立品牌，扩大影响，让更多的人都知道；树品牌同时在于塑 造形象，让少数有需求的客户来这里买，而不是去别处。产业楼的目标客群与 办公物业相似，因此，点对点营销和品牌落地也是其营销的重要方式。 一、点对点营销一、点对点营销 结合产业地产的实际情况来看，点对点的营销主要包括以下方面： 1 1、关系营销、关系营销 利用政府资源，通过招商局、科技局等机构推荐企业入驻；或搞好与上述政府 机构
3、的关系，获得其掌握的企业信息。与各类行业协会或企业联合会建立联 系，取得各行业各类企业资源，通过活动、聚会或直邮的方式进行针对性推 介；这种方式也适用于浙商、温商、闽商、粤商等各类商会。 另外，合作伙伴是既有资源，前期对合作伙伴进行内部销售，使其成为准客 户，大大省掉了一笔营销开支。上述都属于关系营销的范畴，从现代营销学的 角度来看，关系营销是一种值得提倡的方式，这种方式目标明确、针对性强， 同时节约推广成本。 另外，关系营销最大的一点好处在于挖掘大客户、大型优质企业或行业龙头企 业，在销售前期对这些大客户给予一定的定价优惠（如对合作工程单位给予成 本加成定价），这虽然对短期利润有一定影响，但提升了产业园区的形象，保 证前期入园率，保障长远的盈利效益。 2 2、数据库营销、数据库营销 点对点营销的另一种方式是数据库营销。数据库营销关注老客户的维系，科特 勒的研究表明，对于同一种产品的销售，
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